营销规范流程ppt课件.ppt

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1、营销规范流程1希望能掌握以下知识优秀营销人员的特质追求成为顾问式营销人员寻找准客户销售拜访前的准备工作如何给客户留下美好的第一印象如何了解客户的需求迎合客户需求获取承诺及跟进工作处理客户的负反馈拜访后的回顾与评估2优秀营销人员的特质请您来给您心目中的优秀销售人员画个像：衣着体态：穿着打扮：气质谈吐：性格特征：其他：3优秀营销人员的特质一千个人有一千个不同的画像！当面对不同产品市场和客户的时候，有没有共同特征呢？有！4优秀营销人员的特质Attitude态度Skill技能Knowledge知识5优秀营销人员的特质：态度基本态度和性格特质1、品格端正2、主动学习3、眼光长远4、不断进取5、坚

2、忍不拔积极的态度是你人生成功的基石6优秀营销人员的特质：态度思考题：菜市场的某个小贩每天面对前来买菜的顾客，有以下几种做法可以选择：适逢阴雨天气，小贩拼命抬高菜的价格。临近收市，前来买菜的主妇拼命压价，小贩以很低的价格卖出自己的菜。小贩为了赚到更多的钱，不惜彩以次充好等不正当的手段。小贩坚持不降你价格，最后顾客没有买到自己喜欢的共，小贩的菜也腐烂了。小贩根据实际情况制定合适的价格，尽量在自己赚钱的同时使顾客买到合适的菜。如果你是买菜者，当你面对小贩的以上各种做法时，你分别有什么感受和决定？如果你是小贩，选择哪种做法是可取的？为什么？7优秀营销人员的特质：技能营销员从业七项技能1、观察力

3、2、吸引力3、沟通力4、说服力5、想象力6、应变力7、满意力8优秀营销人员的特质：技能案例：我公司对客户服务领域特别重视。每次在客户安装了电话（或宽带）之后，两天之内，就会有专人打电话到客户家中，询问客户：“请问您使用我们公司的业务满意吗？”客户对自己受到如此重视感到很欣喜，往往答道：“满意。”接下的询问：“您对我们的装维人员的工作满意吗？”往往还是“满意”。“您对工作人员的服务态度满意吗？”“当然满意。”……请您分析这样做的好处是什么？9优秀营销人员的特质：知识基本产品知识公司及行业背景知识竞争对手的状况及其产品知识客户全面信息其他社会知识10追求成为顾问式的销售人员客户导向的销售原

4、则愿意花时间了解客户所需和所缺重视客户的时间讨论客户所关注的东西向客户出售所需关注我的产品臬帮助客户取得利益赢得客户的信任为客户提供长期服务，确保双方的利益关注客户的长期事业11寻找准客户确定准客户的法则购买能力决策权需要寻找准客户的途径公司同事及信息系统竞争对手的情况客户学会/协会等行业组织媒体资料12销售拜访前的准备工作访前计划的步骤分析现状制定目标建立拜访战略专业销售人员的“工具包”●名片●笔记本●电话本●推广材料●辅助证明材料●样品●纪念品●其他13如何给客户留下美好的第一印象值得信赖的专业形象服饰（男性、女性）声音（语速、语调）身体语言（积极、消极）社交礼仪（介绍、握手、就坐

5、、行走、名片、电话、吸烟）开场白14如何了解客户的需求询问开放式问题高获得性问题封闭式问题想象式问题聆听听清事实听到关联听出感觉15迎合客户需求客户购买的是什么？特性、优点、利益利益促成客户的购买陈述利益四部曲＿＿简洁、流畅、准确、生动认同客户、用利益满足客户的需求、用推广工具来支持和证时陈述利益的七个技巧用客户听得懂的语言说断言的方式记得提到所有的利益，包括把客户已知的利益也说出来反复增强感染力利用刚好在场的人利用其他客户16获取承诺及跟进工作＿承诺购买信号的分类口头购买信号非口头购买信号购买信号的判断途径通过面部表情观察客户的动作从言谈中判断获取承诺的方式直接式□　特卖式摘要式□初

6、步式比较式□　选择式　　　□　　假设式□□17获取承诺及跟进工作＿跟进跟进的作用和意义跟进是建立互信的最好时候竞争对手就在我们周围老客户身上还有巨大的销售潜力跟进工作的内容成交后随即安排长期跟踪服务处理抱怨18处理客户的负反馈客户的反馈和负反馈“不关心”以及如何处理“误解”以及如何处理“怀疑”以及如何处理“拒绝”以及如何处理“真实的意见”以及如何处理19拜访后的回顾与评估拜访后的回顾评估拜访目标及战略建立拜访档案按行动计划采取后续行动拜访后的评估建立拜访档案＿撰写拜访报告建立客户管理系统按计划采取后续行动20你生来就是冠军凡事主动出击21