谈判：不要让对方知道你的底.doc

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1、相信每个人都有这样的经历：你去超市买电视机，虽然是明码标价，可你知道仍是有议价的空间。销售人员就会问你：“先生(小姐)，请问你是今天就决定买吗？还是只是看看再说。”　　如果你是谈判菜鸟，你会想：”我一定要说今天就买，我要让对方知道我有诚意，这样对方才可能给我最大的折扣。”于是你就和对方说：“是啊，我很有诚意，我打算今天就买。”完了，当你说完这样的话，对方的心里其实是这样想：“嗯，反正这个人的购买意愿很高，那我就可以慢慢跟他还价了，反正他不会听到一个价格掉头就走。”　　如果你反其道而行之，说：“我只是先看看。”那你还是完了，销售人员听了之后会想：“那我还跟你浪费那么多口舌干嘛？”多半

2、他报一个价之后就再也不肯开口。　　谈判高手会如何说？　　谈判高手会说：“嗯……，我是打算买，不过，这完全要看今天你给出什么样的价格了。”好了，皮球踢到对方那里去了。这时对方就会受到“刺激”，他想，嗯，这个客户有一定的购买意愿，但还不是很坚决，我一定要把这个客户拿下来。于是，他开始跟你谈判，并且他不确定你是否一定会买，所以他在价格上就会尽量给出最大的优惠，因为他要“激发”、“诱导”你的购买欲。　　要知道，把一个不是很想买东西的人“说服”，最后购买了他的商品，比“说服”一个本来就很想买东西的人，成就感要大很多。所以，作为谈判高手，都预先就给对方留有获得足够成就感的空间，而不会一上来就把

3、对方获得成就感的机会拿走。　　为什么这么不厌其烦地说买电视机？是因为职场里的谈判很多时候和买电视机是一样的。你代表公司去采购；你代表自己去找工作；你代表老板去见客户；你代表企业去和商业伙伴谈合作……太多太多的场景就和你买电视机一样。所以，你在买电视机时用到的谈判技巧，在职场里也一样能用得到。　　而在买电视机的谈判里，你的谈判技巧里最关键是什么？是不要让对方知道你的底线。———尤其是在最开始的时候。你要学会踢皮球，让对方来接招，让对方来想办法达成这笔交易。而你要做的只是“回应”对方而已，“值得考虑”或是“完全难以接受”。　　当然，这么做的前提是你拥有谈判主动权，比如你是购买方，或你是

4、甲方。