沟通技巧训练(定).ppt

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1、我有一个梦想系列杨川沟通技巧一、明白沟通的原理二、聆听的技巧三、问话，沟通中的金钥匙四、肯定认同技巧五、赞美的技巧培训学习的理念其实我没有什么大的本事，我只有认真做事的精神一、沟通沟通的重要性：生命和生活的品质取决于你的沟通能力。人与人之间最可爱的是了解，最珍贵的是谅解，最可悲的是误解！沟通解除误解！~（运用沟通表达一样句子的不一样意思？？如：我喜欢你!)沟通的信念1、人不等于他的行为：一个人的行为好不好，决定于当时的心态，沟通时要把人与心情分开2、没有不好的人，只有不好的心态3、任何事情不管怎么看，都至少有好

2、坏两面4、不管人们做什么事，他们总有自己的理由的5、沟通当中倾听是为了明白对方讲话的目的，而非是争辩讲得是否正确（理解万岁）6、所有的沟通分为两种：1）善意的反应：对方表达对你的爱和关怀及分享快乐。2）他们需要你的帮助沟通过程沟通的目的：是为了使你的相法、观念、点子、产品、服务让对方接受。本质都是为了采用某些建议以产生良好的结果。目的都是在于“让自己感觉很好或让事情变得更好”沟通的原则：■多赢或者至少双赢从长远的眼光来看，至少应该双赢。只对客户有好处，对销售人员有好处，公司一点好处都没有，这种事不会长久；只对客户

3、、销售人员、公司有好处，对社会国家没好处，也不会太长久。赢方越多，销售行为就越持久。赢方越多，沟通也就越有成效！沟通应达到的效果：在沟通过程中让彼此感觉良好，在沟通过程中让对方感觉良好，这就是沟通最重要的关键！~让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。沟通要素：■你认为沟通中会有哪些要素呢？答案：文字声音肢体动作那么在这三者中哪个对良好沟通起的作用最大呢？根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中：文字的作用占7%声音的作用占38%肢体动作占55%记住：◆说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如

4、果你想要得到你想要的结果，请你多听少说。上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。信任是沟通的基础二、聆听的技巧你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用，它占据着销售中的哪一个层次？在面对面销售过程中有一句名言：“雄辩是银聆听是金”聆听的技巧：1、让对方感觉到你在用心听；2、让对方感觉到你态度诚恳；3、记笔记有三大好处：A、立即让对方感觉到被尊重；B、记下重点便于沟通；C、以免遗漏◆聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你，信赖你。4、

5、重新确认，减少误会及误差；5、不打断不插嘴有三大好处：A、让对方感觉良好；B、让对方多说；C、让对方说完整；6、停顿3-5秒有三大好处：A、让对方继续说下去；B、你可以利用这点时间组织语言；C、让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高。7、不明白的地方追问：A、听懂他的意思；B、让对方觉得你听懂了8、听话时不要组织语言：因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会；9、点头微笑：起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，让我方多了解10、不要发出声音：因为发出声音会打断或影响对方说话11、眼睛注视鼻

6、尖或前额：避免眼眼直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼睛比较柔和。三、问话，沟通中的金钥匙很多人会有疑问：如何让别人说得更多呢？问问题的两种模式：要学会问问题，先要了解问话的两种模式：A、开放式：你问的问题对方可以从很多的方面作答，比如说：何时、何地、怎么样、什么…多用于销售的开始；B、约束式：二选一，两难的问题，答案可以是：是、不是、可以、不行…多用于销售的结尾。记住：◆问问题的模式虽然只有两种，但要灵活地运用到沟通中去，是需要不断地练习提高的。销售过程当中问问题的方法1、问简单、容易回答的问题；

7、2、尽量问一些回答是Yes的问题；3、从小Yes开始问；4、问主导性问题；5、能用问，尽量少说；6、问一些客户没有抗拒点的问题。沟通需要肯定认同吗？你认为肯定认同在沟通过程中有什么样的作用呢？肯定认同是建立信赖感，达成沟通结果的桥梁四、肯定认同技巧1、尊重对方，换位思考下。站在他的立场，从他的出发点来看是对的；2、沟通的最后目的是要达成双方一致3、沟通与战争最大的区别在于，在沟通过程中我们不是要赢得战争而是要达成双赢或者多赢；4、人类行为学家告诉我们：在这个世界上你如何对别人，别人就会如何对你，你肯定认同别人，别

8、人就比较容易认同你。假如你反对别人呢？顾客也自然反对你。所以，要善用肯定认同技巧。记住：对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子：A、那很好，那没关系；B、你这个问题问得很好；C、你讲得很有道理；D、我理解你的心情；E、我了解你的意思；F、我认同你的观点；G、我尊重你的想法；H、感谢你的意见和建议；I、我知道你这样做是为了我好！多使用以上黄金句子，你的人际关系、业绩、收入