不同年龄阶段的消费者心理特征.doc

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1、不同年龄阶段的消费者心理特征对于零售企业来说，顾客就是“上帝”，因此在开展店铺促销活动时，不仅要针对消费者的需求进行促销，同时还要针对消费者的心理特征开展促销活动。如何掌握消费者的消费心理特征，对零售企业来说，是开展店铺促销活动成败的关键因素之一。   顾客因年龄不同，其消费的心理特征也不一样：   1．儿童的消费心理特征   儿童，是指11岁以下年龄阶段的消费者。对儿童消费者来说，他们具有以下消费心理特征：   (1)从纯生理需要逐渐发展为带有社会内容的需要   这时，随着年龄的不断增长，外界环境对他们的刺激不断增强，因此他们的心理活动渐趋独

2、立，自我意识逐渐加强，尽管他们很少自己去购买东西，但是有时会影响其父母的购买决策。   (2)从模仿性消费逐步发展为带有个性特点的消费   儿童年龄的增长，使他们逐渐由模仿他人消费，发展为具有自己个性特点的消费，购买行为开始有一定的动机、目标和倾向。   (3)消费情绪从不稳定发展到比较稳定   2．少年的消费心理特征   少年消费者主要是指11岁—14岁的消费者。对少年消费者来说，他们具有以下消费心理特征：   ①介于儿童与成年人之间，好奇心强烈。   ②处于由不成熟向成熟转变的阶段。   ③喜欢和成年人相比。   他们的消费心理和购买行为尽

3、管还很不成熟，但是他们希望按照自己的愿望进行消费，不愿受家长的束缚，要求与成年人、父母有平等的消费权利。   ④购买行为逐渐趋向稳定，开始显现出一定的购买倾向性。   ⑤逐渐由受家庭影响转变为社会影响，并乐于接受社会影响。   3．青年的消费心理特征   在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点：   (1)追求时尚和新颖   青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心

4、理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。   (2)表观自我和体现个性   这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。   (3)容易冲动，注重情感   由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理

5、事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。   4．中老年人的消费心理特征   在竞争日益激烈的环境中，如果企业将自己的目标消费对象定位在中老年人身上，那么就必须注重分析中老年消费者的心理特征。中老年消费者所具有的心理特征主要表现为以下几个方面：   (1)富于理智，很少感情冲动   中老年消费者由于生活经验丰富，因而情绪反应一般比较平稳，很少感

6、情用事，大多会以理智来支配自己的行为。因此，他们在消费时比较仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。   (2)精打细算   中老年消费者一般都有家小，他们会按照自己的实际需求购买商品，量人为出，注意节俭，对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解，很少盲目购买。   (3)坚持主见，不受外界影响   中老年消费者在消费时，大多会有自己的主见，而且十分相信自己的经验和智慧，即使听到商家的广告宣传和别人介绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需要购买这种商品。因此，对这种消费者，商家在进行促销宣传时，不应一味地向他们兜售商品，而应该尊重和

7、听取他们的意见，向他们“晓之以理”，而不能希望对他们“动之以情”。   (4)方便易行   对于中老年人来说，他们或者工作繁忙，时间不够用，或者体力不好，行动不便，所以在购物的时候，常常希望比较方便，不用花费很大的精力。因此，店铺应该为他们提供尽可能多的服务，以增加他们的满意度。   (5)品牌忠诚度较高   中老年消费者在长期的生活过程中，已经形成了一定的生活习惯，而且一般不会作较大的改变，因为他们在购物时具有怀旧和保守心理。他们对于曾经使用过的商品及其品牌，印象比较深刻，而且非常信任，是企业的忠诚消费者。   5．女性的消费心理特征   在

8、现代社会，谁抓住了女性，谁就抓住了赚钱的机会。要想快速赚钱，就应该将目光瞄准女性的口袋。店铺在市场销售中，应当充分重视女性消费者的重要性，挖掘女性消费