电子商务谈判策划书.doc

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1、此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除商务谈判策划书卖方小组成员：余杨宋周谢郑叶李此文档仅供学习与交流此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除向绍兴职业技术学院学院销售多媒体设备项目谈判计划书目录一.谈判主题3二.谈判团队组成3三.谈判前期准备3(一)本行业市场调查31.多媒体设备的供求情况（近两年）32.价格趋势33.我方企业背景4(二)．谈判对手分析4(三).双方利益及优劣势分析5四、销售谈判方案5(一)、谈判议题的确定6(二)、谈判目标61.目标：62.底线：7五、开局及谈判策略7(一).开局7(二).中期阶段7(三).休局阶段8(四).最后冲刺阶段（策

2、略和分析）8六.准备谈判资料8七.制定应急预案9八、祝本次谈判圆满成功9此文档仅供学习与交流此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除一.谈判主题向绍兴职业技术学院销售本公司的多媒体设备并建立长期合作关系二.谈判团队组成主谈：公司总经理周公司副总经理叶技术人员：法律顾问谢秘书杨余宋营销部部长郑财务部部长李三.谈判前期准备(一)本行业市场调查随着现代化教育技术的不断推广，多媒体教学成了教师和学生都欢迎的教学形式，越来越多的学校新建或改建多媒体教室。怎样选择多媒体教室设备，怎样用较少的投入建设一个功能良好的多媒体教室是很多学校关心的问题。1.多媒体设备的供求情况（近两年

3、）年份20112012整体市场比重50.5%55%（同比增长4.5%）2.价格趋势多媒体销售量份额进一步提高，外资品牌销售出现分化。2011年多媒体设备品牌销售量份额同比提升17%，占整体市场销售量份额的68.9%，在二三级市场优势更加明显，市场占比达到76.2%。价格有所下滑。此文档仅供学习与交流此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除3.我方企业背景　TCL集团股份有限公司创立于1981年，是中国最大的、全球性规模经营的消费类电子企业集团之一，旗下拥有三家上市公司：TCL集团（SZ.000100）、TCL多媒体科技（HK.1070）、TCL通讯科技（HK.26

4、18）。目前，TCL已形成多媒体、通讯、华星光电和TCL家电四大产业集团，以及系统科技事业本部、泰科立集团、新兴业务群、投资业务群、翰林汇公司、房地产六大业务板块。 经过三十年的发展，TCL借中国改革开放的东风，秉承敬业奉献、锐意创新的企业精神，从无到有，从小到大，迅速发展成为中国电子信息产业中的佼佼者。1999年，公司开始了国际化经营的探索，在新兴市场开拓推广自主品牌，在欧美市场并购成熟品牌，成为中国企业国际化进程中的领头羊。 在发展壮大中，TCL确立了在自主创新方面的优势和能力：在TCL诞生了中国第一台免提式按键电话、第一台28寸大彩电、第一台钻石手机、第一台国

5、产双核笔记本电脑等，很多具有划时代意义的创新产品。 2011年TCL全球营业收入608.34亿元人民币，6万多名员工遍布亚洲、美洲、欧洲、大洋洲等多个国家和地区。在全球40多个国家和地区设有销售机构，销售旗下TCL、Thomson等品牌彩电及TCL、Alcatel品牌手机。2011年TCL在全球各地销售1086万台液晶电视机，4361万部手机。 TCL集团旗下主力产业在中国、美国、法国、新加坡等国家设有研发总部和十几个研发分部。在中国、波兰、墨西哥、泰国、越南等国家拥有近20个制造加工基地。 2011年TCL品牌价值达501.18亿元人民币，继续蝉联中国彩电业第一品

6、牌。 未来十年TCL将继续构建融设计力、品质力、营销力及消费者洞察系统为一体的"三力一系统"，将TCL打造成中国最具创造力的品牌。(二)．谈判对手分析绍兴职业技术学院坐落于中国十大魅力城市——古城绍兴，永和亭山，环境幽美，交通便利，是绍兴市花园式学校。学校地处绍兴，占地500余亩。得知绍兴职业学院扩大教学规模,提高教学水平,打算改善师生资源,欲速购20套多媒体设备.大学是一块业务上需求量大的蛋糕,我方十分重视这次谈判.买方(对方)此文档仅供学习与交流此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除代表人：周琪深、仇德贵、胡圳、黄琪光、王森洁、黄江焕。(三).双方利益及优劣

7、势分析我方利益：A、实现我方的利益最大化 B、保持良好的客户关系，作为我们长期的合作对象。 C、维护良好的企业形象，并为开拓广告公司的市场提高很好的对方利益：A、能以优惠于市场的价格购入大批电脑 B、改善其硬件设施，提高工作效率。我方优势：1、我公司占有国内多媒体设备销售市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失，我方拥有较强议价能力2、我方代理的品牌强势，是市场上主流品牌3.提供上门安装服务，详细记录用户的使用情况，并提供维护和保修意见4.良好的售后服务，质量过硬，价格适宜我方劣势：1、我方提供多媒体设备可能不能满足对方的需要2、交易谈判前双方