医药专业沟通技巧培训课件(.ppt

《医药专业沟通技巧培训课件(.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、专业沟通技巧ProfessionalCommunicationSkills销售技巧什么是銷售?销售的基本理念辨认及创造客户的需求、把产品或服务带来的益处有效地与客户需求相结合，使客户购买/使用产品或服务以满足需求。双赢销售过程的4个环节找对人群推销前准备潜力时机投入产出背景分析拜访目的推销策略拜访：满足需求拜访后进度记录跟进从需求谈起了解客户观点推广产品拿取承诺解除顾虑拜访中的5个步骤从需求谈起了解客户观点推广产品拿取承诺解除顾虑为什么要学习专业沟通技巧？让你更有效的---关注客户以病人为中心从需求出发以益处促成处方拜访计划、观察、发问、聆听、激发兴趣、产品说明书、特点、益处与局限、提供周

2、详见解、解除顾虑、结束拜访制定拜访计划计划死胡同目前所在错误的拐弯颠簸的路期望目的拜访应该始终是朝着期望目的的为什么要在拜访前先定下计划？1.医生当前观念和行为2.拜访目的3.为达到拜访目的所采取的具体行动。(至少两种)如何设定拜访计划？客户购买过程不知道感兴趣评估试用使用反复使用知道可能需要多次的推销拜访。。。客户对产品的需求状态---1.显性需求--满足之2.隐性需求--显性化--满足之3.无需求--创造需求--满足之辨别客户的需求状态并针对客户的需求介绍产品！Peoplebuyfortheirownreasons,notforyours我说了那么多产品优点，为什么你还不买！？1。

3、医生当前观念和行为处方情况观念看法----希望医生行为的改变医生观念看法的改变医生处方行为的改变获取以行动为导向的承诺(承诺=拜访目的)2。拜访目的S---Specific具体M---Measurable可衡量A---Ambitious有雄心的R---Realistic现实的T---Timely有时限SMART行动必须与预期结果息息相关找出问题的症结，采取相应的措施(包括推广材料、小礼品等)3。应采取什么行动专业沟通技巧(一)之观察技巧内部装修和条件？附近交通？环境？医院的位置？四周环境门诊大楼和住院大楼的规模？由外到内专业沟通技巧(一)之观察技巧病人的衣着(经济)？病人的病

4、种？病人的年龄结构？住院病人数及就诊人数？…………办公室里摆放什么书本杂志？诊疗室/侯诊室挂些什么图画或海报？有何可显示医生的嗜好或喜爱的运动？墙上挂了些什么证书？案头放些什么？玻璃板下压什么？医生兴趣专业沟通技巧(一)之观察技巧医生兴趣病房/门诊放置何设备？有否增添新设备？设备主要是诊断/治疗哪些种类的病人？某种设备的数目是否在一套以上？专业沟通技巧(一)之观察技巧设备视觉讯号姿势动作面部表情专业沟通技巧(一)之观察技巧医生身体语言发问技巧拜访中的5个步骤从需求谈起了解客户观点推广产品拿取承诺解除顾虑发问的重要性？好的发问是怎样的？合适的用词和语气客户明白并乐于

5、接受和回答，气氛融洽达到目的每一次发问一定要有：明确的目的好的发问者一定要会：否则你的发问毫无意义利用医生回答的资料发问的种类：信息怎样？什么东西？什么时间？为什么？谁？什么地方？OpenQuestion信息使医生更加投入地说出意见或建议谈话顺畅进行取得额外资料避免盘问式语气OpenQuestion信息使用开放式问题的意义限制医生对你所提问题的回答，医生可以用一两个字回答问题．是不是？应不应该？可不可以？会不会？CloseQuestion澄清医生的话逐步确定医生的意见，如果医生不能或不愿清楚表达意见的话．请医生答应采取行动CloseQuestion使用封闭式问题的意义特殊的closeque

6、stion.相信医生已有某些做法或医生对产品已有某些见解时要求医生证实或考虑一句话我想您会．．．对不对？我记得．．．是不是？假设性问题帮助医生作出一个有利决定可以避免表现得像正在审问医生拉近与医生的距离，双方达成一致引导谈话向既定目标进行假设性问题使用假设性问题的意义OpenQuestionCloseQuestion假设性问题练习聆听技巧拜访中的5个步骤从需求谈起了解客户观点推广产品拿取承诺解除顾虑忽略聆听，往往是因为---时间紧迫，需要赶快结束讨论，拿承诺。担心如果停止讲话会失去客户的注意力。心里只想着如何把产品信息好好的说出来。我感觉上能控制了整个讨论。告诉客户产品特

7、点是我的工作。客户期望我来讲话的。光讲自己想讲的话需要较少的准备工作。有些时候怕听到客户的提问/答案。充耳不闻专注地听选择性听心不在焉聆听的不同表现---设身处地地听积极沟通的态度！积极沟通的态度------设身处地地听积极聆听语言、语气、语速、语调内心世界设身处地地聆听？---积极聆听肢体语言目光交流、点头、微笑、身体前倾简短回应是；对；有道理；明白；重述解义，摘要多听不抢医生的话，不