怎样进行高效的终端走访.ppt

《怎样进行高效的终端走访.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、如何进行高效的终端走访王治钢目录★终端走访的主要工作目标.★终端走访前的准备工作.★终端进店巡查.★搜集竞品的相关信息.★终端客情关系的建立与维护.★沟通现存问题并提出解决问题的方法.★走访总结与告知下次到访时间.走访终端产品：主销型号、功能、价格段、各占比、赠品、产品是否符合价格：主销品价格段、占比促销活动：执行情况及效果、竞品促销活动及效果陈列、排面：位置、陈列整齐与否导购员：产品知识、导购技巧、心态、工作时间、能力卖场采购及科长:同品类各品牌销售情况、主销型号、促销活动销售信息库存情况：畅销品、滞销品竞品情况1、产品的适应性产品的适应性主要是考虑：

2、在该商场销售的产品的市场定位是否与该商场的市场定位保持一致，也就是说来该商场购物的目标客户与该段产品的目标客户是一致的。比如说某办公家具市场的主要客户群是商用，这样厂家销售的产品也要以商用为主，假如你以民用为主，产品销售就不对路，这样你是没办销售出去的。产品陈列、样品的陈列样品的陈列包括样品陈列的规模、样品的整洁度、样品陈列的美感度。样品陈列的规模可以体现出厂家的气势，让顾客有更多的选择空间，这就好比卖水果一样，堆积如山的水果摊肯定比只摆放了几个样品的水果店卖得好。样品的整洁度是导购员必须好维护好的，假如样品有很多坏的、有故障的，样品上有很多灰尘，给客户

3、感觉是这个厂家的产品已很久没人问津了。人都有一种从众心理，别人敢买的东西我才敢买。这时顾客就会联想：这个厂家的产品质量不好？也可以信誉不好？假如你给客户的感觉是这样，你的产品还能卖出去吗？样品陈列的美感度是指样品陈列的大小配比，空间利用的合理性，样品陈列的饱满度等等，总之比顾客感觉很舒服。导购员对产品的功能特点的熟悉度优秀的导购员必须要对产品的功能特点了如指掌，并能很好的总结和运用，这样才能完整准确的将产品的属性信息传递给顾客，让顾客知道产品好并好在哪里，这样就可以影响顾客的决策了。2、导购员推销产品的能力光了解产品的功能特点，没有过硬的把握顾客的能力和

4、导购技巧还是不能将顾客抓住的。具有很强的推销产品的能力是一个优秀导购员必须具备的条件，否则他（她）不适合做导购的工作。3、导购员与周围环境处理关系的能力在商场做好导购工作，不仅要处理与顾客间的关系，还要处理好与周围环境的其他柜组的购导员的关系，商场主管的关系，这样才会更有利于产品的销售4、导购员的工作状态性导购员的工作状态是导购员能力发挥的重要因素，如果导购员的状态不好，工作就是没积极性，没有积极性是没法工作的。影响导购员工作状态主要家庭问题、个人问题和公司问题等等。如果发现导购员具有以上问题要及时疏导，如果疏导不力，应休息调整或更换。终端形象的布置1、

5、该做广告画面的地方是否做了广告画面；2、台卡、POP、企业荣誉铜牌、跳跳卡、产品贴等是否都贴在指定的地方；具体终端形象布置检查主要围绕视觉、听觉、触觉三个方面进行，具体可参照下表：体验纬度/现场体现要点/体现视觉体验/1、店面的基本形象/店头、形象台、形象背景墙、人员服装2、生动化/系列化的产品陈列/产品陈列的展台、展架、出样产品的花色标贴3、体现企业实力的荣誉、证书、服务以及产品实力的技术工艺、功能特点的集中说明/形象展示区的吊旗、铜牌、墙面广告、易拉宝、地贴4、关键产品和新产品的特性现场演示/现场演示区5、企业专题片的演示/店内电视机或电脑6、与卖场

6、环境协调的灯光效果/墙面广告区、产品展示区、形象台、形象背景7、实景体验区/实景体验区8、产品核心技术的展示/主要原创获奖技术听觉体验9、企业形象片的背景音乐和卖场的背景音乐/音像系统10、导购员的人性化解说/导购人员的技巧性、通俗化、标准化触觉体验/11、文化期刊、产品手册，方便消费者触摸/洽谈区12、舒适洽谈区的设置/洽谈区价格与竞品对比产品价格是否有估势产品价格是否适符合当地消费【引言】可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员

7、终端拜访都是走过场，到终端随便打个哈哈就走。曾见过很多家电公司业务人员，到卖场简单的聊几句,随便查看一下就离开了.对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、等公司在终端拜访方面的系统要求。或许对我们以后的工作有很大的帮助!!【案例】可口可乐终端拜访八部曲准备工作检查户外广告向客户打招呼做售点生动化检查售点库存建议订单确认订货感谢客户【案例】宝洁公司终端拜访作业标准⑴制定计划：──订立访问目标⑵客户营业场所的观察：产品/陈列/销售/库存/竞品.⑶助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；⑷收款⑸记

8、录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；⑹分析、回顾访问过程，总结