进军煤炭行业软件市场.doc

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1、中国煤炭运销协会信息中心13/13目录目录1一．市场分析31．1．企业市场分析31．2．竞争市场分析31．3．竞争策略4二．推广目标5三．推广目标市场定位63．1．需求特征63．2．价值分析63．3．项目对企业各层级的影响7四．推广组织构架84．1．策划与协调84．2．执行84．3．资料8五．市场推广步骤8六．宣传资料8七．客户名单97．1．省级煤炭管理局信息系统部分用户名单97．2．集团企业部分用户名单9八．合作伙伴策略108．1．合作范围108．2．合作伙伴108．3．合作政策108．4．对合作伙伴的

2、支持10九．信息中心职能一览119．1．合作伙伴协调119．2．资料、文章素材撰稿119．3．软件技术支持1113/13一．市场分析1．1．企业市场分析中国煤炭运销协会信息中心的软件产品系列以《煤炭管理运销管理信息系统》为核心。目标市场定位于煤炭生产企业和各级煤炭管理部门。随着信息化的发展和市场竞争的日益激烈，煤炭企业对运销管理和相关统计信息的要求也随之迅速提高，目前整个目标市场还处于刚刚进入和成长、潜力巨大的阶段。在目标市场对煤炭行业专用软件需求迫切的同时，需求的复杂程度和对价格的承受能力存在着较大不同

3、。集团型煤炭需要针对企业个性化的需求，以解决方案方式提供产品，可承受的价位为20—50万；中小型煤炭企业需求共性较强，以标准产品方式既可以满足其需求，可承受的价位为1—3万。信息中心目前已经以定制开发项目的形式向开滦、渌安、淮南、北京、枣庄等一批信息化水平较高的矿务局提供了集团版煤炭管理运销管理信息系统，为深入开拓高端解决方案市场并向标准产品市场进行辐射奠定了良好的基础，同时也为河北、山西、陕西、宁夏等省局提供了省局版煤炭管理运销管理信息系统，为该软件的进一步推广做好了良好的公关准备。1．2．竞争市场分析

4、高端市场13/13高端市场定位于以集团为主的大型煤炭生产企业，以解决方案形式提供集团版煤炭管理运销管理信息系统。竞争对手主要是国内大型软件开发商，依靠软件开发的技术优势和品牌优势为煤炭企业进行整体软件开发项目，并在其中含盖煤炭运销管理的内容。由于煤炭企业业务的特殊性和复杂性对于没有煤炭背景的软件开发商来说等同于难以逾越的鸿沟，有着许多因此而失败的开发案例。而信息中心优势正在于对煤炭业务流程，尤其是煤炭运销业务流程的熟悉。利用这一优势与专业的软件开发实力相结合，信息中心高端软件产品定位以煤炭管理运销管理信息

5、系统为核心为煤炭企业提供切实适合煤炭行业需要的整体解决方案。中端市场中端市场定位于对信息统计分析意识较强的煤炭管理省局，以解决方案形式提供省局版煤炭管理运销管理信息系统，满足行业管理部门的统计分析需要。中端市场不以赢利为目的，因为一方面可以促进煤炭行业整体信息化建设，提升煤炭企业的信息化意识；另一方面，使用煤炭管理运销管理信息系统的省局将要求所属企业安装该系统省局版的客户端程序，虽然该客户端程序本身免费，但对促使企业了解煤炭管理运销管理信息系统，降低标准版及集团版的推广难度将产生巨大的帮助。低端市场低端市

6、场定位于中小型煤炭企业，以标准煤版炭管理运销管理信息系统产品形式提供产品。不存在竞争对手。在财务、人力资源等方面，煤炭行业与其他行业存在很大共性，因此在这些市场中，信息中心与成熟软件开发商相比，不存在明显优势，因此信息中心无意于上述市场，而是充分发挥自身优势提供标准版煤炭管理运销管理信息系统。基于煤炭企业业务的特殊性和复杂性，无论从软件的开发还是软件的客户化工作来说，对其他软件开发商都存在着很难逾越的壁垒。1．3．竞争策略占领市场、树立品牌、做好服务Ø发挥公司熟悉煤炭行业运做的优势，将软件切实符合煤炭行业

7、的需要作为竞争对手不可逾越的壁垒，以满足煤炭企业的个性化需求来突出优势、占领市场。Ø煤炭行业信息化建设正处于关键时期，大量煤炭生产企业正准备对自身进行信息化改造，能否抓住这一市场，能够占领多大的市场份额，拓展市场的速度关键因素之一。Ø13/13高端市场以解决方案的形式占领行业龙头企业，以树立公司品牌形象，积累经验进一步完善软件。Ø中端市场以牺牲利润的形式迅速占领，起到公关宣传的作用。Ø低端市场依靠软件分销商的力量向用户提供标准版软件，迅速展开，同时注意产品的客户化，做好必要的接口和调整工作使客户满意。Ø充

8、分利用作为中国煤炭运销协会信息中心的这一行业品牌优势，并通过优质的产品和服务提升这一优势。Ø充分利用中国煤炭运销协会的行业影响力和在相关政府部门中的公关作用。二．推广目标2003年，确立煤炭管理运销管理信息系统在中国煤炭行业运销软件市场中的龙头地位。Ø培养煤炭企业信息化意识：以培训会、研讨会、高级论坛等形式在煤炭行业中普及信息化知识，培养信息化理念，把市场做大，降低推广难度。Ø提高信息中心行业内的知名度：在整个煤炭行业内传播信