招商也有技巧.doc

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1、招人难，招商更难！！！　　招商难，难于上青天，很多厂家就有这样的感慨。　　长期以来，固定的思维，固定的套路：很多白酒企业依靠每年春秋两季的糖酒交易会组织招商活动。随着糖酒会的一天天没落，更多的白酒企业把招商作为品牌战略、营销战略、文化战略的有机组成部分来实施。通过报刊媒体、行业专业杂志和电视媒体，以及区域新闻发布会、品尝会、经销商培训会、新品牌推广会来达到立体招商的目的。　　制定招商计划书。招商计划包含了招商组织框架、职责分工的确定，招商目标，招商区域的确定，招商方式的选择，招商策略的运用，招商资金的使用，招商的期限，招商广告的制作和发布，招商对象的考察内容，招商实施步骤，招商培训，招

2、商与市场导入的衔接等内容。　　1、招商的组织框架和岗位职责的确定。针对全国性白酒品牌招商，企业应配备以下专职招商人员：　　招商经理1人，必须熟悉白酒市场，熟悉白酒终端运作和经销商管理，有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，媒体宣传、政府公关、善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。　　区域招商经理，分别负责企业招商片区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，了解所在片区市场的竞争情况和风土人情，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。　　　行政人员，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。　　针对每个企业的

3、规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人员的数量，在进行好人员的框架后，进行招聘工作。　　　2、招商队伍的集训。通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。重点作好：　　*企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。　　*沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表等），以培养团队成员的职业感。　　*招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）　　*招商要旨（招商策略说明及合同解读等）　　3、资金预算。　　招商资金应为专项资金，专门用在招商活动中。　　招商资金设计招商团队费用，招商广告费用，招商考察费用以及招商评估费用等项

4、目。　　招商费用是白酒企业营销费用的重要组成部分，必须有充足的预算和科学的使用。　　4、策略设定。　　招商策略一般可以分为整体招商、区域招商、媒体招商、内部招商。每一个企业应该依据品牌的实际情况和企业的实力，根据市场情况来制订适合自己的招商策略；6、意想经销商的考察。　　网络实力，经营理念和资金实力；　　销售队伍以及以往经营业绩，经营记录；　　对品牌的态度，对新品牌的经营观点以及是否和企业的品牌战略、营销战略相一致；　　招者的物流陪送能力，服务能力；　　考察相关的政府关系、媒体关系；　　综合比较某市场几个应招者的经营指数，选择最适合企业的应招者为意向合作者；　　7、招商时机　　招商时机

5、对于白酒企业来说，一般是在3月份至6月份，过了淡季阶段，白酒开始进入网络布点和铺货阶段，招商工作的开展便失去了意义，但是两次糖酒会也是有一定机会的。　　在重点市场的周边，可以在进行市场开拓的同时进行招商工作。这种招商主要是依靠样板市场的影响力来拉动、吸引周边的应招者；　　8、广告发布。　　招商广告可以是白酒品牌广告，也可以专门制作招商篇，侧重于介绍企业形象；　　招商广告的发布必须在样板市场或者选择热点栏目、黄金时段进行提示性发布；如果配合专题片，最好安排在非黄金时段；　　招商广告必须组合不同的传播媒体，以求信息传播的最大化；　　在招商广告发布期间，最好能够及时告知目标客户，提示他们及时

6、收看有关招商宣传；　　招商广告可以适当配合当地热点新闻或者热点事件，以吸引最多的客户参与；　　招商接触全程处理方案：　　1、初次信息的处理（来函、来电），作好登记、记录工作，了解应招者的基本情况，依据应招者所在的市场情况作出信息回复，表明继续联系、跟踪、相互考察的必要；　　2、二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽），全面了解应招者的经营理念，经营实力，试探性了解应招者的市场运作方式，作出二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）。不适合企业或者品牌的，工作到此为止，发送致谢函；适合企业或者品牌的，发送实质性资料；　　3、招商总部零星接单（上门洽谈、考察、签定意向合作协议）　　4

7、、招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）　　5、发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）　　6、接收报名、督促参会　　7、召开会议并签约　　8、督促履约　　9、收款发货。　　应招者依据广告找上门来，企业应当以热情和和客户沟通，传递必要的企业资料和品牌资料。对于第一次接触中十分急迫的客户，企业必须认真分析，区别对待。这样的客户一种可能是大户，一中可能是竞争对手或者是骗子，企业必须加以防范。　　二次信息沟通必须在招商团队详细研究市场资