微观市场开发及会议过程管理.ppt

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1、微观市场开发全攻略邯郸办侯洋标题理解微观市场开发流程基于购买周期制定推广策略医药市场销售模式微观市场销售：---通过满足任一目标客户的特定需求来挖掘其最大潜力的行销行为。客户需求发展工作生存客户需求发展：---扩大学术影响力、提升管理能力、职位/职称晋升工作：---胜任工作、患者满意、人际关系和谐生存：---衣食住行、财产安全、家庭幸福微观市场销售的方法产品销售公司资源代表素质代表应具备什么样的素质有非常高的感同身受的能力乐于助人高超的沟通技巧勤奋医药微观市场销售模式公司资源专业销售代表素质销售概念运用一切合理合法满足重点客户需求的资源让客户开始或更多用药，然后循序运用资源接近/

2、拜访客户，让客户潜移默化了解/理解/强化产品核心信息，使其对所使用的产品产生正确的认知，并最终忠诚使用。微观市场销售模式流程及关键因素建立完整客户档案确定销售增长目标与机会整合资源制定开发计划提升代表技能执行计划客户开发潜力分析脑卒中急性期脑卒中恢复期脑缺血TIA月接诊患者人数月处方XX产品患者人数处方方法对产品认识治疗需求购买周期主要竞争产品切记只纵向收集，不要横向收集在收集完整信息前，不要进行专业化拜访不要刻意强迫医生一次把信息收集完整客户投入机会分析身体健康状况学术主攻方向目前重点工作家庭要人要事当下兴趣爱好合作风格合作记录与我们合作过什么项目，参加过什么活动医生的合作风格

3、愿意使用什么性质的产品愿意参加什么性质的活动愿意与什么样的代表接触合作确定增长机会与目标量化现有处方患者方案改善现有处方患者数量增加从未处方患者的开发客观环境发生利好影响整合资源的注意事项客户需要经济型安全性健康性可持续加深情感经济性---第一考虑经济性。少花钱多干事安全性---加强用药交流与专业合作，淡化金钱可持续---这个月有效，下个月仍然可以继续并有效的方法加深情感---使客户感到激动制定行动计划注意事项客情提升情感科学投入专业有效延续交流充分分解目标整合资源制定开发计划练习第一周第二周第三周第四周xx客户xx月份销售计划上个月销售分析纯销总数纯销主要来自适应症主要推广信息

4、及推广活动123本月销售目标纯销目标纯销增长点确定专业推广信息投入计划投入资源及理由投入资源计划客户购买周期不了解：客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎不了解了解：客户知道该产品，但只是没有使用或被动使用评估/试用：为获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试用了此药学习怎么使用，怎么给药定剂量，以及识别一般的副作用使用：客户按批准的适应症连续使用该产品客户购买周期你的目标！需求激励信息收集信息评估满意测试购买决策使用评估/试用了解不了解一、迎合需求激励销售行为1.利用发表在权威专业杂志上临床研究目的2.利用没有处方我们产品治疗失败的典型病例（强调病例客观性，不要过分强调真实性

5、）3.利用学术会议XX专家演讲（科室会）4.利用公司临床观察或病例收集的目的5.SPIN引导交流模式二、迎合信息收集销售行为1.针对治疗需求阐述产品特征，展示权威功效（临床研究数据）2.介绍权威功效，取得权威功效产品3.必须自信的向医生阐述产品缺陷及有效治疗方案4.如果客户级别值得公司投入，请向他阐述此适应症，公司为他提供服务资源5.如有可能，将产品与竞品进行对比三、迎合信息评估、购买决策销售行为1.及时掌握客户信息收集，对我们产品评估结果（是否认知、是否愿意尝试）对于负面结果，必须找到原因2.针对负面原因，组织更专业学术材料进行拜访3.利用病例讨论会，利用其他有经验医生解决负面

6、原因4.如果可能，为此客户提供特定病例观察，解决负面原因5.利用对他有学术、行政影响力的客户帮他做购买决策四、迎合满意测试的销售行为1.高频拜访，督促客户使用（确认客户使用方法是否科学）2.跟进使用过程中是否出现缺陷，缺陷解决方案是否有效（避免因缺陷停止试用）3.尽我们所能，帮助医生收集和总结完整病例，让他体会我们产品治疗作用、价值4.如果可能，协作医生参与学术会议，分享用药经验，提高学术影响力5.敏锐察觉相关竞品对我们的攻击xx客户xx产品xx适应症开发计划与执行一览表购买周期销售行为理论基础行动计划执行情况客户反馈执行未执行不接受接受认同不了解阶段需求激励（xx疾病目前需要急

7、需改善的xx治疗问题）权威临床研究目的收集竞品临床病例公司临床观察研究学术会议专家建议SPIN引导交谈模式信息传递针对需求特征功效次剂量日用次疗程产品缺陷解决方案重要市场策略活动主要竞品优劣比较了解阶段管理评估客户负面认知原因负面原因专业信息改变认知推广活动特定病例观察活动推动决策选择权威专家影响试用评估阶段提升满意度特定治疗需求满足缺陷发生解决有效性完整病例完整程度参加公司学术活动扩大影响防御进攻竞品专业信息以业绩为导向学术会议全过程管理第十八次全国神经病学学术会议精准设定区域