销管理知识讲解(p(000008).ppt

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1、第九章新产品开发与产品生命周期策略1中国人民大学商学院吕一林最初产品产品改进产品调整新品牌从公司获得从专利获得许可获得新产品开发策略获得新产品构思的策略2中国人民大学商学院吕一林新产品失败的原因新产品的失败率据估计高达80%。成功的20%，五年之后只有40%左右能存活下来。为什么?过高估计市场规模产品设计存在问题市场定位错误，没有开展有效的广告活动，或定价过高。强力推行经市场调研发现前景不好的产品产品的开发成本过高竞争对手的激烈反应3中国人民大学商学院吕一林改进新产品新产品的成功取决于:独一无二的优势产品(高品质、特征以及使用价值）很好的产

2、品构思（明确的目标市场，产品要求和利益）要想开发成功的新产品，公司必须:了解顾客、市场和竞争对手开发能给顾客带来超级价值的顾客4中国人民大学商学院吕一林构思产生构思筛选概念发展和测试营销战略制定商业分析产品开发市场测试商品化新产品开发的主要阶段(图9.1)5中国人民大学商学院吕一林顾客竞争对手渠道成员供应商系统地寻找新产品设计思想，可以从雇员内部获得，也可以从：NewProductDevelopmentProcess新产品开发过程：步骤1.构思产生6中国人民大学商学院吕一林新产品开发过程：步骤2.构思筛选尽可能去掉不好的构思而留住好的构

3、思。许多公司都有评估和筛选构思的系统，用于评估:市场规模产品价格开发时间和成本生产成本投资回报然后再根据公司的一系列标准进行评估。7中国人民大学商学院吕一林1.将产品构思转化为几种产品概念概念测试–与合适的目标消费者一起测试这些产品概念3.选择最能吸引目标消费者的概念新产品开发过程：步骤3.概念发展产品形象：消费者感知实际或潜在产品的方式8中国人民大学商学院吕一林第三部分描述产品长期:销售/利润目标营销组合战略描述产品在第一年的:计划价格分销策略营销预算第一部分整体描述:目标市场计划产品定位销售/利润目标市场份额新产品开发过程：步骤4.营

4、销战略9中国人民大学商学院吕一林如果不,淘汰该产品概念商业分析审查销售量、成本和利润计划,以确定它们是否符合公司的目标步骤5.商业分析步骤6.产品开发如果是，进入产品开发阶段10中国人民大学商学院吕一林广告包装产品预算水平定位分销定价品牌市场测试包含的内容将产品和营销计划同时进入更为真实的市场环境进行测试。新产品开发过程步骤7.市场测试11中国人民大学商学院吕一林标准市场测试在少数几个代表性城市全面销售产品控制市场测试在一些同意进行测试的商店销售产品，同时向这些商店支付一定费用模拟市场测试在模拟购物环境下进行测试新产品开发过程步骤7.市场测

5、试12中国人民大学商学院吕一林何时是推出产品的合适时机?在何地推出新产品?商品化是将产品推向市场的阶段新产品开发过程步骤8.商品化13中国人民大学商学院吕一林步骤1步骤2步骤3步骤4顺序产品开发加速新产品开发步骤1步骤2步骤3步骤4并行（团队）产品开发14中国人民大学商学院吕一林讨论连接假定你是有权决定“年度最佳产品”的小组成员之一。你将决定什么产品是“年度最佳”，为什么?在小组里，利用你刚学过的新产品开发过程，开发一个新型快餐的产品构思，简单列出将该构思市场化的计划。15中国人民大学商学院吕一林时间产品开发阶段介绍阶段利润销售额成长阶段成

6、熟阶段衰退阶段投资损失($)销售和利润($)产品生命周期过程中的销售和利润产品生命周期(图.9.2)16中国人民大学商学院吕一林产品生命周期的运用产品生命周期可以用于描述:产品种类具有最长的生命周期（如燃油汽车）产品形式具有标准的生命周期形式（如小型货车）品牌由于竞争和对竞争的反应导致生命周期变化很快（如福特土星）风格在某一领域体现的基本的并且独特的方式时尚某一领域里当前被接受或流行的一种风格热潮迅速引起公众注意的时尚，被狂热地采用17中国人民大学商学院吕一林运用产品生命周期的问题难以判断产品到底处于生命周期的什么阶段难以预测销售水平、每一

7、阶段的长度以及生命周期的形状营销策略既是生命周期的原因也是其结果产品生命周的概念有助于根据不同的生命周期制定不同的战略，但也可能产生问题:18中国人民大学商学院吕一林销售成本利润营销目标产品价格销量低高成本低利润甚至亏损形成产品认知和试用提供基本产品通常很高，利用成本加成定价分销高昂的分销成本广告在经销商和早期采用者中间建立产品认知对特征、目标和战略的总结产品生命周期的介绍阶段19中国人民大学商学院吕一林销售成本利润营销目标产品价格销售额迅速增长平均成本利润开始增加使市场份额最大化提供新产品特征、产品延伸、服务和质量担保市场渗透定价分销增加

8、分销渠道的数量广告在大众市场中建立认知和兴趣对特征、目标和战略的总结产品生命周期的成长阶段20中国人民大学商学院吕一林销售成本利润营销目标产品价格销售水平达到顶峰低成本先是高额利