商业银行发展个人理财业务问题探析.doc

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1、商业银行发展个人理财业务问题探析一、个人理财业务的发展现状及存在问题分析1、个人理财业务的发展现状近年来，在国内居民收入不断提高，金融产品口益丰富，个人理财市场需求口渐突显的情况下，国内备商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有吊牌，如工商银行的”理财金账户,，和理财产品“稳得种,、招商银行的”金葵花”等。其屮，部分地区的一些国内银行已经在个人理财业务方面形成了一套比较完整的管理办法，掌握了有效的市场营销宣传手段，并组建起了拥有相关业务技能的个人客户经理队伍,也积累了一定的经验。而随着屮国金融服务业全

2、面开放的步伐加速，来自外资银行的挑战将越发强烈，外资银行以巨大的国际化品牌优势正一步步逼近我国的银行业，而遭到冲击最大的就是包括个人理财业务在内的一系列屮间业务。下血就各银行发展个人理财业务的情况做一简单介绍：金融机构理财品牌管理机构客户进入门槛目前全国理财屮心数量分布中国银行屮银理财50力-人民币同等外币交易量达要求尊贵人士超过100家理财屮心T•商银行理财金账户个人金融业务部理财处20万人民币2200家理财中心农业银行金钥匙理财个人业务部理财处不详300家左右的金融超市金融机构理财品牌管理机构客户进入门

3、槛目前全国理财屮心数量分布建设银行乐当家个人银行部理财处50力-人民币交易量达要求200家理财屮心2000家左右的理财网点交通银行交银理财私人金融业务部私人银行处50力•人民币的账户总资产规定交易量重大城市建设统一的理财屮心招商银行金葵花理财个人银行部账户总资产口均50万人民币季度67个"金葵花"理财屮心、228个”金葵花"贵宾室、250个"金葵花"贵宾窗I」个人理财业务正以其特有的魅力成为国内金融界新的竞争焦点。各大商业银行、保险公司、券商以及其它金融机构纷纷利用白身的优势，向这一领域渗透，推出形式备异的

4、个人理财业务。而银行以其良好的社会信誉、专业化的理财团队、先进的科技支持及雄厚的资金实力的优势赢得客户，并占据个人理财业务的主要地位，成为个人理财服务的主渠道。其中，招商银行根据市场细分理论，借鉴国内外银行业发展零售银行业务的成功经验，形成和采取了有招行特色的矩阵式市场细分的经营策略，凭借“一卡通”、“一网通"，在为客户提供方便、快捷和功能齐备的高科技理财手段上较有优势；交通银行采取按照客户的职业、年龄（如生命周期）等基木属性来划分客户群的方法，依据不同的客户群体來归集幣合理财产品，从而体现了茅别化服务和以

5、客户为本、替客户看想的基木思想；建设银行则根据''以客户为屮心、以市场为导向"的原则，对包括个人银行、电子银行、银行卡、中间业务在内的全行个人银行产品进行了整理从而推岀了6款理财产品套餐，使不同层次的客户拥有个性化的选择。目前，国内各商业银行已意识到发展个人理财业务的重要性，纷纷加大人、财、物的投入，但其采取的策略各不相同、客户定位也备不相同。银行一般理财T作的主要业务还只是为客户提供投资渠道、办理消费贷款、资信证明、预约国债等，和国外那种全权委托投资管理还有很大的距离。总体來讲，国内商业银行个人理财业务发

6、展缓慢，还处于初级阶段。2、个人理财业务存在问题分析（1）认识不到位银行从客八贡献度来确定战略重点和分配资源，这无疑是银行集约化、精细化经营的明智选择。但银行要由经营产品向经营服务、品牌、文化方面发展，就不能对低端客户"一放了Z"、"一弃了Z”。屮国仍是发展屮国家，总体上高收入客户占有比例比较低。帕累托的8020法则深入人心，大部分人认为个人理财业务的营销就是对20%的客户营销，但谁又能保证得了今天那80%的客户不会是明天那20%的客户。（2）理财产品缺乏新意、服务不到位目本文章共2页，当前在第1页[1][

7、2]下一页本文章共2页，当前在第2页上一页⑴⑵前银行推出的理财产品品种较多，但业务范I科窄，导致理财产品缺乏新意。这些理财产品的理财功能总结起来大致有：代理业务一为客户代缴各项费用，代理保险，代为兑换债券，每月向客户提供银行交易清单；信息服务一定期提供股市行情、普通的金融产品信息资料等简单的免费咨询业务;个人信贷业务一大多数银行的理财中心主要经营消费信贷和按揭贷款等个人信贷业务尽管不同的银行有不同的品牌，也纷纷建立理财屮心，但它们的业务范I韦1更多的是把现有的业务进行重新整合，没有针对客户的需要进行个性化设

8、计，缺少个性化服务。（3）宣传不到位每有理财产品新推出，经常会忽略了对内部人员的宣传，造成只有具体负责销售的几个部门了解该理财产品的情况，其他部门则知Z共少，而且理财人员缺乏主动营销意识，“坐、等、靠”思想严重。广告宣传做得不深不透，宣传的方式还停留在红布条、橱窗广告、告示牌、印刷材料等传统介质上。（4）人员不到位基层一线人员普遍缺少理财专业知识，在销雋新理财产品时又缺乏对这些人员的宣传培训，造成一线人员在宣传营