营销技巧之问对问题.ppt

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1、常常,有人会想这么一个问题：我已经很努力了，该拜访客户的也拜访了，该送资料的也送了，电话也打了无数个，为什么没有成效或者成效很小呢？其实，即不是因为运气不好，更不是因为自己能力差，只是缺少方法和技巧。营销技巧----问对问题一.问题开创销售之路身为营销人员，你对客户提出什么样的问题，他们的注意力就会集中在什么样的问题上，从而影响到他们的思考和感受，所以你必须拥有提出好问题的习惯和能力。我们从以下五个方面来分析1.运用问题收集到准确的信息。例如：“你进行投资的话倾向于稳健性的还是风险性的投资品种？”“您在选择投资时主要考虑什

2、么因素？”2.为了展开对话，与顾客建立和谐的关系以及建立相互信任。常用语有:“您好，我叫***，怎么称呼您呢？”“您对……怎么看？”“在……方面我能给您帮上什么忙？”3.有利于销售人员掌握销售全程。在这里，给大家讲一个有趣的故事，大家从中体会一下“问对问题”的神奇效果。以上故事中弗雷德问了三个问题，得到了一个自己想要的结果，总共说了四句话。表面上看，完全以客户（迈克）为中心，由客户唱主角，而实质上或从内心活动上看，客户（迈克）思前想后为自己寻找合理的理由，而弗雷德控制整个局面，得到想要的结果。4.有效保证理解正确，减少与顾

3、客之间的误会。常用语有：“按我的理解您的意思是说……?”“如果我们晚一天……,对您会有多大影响?”“如果我们能再提前一些时间……,是不是对您更有利?”5.为了解决问题，减少被顾客拒绝的几率。常用语有：“您有哪些顾虑可以告诉我吗?”“如果我这么做,您还会有什么需要担心的问题吗?”“还有没有我没有想到的问题?”最有效的技巧就是：问对问题用合适的方式来问，在合适的时间里问，你就会得到你想要的东西。二.销售需要多样化的问题从问问题的逻辑关系来分类，可分为三类问题：1、开放式的问题。2、封闭式的问题。3、结构性的问题。1.开放式的问

4、题开放式的问题是指能让准客户充分自由地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。通常以“谁、什么……、去哪里、为什么和怎样”开头。举例：“我们还需要做哪些工作？”“您希望怎样解决这个问题？”“在这一点上我们应该怎样改进?”“您认为我们应该在哪些方面采取一些措施？”开放式询问的目的有：（1）、取得信息A、了解目前的状况及问题点B、了解客户期望的目标C、了解客户对其它竞争者的看法D、了解客户的需求比如说:“您认为A公司有那些优势？”“您是什么原因选择A公司,而不考虑我们公司呢?”(2)、让客户表达他的看法、想法比如说:“您认为这

5、个行业的现状和发展怎么样？”“您的意思是？”“您的问题点是？”“您的想法是？”利用开放式的问题，你想要了解的是客户的思想、感受和想法，而不是事实。这一点主要是由你提出问题的意图所决定。一个好的开放式的问题是无法用“是”或“不是”来做出回答的。开放式问题是鼓励回答者进一步说明自己的观点并能提高他的自我认识。在与客户初次会谈时，最好提出开放式的问题，尽快与客户建立良好的人际关系，以解除客户的戒备心理，并开始与客户进行有意义的讨论。并仔细的选择好的开放式问题，再配合客户谈话并做积极聆听，偶尔参与讨论。考虑如何对客户提出的重点问题

6、做出反应或者下一步的行动计划。你在与客户见面一开始的时候则要避免提出“为什么”这样的问题，因为客户很简单的一句“因为……”的回答就可以把你这种问题给敷衍回去，从而导致对话的中断，另外这样的问题还会令人有一种受到威胁的蔑视的感受。最好使用含有“怎样”、“什么”和“是否”等字眼的问题。下面两句问话，我们做个比较，看有什么不同：“为什么您不会考虑我们公司呢？”“您怎样才能考虑我们的公司呢？”2.封闭式的问题封闭式问题用于获取具体或详实的信息，通常只需要回答“是”、“不是”、“对”、“错”或一个很短的答案。封闭式询问的目的有：（1

7、）、获取客户的确认（2）、在客户的确认点上，发挥自己的优点（3）、引导客户进入你要谈的主题（4）、缩小主题的范围（5）、确定优先顺序封闭式的问题是确认客户以前说的话的有效方式。比如说:“您想买的金条是送礼？还是自用？”“您的投资预算是在10万元左右？根据您的预算,我会做三个方案给您?”选择会员单位时,您优先考虑的是公司实力还是专业服务？”“您的真实意思是……，我理解的对吗？”3.结构性问题结构性问题是开放式问题和封闭式问题的一种“变形”。这类问题能够先大致上划定谈话的范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户的谈话不至于偏离话

8、题太远而又能说道点子上。比如说:1.“我想知道贵公司在选择合作方时主要考虑什么？2.如果方便的话，我想问一个问题：在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作方时，主要考虑什么因素？”三、创造高效率会谈的八大类好问题1、决策类的问题：提出与决策相关的问题可以帮助弄清以下的重点哪些人是决策者、哪些人可以影响决定