销售人员的沟通与谈判技巧培训.ppt

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1、销售人员的沟通与谈判技巧培训的意义掌握专业系统的销售方法提升沟通谈判的销售技能激发销售团队的能量提升公司的销售量销售在业务价值链中的角色销售的基本公理与法则客户渗透与客户信息管理工作课1:客户渗透沟通技巧业务的价值链供应商企业客户终端用户研发生产市场销售销量是如何产生的?销售量时间销售的贡献是什么?销售贡献品牌形象,知名度产品供应产品质量产品稳定性价格客户广度销售介绍促销客户服务销售的基本职责客户广度有多少客户在你的客户网络中?销售介绍客户对你的销售介绍的接受程度促销促销计划的制定与执行价格价格政策的制定与执行客户服务客户对你的服务的满意程度销量发展的销售角色下订单

2、收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量有效执行促销增加销售有效客户服务提升客户满意度向公司反馈市场,客户,竞争信息销售在业务价值链中的角色销售的基本公理与法则客户渗透与客户信息管理工作课1:客户渗透沟通技巧有效的销售员应该永远站在买方的立场想“买方的观点”只有一条,唯一的一条销售的公理:买者只会在他(她)相信他(她)正在买愿望得到的或需要的东西时,才会购买据销售的公理可推出两条基本的销售法则买者只会在他(她)相信他(她)正在买愿望得到的或需要的东西时,才会购买1销售者必须要知道或界定买方的需求或愿望2告诉买方你的建议(产品)如何能够帮助他(她)满足他(她)的需求或愿

3、望销售的回报需要的技能列表销售样品销售系统销售销售方式的分类特点销售好处销售概念销售顾问销售结构性销售销售人员需要的基本技巧1销售者必须要知道或界定买方的需求或愿望2告诉买方你的建议(产品)如何能够帮助他(她)满足他(她)的需求或愿望客户渗透沟通技巧说服性销售技巧概念性销售技巧处理反对意见谈判技巧销售在业务价值链中的角色销售的基本公理与法则客户渗透与客户信息管理工作课1:客户渗透沟通技巧客户渗透与客户信息管理客户渗透在销售过程中的重要性客户渗透需要获取的客户信息客户渗透的主要方法客户信息管理的方法客户渗透是为了真正理解你的客户全面地、深入地理解客户的需求、愿望与现状正

4、确的对象正确的概念正确的方法客户渗透需要获取的信息组织结构竞争信息客户文化业务计划业务数据个人背景客户信息客户的组织结构客户的组织结构图相应岗位的角色与职责业务决策流程(招聘决策,广告发布决策流程)客户的业务计划客户的业务目标(年度招聘计划)客户的业务策略(招聘渠道设想)具体的实施措施与行动计划客户的业务数据客户的业务现状(招聘需求,成本)客户的历史数据基于数据的业务分析按招聘渠道分按岗位功能分按员工级别分工作对象的个人背景深入了解个人的背景信息经历、家庭、关系、个性关注个人的需求于公于私的双赢建立良好的个人关系客户的文化现实客户的企业文化客户内部的政治关系、利益关系

5、敏感问题与基于文化现实的限制条件竞争对手的信息竞争对手的产品与销售的方法(在此客户处)客户使用竞争对手的产品的现状客户如何比较我们与竞争对手的产品与服务从内部与外部两种途径获取信息从客户内部从客户外部据客户信息历史记录与客户面对面的沟通根据客户提供的材料据公共媒体信息据其他供应商据其他第三方客户信息计算机信息系统支持建立客户信息管理系统,不断完善客户信息档案管理客户基本信息记录客户业务计划与跟踪客户沟通(拜访)记录客户渗透与客户信息管理总结客户为导向尊重长期客户价值达到“内部人”对客户的理解销售在业务价值链中的角色销售的基本公理与法则客户渗透与客户信息管理工作课1:客

6、户渗透沟通技巧工作课1:客户渗透分组内容时间如何运用客户渗透在实际工作中?销售在业务价值链中的角色销售的基本公理与法则客户渗透与客户信息管理工作课1:客户渗透沟通技巧沟通技巧沟通的内容与过程沟通的障碍与症状如何创造敞开的沟通沟通是信息的相互传递与接收感觉事实、沟通的过程销售讲解讨论传送信息确认信息获取信息回顾会议事实、感觉有效沟通的基本是建立敞开的沟通题目对个人的敏感程度沟通的途径与方法为什么心灵的窗户被关闭?价值判断不可改变的态度漫无目的时间压力如何判断心灵的窗户已经关闭?寻找借口推托责任、责怪于他人不友好、敌对情绪无反应如何建立敞开的沟通?聆听技巧沟通应对技巧先理

7、解对方,然后被理解显得很有兴趣聆听听取对方表述的事实与感情用神地听有耐心不要急于反驳或下判断问相关的问题停止说话六种有效的沟通应对技巧阐明目的开始沟通时大致说明一个积极的正面的目的引导通过引导给对方一个巨大的空间可以回答暂停、沉默使用暂时的沉默鼓励对方提供更多的信息重复总结并确认你获得的信息,显示对对方的谈话内容的兴趣刺探通过直接的问题获得更深入的信息,分舒服性和敏感性刺探解释重复再加上自己的理解,以确认所获得的信息沟通技巧总结先努力理解别人,再要求被理解沟通技巧不是指灵牙利嘴沟通本身不是在销售工作课2:沟通技巧说服性销售技巧工作课3:说服性销售技巧