《换个思维找客户》PPT课件.ppt

《《换个思维找客户》PPT课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、换个思维找客户—开·拓·客·户·的·技·巧目录一、打开“虚掩的门”二、初步了解客户开发的几个步骤三、了解影响客户成交的力量一、打开虚掩的门1、营销能力的三个层次最高层次中间层次最低层次反应式营销：对客户表达出来的需要作出反应预见式营销：根据环境变化预计客户将要产生的需要，并对此作出反应创造性营销：通过创造客户未曾要求甚至未曾想象的产品来创造市场2、客户是银行的生命线（1）我们对市场经营的看法是什么？（2）为什么要开发新客户？（3）营销观念的培养：—不具有营销观念的客户经理：因为客户的反对表示不快—具有营销观念的营销人员客户为什么会

2、有这些反对意见？是否因为他们没有完全了解我们的产品和我们银行？是否因为产品本身没有满足客户的需要？客户的需要在哪里？在客户开发的过程中，我作为客户经理是否对客户关注不够？二、初步了解开发客户的几个步骤寻找客户评估客户接近客户讲解与示范处理异议引导成交售后服务客户开发的步骤1、寻找客户逐户访问广告搜寻老客户的介绍查询资料，获取名单名人介绍利用参加会议的机会搜寻电话寻找资源共享方式活动促销方式直邮、电话销售方式客户拓展产品销售行业合作方式1、陌生客户名单；2、第三方客户资料。1、VIP客户集中分层管理的通信、航空等机构；2、行业协会；

3、3、高级会所。1、客户转介；2、行内员工推介；3、公私联动。1、VIP俱乐部；2、参加展会；3、企业家年会等场合促销。直接邮寄利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找观察利用代理人寻找从竞争对手手中抢夺客户2、评估客户（1）仅靠交谈是不够的直觉会错过真正的客户（2）影响客户评估的7个因素客户需求度、需求量、购买力、决策权、信誉度、市场力、客户亲和力“知己知彼，百战不殆”：因为他们决定你的生计（3）66个问题：卖信封的麦凯客户资料卡，将客户划分为不同的等级，用来保证“潜在客户”数量和质量的一种有效方法。3、接近客户（1）信函是

4、敲门砖（2）巧妙利用工具名片、信函，权威机构的证言，报刊杂志的报道，小礼品（3）了解自己的产品（4）判断客户的类型（5）约见客户，制定访问计划4、讲解与示范（1）把脚穿近客户的鞋里是什么吸引了客户？明白向客户销售什么是决定一个客户经理业绩的关键因素（2）向客户推销利益的方法:FBIF-Feature，特色，卖点B-Benefit，利益，好处I-Impact，冲击，影响（3）销售示范耳听为虚，眼见为实示范、对比、体验、表演、展示、参观5、处理异议（1）抵触情绪是可以消除的（2）清楚客户为什么会产生异议（3）预案的准备6、成交（1）客

5、户成交的信号（2）引导成交的方法（3）提议成交的次数3-5次，主动、自信、坚持三、了解影响客户成交的力量影响客户购买决策的力量教育组织程序组织文化需要和欲望态度和动机购买者决策理解力自我观念学习个性参考群体经验工作年限购买环境角色外部力量内部力量谢谢大家！