——_中国保健酒营销的新文化运动.doc

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1、n中国保健酒营销的新文化运动没有“势”，就没有“市”；有“势”，未必有“市”：保健酒营销怪圈。 2005年，“将就酒”市场元年，保健酒行业的一匹黑马在济南秋季糖酒会上诞生。在央视等主流媒体投放3000万元广告费作为前期的招商预热；现场耗资300多万元，主展馆会场矗立起来的高12米、宽60米的“将就凯旋门”，展馆外三公里长的“将就大道”，还有那个盾牌形的“将”字，气势磅礴。济南糖酒会俨然成了将近酒的招商会。抢尽各路商家和媒体的眼球，现场签约1.6个亿，首批打款3000多万，大获全胜于济南糖酒会。然而时至今日，将就酒

2、还没有真正意义上进入到消费者口中，就已经逐步淡出经销商大脑，其“将就”的市场也宣示着“保健酒”行业又一颗明星陨落。将就酒为什么能够成为黑马？而他为什么有没有最终成为白马？我想其成功以及迅速走向衰落，有其客观和主观的原因。但从其根本上来说，将就酒没有真正抓住“保健酒”市场操作的本质与灵魂。 第一，将就酒，卖饮料，还是卖酒？ 我一直在思考一个问题：容川酒业在“将就酒”上市前期企业的战略规划上，是没有经得住“酒行业”这块肥肉的利润诱惑，还是惧怕饮料行业巨头以及饮料行业市场操作的硬规则？抑或是没有想过运作“将就饮料”？ 

3、将就酒，卖饮料，还是买酒，这是企业的战略选择问题。换句话说，卖什么决定了你的敌人是谁？你的战场在哪里？你所需要什么样的武器装备？你需要采取什么样的战术手段等。笔者认为，如果“将就酒”是卖饮料，也许他真的他不仅会一夜走红，而且有可能会从黑马到白马。为什么呢？王老吉的成功，向中国饮料行业宣示：可以将一个极具功能性的“保健品”当作大众化饮料来卖，甚至是在全国化开花，关键看你怎么卖？将就酒同样如此，如果不是将就酒，而是将就饮料，结局可能截然不同。 饮料可以“将就”，酒是“将就”不得的。众所周知，饮料是大众消费品，其核心消

4、费者是中青年人，尤其是城市主流中青年男女。而“将就”是现代年轻人的一种“时尚”。这种时尚已经渗透到消费习惯，生活方式，甚至是行为模式中，换句话说，现代年轻人的性格里面具有了“将就”的特质。甚至是年轻人的“生活方式”，喜欢将就一下，吃饭可以将就一下；消费某种产品，可能也会将就一下。饮料也是如此，因为他纯粹是为了“解渴”，如果你不想“将就”，那你就可能要花比较多的银子。 4/4酒，却完全不一样。酒是“将就”不得的，为什么呢？因为酒对于中国人来说，就是自己的脸面。从这个层面上来说，不管是白酒，啤酒还是保健酒。其本身的功

5、能具有外延性特征，也就是说，他已经超出了酒本身。换句话说，酒的核心消费人群不是年轻人，尤其不是女性，他的消费人群相对较“窄”。从这个意义上来说，把酒当饮料卖，或者把饮料当酒来卖都是注定失败的。因为，从营销层面上来看，其核心目标消费者是不重合的，同样其消费特征和消费行为也是不吻合的。 第二，将就酒，卖保健酒，还是卖白酒？ 这是品类选择问题，也是企业营销战略选择性问题。“鲜姜酿造，既健康又享受”是将就酒的广告语，也是其品牌核心卖点和诉求。可见其试图通过产品差异化的方式切入保健酒（果酒）行业。从市场细分和消费者细分层面

6、上来看，随着消费者对健康、品位生活的追求，果酒市场是一个潜在地、上升性产业。对于30岁左右的中青年男女来说，消费红酒、果酒以及黄酒正逐步成为主流消费文化。因此，笔者认为，如果将就酒想真正切入保健酒（果酒）行业，那他完全可以直接叫“姜酒”，以独特的产品占据果蔬酒品类市场，和宁夏红枸杞酒一起，瓜分果酒市场，只不过这个市场需要培育，而不是像白酒行业一样。 “功能清晰，卖点突出”是保健酒（果酒）成功营销的首要条件之一。保健酒成功最为关键的就是要有一个显在的，能够被消费者认知的“利益诉求点”，这也是将就酒能够迅速成为黑马的

7、主要原因之一。清晰、大声地传达给目标消费者“你是什么”“你能给消费者带来什么”尤为重要，在信息繁杂的社会中，消费者不会，也很难辨别“复杂的信息”，任何成功的品牌“诉求”都极其简单明了。如果，“将就酒”要把自己当作果酒来卖，那就要清楚地，并且大声地告诉你的目标消费者“姜酒，鲜姜酿造，健康果酒”。劲酒，一定叫自己为保健酒，并且通过自己的平面以及各种广告清晰地传达给消费者“劲酒，保健酒”；宁夏红也大张旗鼓地告诉消费者“健康果酒”。连王老吉也会直言不讳地说自己是“凉茶”，笔者服务的“中华肉质酿造第一酒——羊羔美酒”也是如

8、此，白酒、啤酒自不必说。为什么要告诉消费者自己的身份呢？消费者在消费各种产品时候，一定要清晰自己的品牌选择；而对于企业来说，通过清晰传达给消费者自己的品类身份，也试图告诉消费者“我是XX酒品类的代言”。我们来看，将就酒的品类定位，其希望达到“白酒的市场”，“保健酒的健康”。以白酒的思维，进行杂交营销“保健酒”可以，但杂交品类定位一定行不通。因为，品类定位一“冲突”，消费者