广州立白集团商超促销员培训手册.doc

《广州立白集团商超促销员培训手册.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、目录A部分：钉子精神——促销员能力结构1、    可爱……………………………………………………………………………………2、    两种产品：公司产品和销售训练……………………………………………………B部分：产品篇１、公司简介………………………………………………………………………………２、企业理念………………………………………………………………………………3、    产品知识………………………………………………………………………………C部分：销售训练篇１、    阵地战（销量、陈列、库存）………………………………………………………２、    五大工具……………

2、…………………………………………………………………（1）    定单管理………………………………………………………………………（2）    陈列知识………………………………………………………………………（3）    客情维护………………………………………………………………………（4）    现场导购………………………………………………………………………（5）    促销活动………………………………………………………………………C部分：管理篇１、入职、转正和离职……………………………………………………………………３、    促销人员工作守则…………………………

3、…………………………………………D部分：附录1、    表一《商场销量报表》…………………………………………………………………2、    表二《促销员陈列考核表》……………………………………………………………A部分：螺丝钉精神    ——促销员的能力结构欢迎你成为立白集团的商超促销员！1、立白促销员的情感第一要务：可爱。也许你是刚刚从事促销事业，也许你已经有了多年的促销经验。对了，作为促销员，面对顾客第一句说说什么？“欢迎光临！”，是不是？真棒，你答得非常准确！问题是，“欢迎光临”四个字，为什么优秀的促销员一脱口，很容易让顾客感到宾至如归，而平庸的促销员一喊

4、出这四个字，则反倒让顾客倒胃口或好无感觉？好啦，首先就从“如何叫好欢迎光临四个字”开始吧！立白促销员“可爱游戏”课堂：1、    活力游戏2、    微笑3、    主动故事：爱诺与布诺毕业后，同时进入一家超级市场当了职员，过了一年，爱诺被晋升为部门经理，布诺很不服气，“我和爱诺一起进公司，都是一样地做事，凭什么他就能升级呢？”于是他很气愤地跑到总经理那里去理论。总经理听完他的话没有回答他，沉默一会后，对布诺说：“布诺你到菜市场去看今天有什么东西卖？”，于是布诺不解地跑去菜市场，过了一会他跑回来对总经理说，菜市场有土豆卖。”总经理对布诺说：“有多少土豆呢？”

5、然后布诺二话不说，又跑去菜市场。过了一阵他又回来了，对总经理说：“只有一担。”总经理又问：“那土豆多少钱一斤呢？”布诺调头又跑去菜市场。一会工夫气吁吁地回到总经理办公室时候，爱诺也在向总经理报告：“报告总经理，市场只剩下老农的一担土豆，那土豆的质量还不错，八毛钱一斤，据老农说明天一早还有一批新鲜的西红柿上市，我已经把老农带来了，您要和他谈一下西红柿的价钱吗？”此时在一旁的布诺脸红地低下头了。这个故事说明了什么呢？会了没有？希望在开始正式的促销员培训时，你已经成为一个潜在合格的立白促销员啦！2、立白促销员的两大产品：产品知识和销售训练情景一：什么是海尔的明星？

6、是海尔产品！如果不懂得海尔的产品，则不可能懂得海尔的文化。——海尔首席执行官张瑞敏一次中央电视台一位记者采访海尔首席执行官张瑞敏时，问其作为海尔的明星有什么感受时，张首席马上打断该记者的话，说，“我不是海尔的明星，海尔的产品才是海尔的明星，譬如我们的洗衣机……，譬如我们的彩电……”，张首席在介绍海尔的真正明星——海尔庞大的产品家族时，简直如数家珍。弄得这位记者当场惊叹不已。据了解，海尔各地的分公司，从总经理、办公室行政工作人员，再到基层促销员，都对海尔的产品非常熟悉。每个人都可以马上站在商场为顾客推销其产品。海尔尔的周末“帮促”显示了该企业的独特文化和竞争能

7、力！情景二全录最著名的产品是什么？除了著世闻名的“影印机”外，还有一个重要的“产品”，这个“产品”是一种“技术”，这就是全录公司另一个闻名全球的“产品”——销售技巧训练！——摘自美国全录公司促销员如果仅仅喋喋不休地谈论他们优秀的产品，这当中并没有“销售（Selling）的动作，只有“说过不停”（telling）！最令人难过的是，很多促销员认为他们是在销售产品，但实际上却是让顾客感到无聊至极。不用诧异，也不必感到惊讶，全录训练销售人员的成绩是有目共睹的。在美国，就连微软（Microsoft）、摩托罗拉（Motorola）、安泰（Aetna）都争相把他們的销售人

8、员送到全录受训！！！！！，原因很简单，因为全录能训练