调味品销售流程及技巧培训.ppt

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1、蔡雪冰2010年1月销售流程·销售技巧目录一、协作分销模式解析三、业务拜访步骤及工作内容四、陌生拜访及如何面对顾客抱怨五、高效人士的五项管理二、经理（主管）的职责与发展六、结束语协作分销模式解析什么是协作分销模式？制造商消费者零售商零售商中间商经销商营销者品牌拥有者企业（制造商）的营销者将产品销售给经销商后，再通过深度的市场开发，将经销商的产品分销到中间商、零售商及消费者手中，即为协作分销模式。协作分销模式的分工：品牌拥有者企业（制造商）的营销者：深度分销开拓、市场维护（价格、市场次序等）、销售订单、信

2、息管理（市场信息调查、竞品调查）等；经销商、中间商员工（营销者）：物流配送、货款回收、客情维护等；两者除物流配送、货款回收可以明确分工外，其它工作并非绝对分开，可以通过具体的工作安排互相执行相关工作，是为协作分销，共赢共利，推动市场发展。经理（主管）的职责与发展经理（主管）的职责：目标管理月度、年度、季度销量目标日、周、月工作目标市场发展目标（老品见货率、新品上架率等）渠道管理渠道的规划及调整渠道冲突的调查及处理（窜货）价格管理品项管理团队管理信息管理客户管理渠道畅通及全面性管理（特通渠道）各层级客户布

3、局及客户档案管理客户的层级划分及品牌划分各层级客户客情管理及质量甄选各层级产品销售价格各品种、品牌的价格价格异常的监控区域品种结构完善情况渠道各层级品种结构规划培训、考核、监督日常工作安排辅导、提升竞品信息及应对假货信息及处理市场信息及发掘新的市场机遇推广宣传产品销售（消费）推广、拉动（创意行销）生动化工作宣传品、促销品、促销管理（费用管控）经理（主管）的职责与发展经理（主管）的发展：经理（主管）的发展历程：推销组织管理经营成功者精神、健康、学识、经营、家庭、财富……条件能力值得信赖为人谦和处事公正效忠

4、公司生活严谨乐于助人知识丰富知过能改健康活力有执行力······承受压力的能力发展人际关系的能力时间管理的能力个人销售的能力业务管理的能力沟通及解决问题的能力规划与执行的能力经理（主管）的职责与发展评估与修正：工作方面内容是否具体可行？是否有明确的时间及进度表？是否有反省及调整？达成的条件是否足够？自身方面家人是否了解与支持？时机是否成熟？是否有足够的时间与体力？自我管理是否落实？是否不断的进修及提升？深深期盼：营销者是永远的成长者！勤下市场，勤专研；分工明确，懂管理；擅于学习，求进步；业务拜访步骤及工

5、作内容第一步：拜访准备1、营销者个人形象要求；2、销售工具准备：产品目录（价格表）、宣传资料、促销品、样品、名片、笔记本、笔等；3、拜访计划－－明确目的（根据市场开拓、管理规划分析及确定拜访目的）；4、相关客户信息的提前收集及研究（以往订货情况、营运状况、服务对象等）；第二步：和客户打招呼及客情沟通1、亲和、礼貌及合理的称呼；其他人员同样礼貌相待；（新客户：自我介绍）2、友好沟通了解客户生意状况，甚至帮客户出出提高销量的点子，让客户感觉你真切的关怀，而不是为了销售而销售。寒暄时不直接谈及订货的事情；3、

6、客户繁忙时，不添乱；适当帮助客户，获得客户的好感；4、用快乐开朗的情绪感染客户；替客户解决问题；让您的客户有优越感；5、注意观察，了解店面销售信息，找出共同话题；为客户提供有用的信息；6、察言观色，把握客户“情绪”，临机改变或先告退，下次再来。7、要坐得住、耐得烦。第三步：生动化及检查库存1、产品生动化是拜访客户的重点环节，是提升销量最有效的途径之一（重视并认真执行）；2、POP张贴、店招、喷画等宣传品制作；检查原有的宣传品整洁情况；3、产品陈列：陈列最大化、最显眼化、最便捷化、最全面化；产品清洁、整齐

7、；注意先进先出规则；4、征得客户同意，清点库存；各品种逐一清点，库存记录（重视并认真执行）；5、根据库存记录结合安全库存标准，分析进货品种及数量，寻找销售机会。6、根据库存记录，估算出上次拜访以来的实际销量，预计下次拜访时间，及进行相关销售工作调整。业务拜访步骤及工作内容第四步：销售陈述1、了解我司产品销售情况，认真耐心倾听并记录（不要打断客户的见解及抱怨）；2、秉持客观、开阔心胸；仔细倾听，耐心解释，提出解决办法及建议；不要表现出防卫的态度；掌握客户正真想法；3、收集本品信息及竞品信息，分析应对思路及

8、调整办法；4、根据库存记录、近段时间的销售情况提出建议订单（新客户：公司介绍、产品介绍等）；5、有效利用促销、促销品、小礼品等办法，促进并达成订单；6、运用真诚的眼神、真诚的赞美（整个拜访的全过程）。第五步：订单确认1、主动为客户填写订单，并交予客户签字确认；2、告知物流情况及预计到货时间；核算货款，并咨询货款支付方式；3、询问是否需要别的帮助；致谢并告知下次拜访时间，树立良好的服务形象；第六步：销售跟进1、整理订单，安排物流，兑现对客户的