吴兴波--销售人员沟通与谈判技巧

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1、将培训转化为生产力，帮助我能帮助的每一个人，影响我能影响的每一个团队！《销售人员沟通与谈判技巧》主讲：吴兴波前言一人辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄狮。专业的谈判团队，详细的谈判方案，充分的谈判准备，丰富的谈判工具，有效的谈判策略，抢占开局优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘、、、知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是一门科学，更是一门艺术。课程类别营销谈判、营销策略、谈判策略、谈判技巧培训对象全体销售人员培训形式专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论培训时间一天/两天，每天不少于6标准课时培训目标和效

2、果l了解营销谈判策略l掌握营销谈判共赢的关键l掌握谈判心理l掌握谈判八大策略l掌握谈判步骤l掌握把控谈判全局的方法l掌握谈判成交技巧l找到适合自己的营销谈判技巧l掌握合作后的客户关系维护技巧课程纲要第一讲：沟通的概念与定义一、什么是沟通1.沟通的定义与内涵2.沟通的实质3.沟通能力的自我测试二、沟通三要素1. 听（抢答测验）2. 说（角色扮演）3. 问：封闭型与开放型问题对比三、沟通分类1.沟通的过程²一个沟通模型²失真源的处理²沟通焦虑2.沟通的种类²正式沟通与非正式沟通²书面沟通与口头沟通²单向沟通与双向沟通²言语沟通与非

3、言语沟通第二讲：沟通技巧一、有效沟通的五种态度二、工作中高效沟通六个步骤三、怎样与领导进行沟通²请示汇报的程序和要点²与各种性格的领导打交道的技巧四、倾听的技巧²鼓励²询问²复述²戴尔·卡耐基说：做一个好听众，鼓励别人说说他们自己。五、反馈的技巧六、达的技巧²如何做到情感把握；媒介应用（举例：保险公司送礼）七、赞美的技巧（案例：对不同下属的缺点进行赞美）（全员体验）八、组织沟通平台的建设²会议沟通²网络沟通²书面沟通²热线沟通²接待日沟通²娱乐沟通第三讲：金牌营销谈判概述1.谈判的概念2.什么是谈判²谈判三要素²谈判的三个层面

4、3.谈判是一种信息处理过程4.博弈——不断变化的谈判过程5.人物作用的谈判过程6.冲突作用的谈判过程第四讲：金牌营销谈判共赢的关键1.情报/时间/力量/沟通/性格/情商2.最佳谈判方法的要点²周密计划²合适的战略与战术²有效的沟通技巧²个人信誉建立的重要性3.谈判中的信息处理4.如何表达想表达的5.如何应对不利于自己的问题6.如何在错综复杂中快速发现决策人第五讲：金牌营销谈判策略1.不让步2.不再让步3.小让步大回报4.让步在先5.解决问题6.达成协议以外的其它目标7.终止谈判8.谈判中的压力策略²时间压力²环境压力²信息压力

5、第六讲：金牌营销谈判技巧1.谈判开局技巧²自杀性谈判开局²价格摸底后谈判开局²了解并改变对方底价2.如何创造双赢？²如何主导谈判？²如何造势？3.如何以小搏大4.率先报价与避免率先报价5.要求对报价或立场作出反应6.议价²价格绝非最大障碍²谁先让价谁先死！²如何报价？如何让步？7.如何突破谈判僵局²如何面对拒绝压力²突破谈判僵局²成功谈判的指导原则第七讲：金牌营销谈判步骤1.谈判前的准备²了解你的对手²就每个谈判问题设定界限²确定谈判的底线2.准备谈判²确定目标²评估对手²营造良好氛围²控制谈判时间3.正式谈判²判别气氛²回应

6、提议²领会身体语言²强化优势²削弱对方优势4.结束谈判第八讲：合作后的客户关系维护1.用心服务，让客户主动找你2.没有永远的朋友，唯有合作才能共赢3.建立物质外的感情纽带4.塑造被客户利用的价值5.主动创造为客户服务的机会