家电连锁巨头国美正式进入了江苏.doc

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1、2004年3月，家电连锁巨头国美正式进入了江苏，将店址选在了有20亿家电市场规模的无锡。经营的产品门类齐全，从彩电、空调、洗衣机到手机、数码产品和电脑各类一个也不少。但出乎意料的是，手机却成为了无锡国美供应链管理的软肋。在“五一”商业黄金周期间，手机出现了大面积的缺货，几乎所有品牌机型都不全，很多品牌只有少数几款机型有货。波导公司的一位销售经理说，国美曾保证每月销售其产品600台以上，但4月份其实只销售了80台，5月份还比不上4月份，而且销售的都是特价机型。其他品牌的手机也有类似情况。有厂商认为，造成缺货的一个原因是国美的帐期。国美承诺的帐期是16天，实际上由于国美内部审批手续

2、的繁复，往往造成从一线人员反映缺货到厂家收到货款周期在一个月以上。除了帐期，供货渠道是另一个原因。现在国美的做法，是其总部与厂商总部签署框架协议，国美各分部作为一个特殊零售商与厂商的区域代理商制订合作协议，国美保证与厂商的现有渠道不发生冲突。但是，代理商和超级销售终端的并存经常导致摩擦。国美认为，和地包商合作从获利角度来说犹如鸡肋，希望能从厂家直接进货，但是厂商仍然需要代理商来缓解资金压力，如某手机经销商为在无锡代理一个主流手机品牌就投入了两三千万元的周转资金，而国美则要占用厂商资源。第三是价格因素。国美通常凭借占据全国5%的市场份额要求厂家低价进货，而且压价很有一套。迪比特地

3、方销售代理与国美在价格上发生了激烈的冲突。无锡国美从当地迪比特代理商进货，然后亏本卖出，引起了代理商不满，并被停货。一位业内人士说，现在的中国家电业整体陷入了严重的供大于求困境。“渠道为王”成为企业一致认同的观点，以国美、苏宁、三联为代表的强势连锁零售渠道商成为了多数中国家电厂家不可或缺的渠道力量。但随之而来的是他们不断挑起的价格战，甚至是擅自降价，国美们也由此被家电企业普遍看成“麻烦制造者”：它们拿企业的价格策略不当回事，破坏企业的价格体系。2/2再有就是双方沟通不畅。无锡国美占地2,000平方米，需要营业人员200人以上，人员的空缺就由大量的厂商驻点促销人员来填补，但国美对

4、这些促销人员的管理却存在很大的随意性。厂商人员被要求长期加班而国美营业员不必，出了问题，营业员有权利向厂商人员开罚单。一位厂商人员说，“互罚”其实是双方长久以来形成的“企业文化”。据说，由于国美擅自降价，已经被厂商课以数十万元的罚款。一位分析人士说，无锡国美手机供应链出现裂痕并不是一种原因造成的，出现的问题也不太可能轻易解决。亲爱的读者，您认为无锡国美应该怎样做才能保证手机供应链运作顺畅呢？2/2