首次拜访客户时如何概括介绍公司产品与了解客户需求.doc

首次拜访客户时如何概括介绍公司产品与了解客户需求.doc

ID:50954505

大小:29.50 KB

页数:5页

时间:2020-03-16

首次拜访客户时如何概括介绍公司产品与了解客户需求.doc_第1页
首次拜访客户时如何概括介绍公司产品与了解客户需求.doc_第2页
首次拜访客户时如何概括介绍公司产品与了解客户需求.doc_第3页
首次拜访客户时如何概括介绍公司产品与了解客户需求.doc_第4页
首次拜访客户时如何概括介绍公司产品与了解客户需求.doc_第5页
资源描述:

《首次拜访客户时如何概括介绍公司产品与了解客户需求.doc》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库

1、首次拜访客户时如何概括介绍公司产品与了解客户需求(I)开场白:---自我介绍  你的自我介绍必须注明以下几点:  你是谁?  你是代表哪家公司?  你的来意?  为什么他们要花时间听你谈话?  例子:  “张老师,您好!我是先锋科技的业务代表丁良成。我们公司曾为许多国内重点研究单位提供了各种研究用光电产品,从一些文献上得知我们实验室这几年非常不错,今天特意来拜访您,希望能够为咱们实验室的研究工作尽一点力。 (II)寒喧  寒喧应该友好而简短,用自己的形象和微笑创造一种友好的气氛。密切观察客户。是否有兴趣的感觉通常是很明显的。以此判断下一步应进入销售的哪个环节。  通常我们会面临

2、以下三种可能中的一种。  ·积极的客户:客户积极地倾向于购买,直接导入主题—成交。  ·中性的客户:倾向性不明显,必须开始去发现他的需求,发挥自己的销售技巧及产品知识,引导客户购买。  ·消极的客户:客户采取封闭的心态,有时还可能说出极其消极的话.在这种情况下,他们不可能作出任何购买的决定.重点---把握很短的时间尽量把客户引领到中性区域,否则根本没有任何机会。  在首次拜访新客户时,主要的挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域,以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。(III)着力宣传,诱发兴趣  赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战--设法减少客户的抵触因

3、素。为引起客户的兴趣,可采用类似报纸标题的技巧  对我们来说,这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明,其唯一目的---激发起客户的兴趣。  例子:  ·我们的实验中有无考虑提升光电检测的灵敏度?  ·贵公司是否会对提升键盘品质的技艺有兴趣?  要取得好的效果,标题要在不太具体的基础上激起对方的兴趣。如一开始就导入很详细的话将是极具风险的,因为我们尚未了解客户的需求所在。针对您所负责的产品,至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目,并先在办公室进行试验,看你是否有效地激起了他们的兴趣。  在听到这些标题性的题目后,你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户

4、需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。常用的发现客户需求的方法是:“在我们讨论之前,我能请教你几个问题吗?”  对于上述要求很少有客户会予以拒绝,这一关键性提问可减少紧张程度,使客户作好参与的准备(在我们讨论之前),并可延缓你作详细介绍的时间,直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。 (IV)发现客户需求方法:“观察”+“提问”+“倾听”,发掘客户需要。  发现需求的过程就是让我们去揭示客户的具体需要,是我们去了解他/她个人及部门需求的一种业务。这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客

5、户一同参与到这一过程中。  这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。一,两到三个开放式的很容易回答的问题:1,使客户与自己放松,我们与客户交谈过程中,开场寒喧和会面结束时最易引起客户(同样也包括销售人员)的紧张。当紧张的程度高时──客户就更可能试图去摆脱造成他/她紧张的根源──你!2,以了解事实为目的,收集有价值的信息  3.征求意见:征求客户的意见和态度  二、了解客户感觉/看法  在问过最初的2-3个问题后,我们可以开始了解客户对产品及应用的感觉及看法了。提问的内容可包括:对某类仪器的看法,用法,未来的计划。这样,我们既可以了解有关过去的具体事实,也可以问及客户对未来的看法或

6、感觉。  注意:在向客户了解他/她正在使用的同类产品要非常小心,要诀是不要批评,顺着讲。如果批评:  ·等于是在批评他以前所作的购买决定──笨蛋。他会很快变得不很合作。  ·加剧了他的紧张程度,以致于他再也不愿继续与你讨论下去。  好的正确方法:l“你觉得现有的产品那些方面还不错?”  客户的回答可以帮助我们清楚地了解哪些利益对他们来说最重要。从而在紧接着的产品介绍中,就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是:“不错,我很高兴你作了个不错的选择。”l“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低?”—他不喜欢什么  尽管你没有去问客户他们不喜欢什么,但

7、是这常常正是你所听到的。通过对这个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”,你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易,而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。注意:即使客户抱怨以前产品不好,也不要跟着抱怨。别人的父母可对你说自己的孩子不成材,但如你更添油加醋,结果会怎样?“不会吧?那些方面您认为应该改进?”误区:我要利用有效的时间尽量介绍我的产品。滔滔不绝,客户没有机会讲话。 事实上,恰恰相反,客户的参与程度越高,我们就越可能了解和针对他们的需要行事,发现要害。就越能在

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。