营业销售士气激励.ppt

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1、士气激励霍桑实验(美国/梅奥/西方电器公司/霍桑工厂)工作条件、休息时间、工资待遇等方面的改变并不是影响生产效率的第一要素，工效的高低主要取决于职工的“士气”，即企业内部的团队气氛，它决定了人与人之间相互协作和相互信任的程度。霍桑实验何为士气？(叛徒游戏--体验)所谓士气就是在一个组织中，有一种能使人心所向，大家众志成诚的去达成一致目标的“团队气氛”。士气的作用？(从上面的游戏可知他是不是真的叛徒？不是，但他现在是不是叛徒？是。)这就是士气的作用：成功的士气会产生成功，而失败的士气则会产生失败。那如何造就这种成功的团队士气呢？

2、士气激励的关键？动机的形成是管理中的一项关键任务，也是士气激励的关键。管理者多半是凭直觉处理事情，然而遗憾的是，这往往都是错误的(如给一员工提工资，一方面可能使他努力而提高效率，另一方面也可能使他产生自满情绪而降低效率，还可能是他根本没感觉而无动于衷。)一、什么是动机？动机是行动的原因，它可以促使一个人为满足某一特定时刻占主导地位的需求而去行动和作出反应，最终达成目标一、什么是动机？未满足的需求动的原因满足了的需求需求紧张目标行为二、什么是需求？(食欲)需求空白需求满足需求行为经历平面固定平面需求是固有的，有需求不一定就有动机

3、未满足的需求动的原因满足了的需求需求紧张目标行为刺激三、动机的作用八、什么是挫折？请问对你而言什么是挫折？在工作中你遇到过什么挫折？回答：…再请问当你受到这种挫折时会有什么反应？八、什么是挫折？1、定义：当某人在某一特定时刻去满足最急的需求未成功时，就会产生挫折(拉丁语frustra=徒劳)如果某人有了挫折的经历，那他会通过特定的行为加以反应，大多数情况下会出现进攻性反应八、什么是挫折？未满足的需求满足了的需求需求紧张挫折行为失败八、什么是挫折？2、挫折的消除：进攻可以公开表现出来，也可以受到压抑。如果某人的反应通过公开进攻反

4、应出来，那挫折的作用通常可以消除，产生一种轻松的状态。然而，遗憾的是员工在其职业生涯中并不是公开表示进攻，而是压抑它。压抑进攻好象是礼貌之举。这种压抑延长了挫折状态。八、什么是挫折？3、士气低落的原因：长期的挫折就成为产生身心压力的原因，最终导致士气低落，甚至引起神经病症状。请问诸位的压力大不大？回答：大，那压力太大是由什么引起的？回答…,非常正确，鼓掌！与普遍的观点相反，身心压力不是由于太多的工作引起，而是由于长期的挫折状态所引起的。太多的工作只会引起生理上的疲劳。三、动机的作用(满足？需求)如果管理者想激励员工，以改变员工

5、的行为，只有一个出发点：刺激员工的动机。因为未被满足的需求是影响一个人行为方式的主要因素，所以员工激励措施应该有助于满足那些未被满足的需求，以使员工满意四、动机理论：保健-激励理论1、满意的反面是不会或没有满意，但不是不满意(若公司给每人分一套房子，你满意否？满意；若不给你分呢？不满意否？不会)；2、不满的反面是不会不满(若今年每人工资降200元，你不满意否？当然不满了；若不给你降呢？你会满意吗？废话，明知故问。)四、动机理论：保健-激励理论3、满意与不满并不是二择一的关系，因此一位员工在同一时刻即可以满意又可以不满意，满意的

6、反面不是不满意，而是缺少满意。为什么会这样呢？主要是由于保健因子和激励因子在同一时刻起作用，保健因子本身并没有直接的激励作用，但它有助于激励因子产生激励作用。四、动机理论：保健-激励理论一个相似的例子：无菌的水可以防止疾病和促进伤口愈合，却不能直接促进人体的健康，而是有助于恢复健康的措施产生作用。所谓激励因子就是令职业工作满意的因素；保健因子就是产生挫折和不满意的因素。那哪些是保健因子，哪些是激励因子？四、需求理论：保健-激励理论保健因子激励因子公司政策/行政管理成就与主管/同级/下级的关系认可工作条件/安全性工作本身个人生活

7、责任感地位个人发展工资能力提升四、需求理论：保健-激励理论类别/条件具备缺失激励因子满意没有不满保健因子没有满意不满结论：提供保健因子只能防止牢骚，消除不满，却不一定能激励员工；要想激励员工，就必须强调成就感、认同感、工作本身价值、责任感以及个人成长等“激励因子”。五、保健-激励理论实际经验1、一个企业在企业政策、人际关系、劳动条件或报酬方面超过平均水平的努力即不能使人在工作中感到满足也不能激励员工士气。但如果忽视这些方面，就可能产生不满意和丧失动机。就象得中耳炎，医生会开消炎药(激励因子)和双氧水(保健因子)五、保健-激励理

8、论实际经验2、满意因子多半产生于工作内容，不满意因子产生于工作环境。这就指明上级对下属动机形成的重大影响意义。因为对工作环境他只能施加间接影响，而对工作内容却可以在相当程度上作出决定。五、保健-激励理论实际经验但是否激励就是这么简单的事呢？员工想起10点上班，就让他10点上班