首次拜访客户时如何概括介绍公司产品与了解客户需求.doc

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1、首次拜访客户时如何概括介绍公司产品与了解客户需求(I)开场白：---自我介绍　　你的自我介绍必须注明以下几点：　　你是谁?　　你是代表哪家公司?　　你的来意?　　为什么他们要花时间听你谈话?　　例子：　　“张老师，您好！我是先锋科技的业务代表丁良成。我们公司曾为许多国内重点研究单位提供了各种研究用光电产品，从一些文献上得知我们实验室这几年非常不错，今天特意来拜访您，希望能够为咱们实验室的研究工作尽一点力。　(II)寒喧　　寒喧应该友好而简短，用自己的形象和微笑创造一种友好的气氛。密切观察客户。是否有兴趣的感觉通常是很明显的。以此判断下一步应进入销售的哪个环节。　　通常我们会面临

2、以下三种可能中的一种。　　·积极的客户：客户积极地倾向于购买，直接导入主题—成交。　　·中性的客户：倾向性不明显，必须开始去发现他的需求，发挥自己的销售技巧及产品知识，引导客户购买。　　·消极的客户：客户采取封闭的心态，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．重点---把握很短的时间尽量把客户引领到中性区域，否则根本没有任何机会。　　在首次拜访新客户时，主要的挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。(III)着力宣传，诱发兴趣　　赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战--设法减少客户的抵触因

3、素。为引起客户的兴趣，可采用类似报纸标题的技巧　　对我们来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一目的---激发起客户的兴趣。　　例子：　　·我们的实验中有无考虑提升光电检测的灵敏度？　　·贵公司是否会对提升键盘品质的技艺有兴趣？　　要取得好的效果，标题要在不太具体的基础上激起对方的兴趣。如一开始就导入很详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。针对您所负责的产品，至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在办公室进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。　　在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户

4、需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能请教你几个问题吗？”　　对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。　（IV)发现客户需求方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。　　发现需求的过程就是让我们去揭示客户的具体需要，是我们去了解他／她个人及部门需求的一种业务。这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客

5、户一同参与到这一过程中。　　这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。一，两到三个开放式的很容易回答的问题：1，使客户与自己放松，我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户（同样也包括销售人员）的紧张。当紧张的程度高时──客户就更可能试图去摆脱造成他／她紧张的根源──你！2，以了解事实为目的，收集有价值的信息　　3.征求意见：征求客户的意见和态度　　二、了解客户感觉／看法　　在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户对产品及应用的感觉及看法了。提问的内容可包括：对某类仪器的看法，用法，未来的计划。这样，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来的看法或

6、感觉。　　注意：在向客户了解他／她正在使用的同类产品要非常小心，要诀是不要批评，顺着讲。如果批评：　　·等于是在批评他以前所作的购买决定──笨蛋。他会很快变得不很合作。　　·加剧了他的紧张程度，以致于他再也不愿继续与你讨论下去。　　好的正确方法：l“你觉得现有的产品那些方面还不错？”　　客户的回答可以帮助我们清楚地了解哪些利益对他们来说最重要。从而在紧接着的产品介绍中，就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你作了个不错的选择。”l“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？”—他不喜欢什么　　尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但

7、是这常常正是你所听到的。通过对这个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。注意：即使客户抱怨以前产品不好，也不要跟着抱怨。别人的父母可对你说自己的孩子不成材，但如你更添油加醋，结果会怎样？“不会吧？那些方面您认为应该改进？”误区：我要利用有效的时间尽量介绍我的产品。滔滔不绝，客户没有机会讲话。　事实上，恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，发现要害。就越能在