电子公司项目商务谈判策划书

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1、商务谈判策划书第十组10级国贸一・谈判主题(-).解决三星集团与苹果公司的共存纷争，使双方达到友好兼容状态，维护双方长期经营合作的关系。(-)双方背景资料：我方背景资料：三星集团：是大韩民国第一大企业，同时也是一个跨国的企业集团，三星集团包括众多的国际下属企业，旗下子公司有：三星电子、三星物产、三星生命、三星航空等等，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。是美国《财富》杂志评选为世界500强企业之列。三星电子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手机生产商、全球营收最大的电子企业，在2011年的全球企业市值中为1500亿美元。三星

2、集团是家族企业，李氏家族世袭，旗下各个三星产业均为家族产业,并由家族中的其他成员管理，目前的集团领导人已传至李氏第三。对方背景资料：苹果公司：原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。苹果的AppleII于1970年代助长了个人电脑革命，其后的Macintosh接力于1980年代持续发展。最知名的产品是其出品的AppleII‘Macintosh电脑、ipod音乐播放器、iTunes商店、iPhone手机和iPad平板电脑等。在高科技企业中以创新而闻名。2011年2月，苹果公司打破诺基亚连续15年销售量第一的地位，成为全球第一大手机生产

3、商。2011年8月10日苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。（三）谈判背景：今年以来，三星电子和苹果公司互打“专利战”，目前已在多个国家相互提起侵权诉讼，要求禁售对方产品。苹果分别在日本、美国、英国等国起诉三星电子侵犯其专利权。由此，荷兰、德国、澳大利亚先后宣布禁售三星平板电脑。三星则针对苹果公司发布的iPhone4S,在法国巴黎、意大利米兰以及日本等地以苹果侵犯三星电子专利技术为由对iPhone4S提出禁售申请还以颜色。本次较量，由苹果公司率先“发难”，2011年4月15日苹果以三星侵犯了其智能手机和平板终端的相

4、关专利为由，向美国加利福尼亚州北部地区联邦地方法院提起了诉讼。并向多国法院提出申请，请求暂时禁止三星销售Infuse4G.GaIaxyTab10.1等产品，而澳洲法院也裁定，在苹果与三星的专利纠纷解决前，暂时禁止三星的平板电脑GalaxyTablO.1在该国销售。面对苹果的起诉，三星公司也展开了大规模的诉讼攻势，三星则于4月22日以苹果侵犯其专利为由，分别在韩国（涉及5项专利）、日本（涉及2项专利）和德国（涉及3项专利）提起诉讼。据悉三星在德国的起诉将会在明年一月底审理，有消息透露，带3G功能的iphone和iPad可能都会禁售。日前

5、，三星还针对苹果新推出的iPhone4S以侵犯其多项专利为由，向日本和澳洲提交了禁止销售的申请，并且以同样理由在日本申请禁售iPhone4和iPad2o此前三星已向法国和意大利法院申请禁止销售iPhone4So加上德国的禁售起诉，三星已经至少在五个国家对苹果发起了诉讼攻击。二.谈判人员组成总裁：叶XX总裁助理：李XX销售总监：黄XX财务总监：李XX行政主管：孙XX法律顾问：庄XX技术总监：三.双方利益及优劣势分析(-)我方利益核心:1•证明三星并没有侵犯苹果的相关专利,要求苹果对三星造成的名誉损失进行公开的道歉。2•三星要求苹果应该为

6、GaIaxyTab10.1的停售做出一定的赔偿。3.争取与苹果在零部件上面继续合作。(二)对方利益核心:1•证明三星确实侵犯了苹果的相关专利，并要求三星针对所侵犯的专利进行一定的赔偿。2.争取与三星在零部件上面继续合作。（三）我方优势:1•我方有相关专利的申请编号，因为在2011年末时我方手机销量超过苹果成为全球最大的手机销售商，所以苹果以我方侵犯相关专利为由进行上诉，因而给对方造成巨大的损失。2.我方是全球第二大的手机生产商，在全球范围内享有很大的声誉,拥有一定的固定消费群体。）对方优势:1•苹果公司在高科技企业中以创新而闻名，在全

7、球范围内享有很高的声誉，信用度高。2•苹果在2011年成为全球最大的手机生产商，是全球市值最高的上市公司。（五）我方劣势：1.因为与苹果长期打专利战，造成我方名誉上的严重损失。2.针对苹果的诉讼，还没有提出完善具体的应对方案。（六）对方劣势：1・因为与三星长期的专利战，造成苹果在诉讼费上的高额损失。2•与三星的专利战，使苹果股价下跌17%,对苹果未来发展造成不利的影响。（-）战略目标：体面务实的解决此次专利问题，重在减少损失，并维护双方长期合作，互不干扰，独立经营的关系。（-）索赔目标：1・我方认为苹果应该为GaIaxyTab10.1

8、的停售做出一定的赔偿。2.争取与苹果在零部件上面继续合作。3.要求苹果对三星名誉上的损失进行相关赔偿，并要求苹果公开对三星道歉。五.程序及具体策略（—）开局:方案—：感情交流式谈判策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共