市场营销作业较完整版(2).doc

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1、消费者市场与购买行为消费者市场消费者市场是指为满足自身需要而购买的一切个人和家庭构成的市场。特点：＊人数多，覆盖面广＊需求复杂＊零星和经常购买＊购买力流动性较大＊产品专有性不强；需求弹性大＊购买不在行，容易产生冲动购买和消费购买行为指的是消费者在整个购买过程中所进行的一系列有意识的活动。这一购买过程从引起需要开始，经过形成购买动机、评价选择、决定购买到购买后的评价行为等。消费心理从众心理：个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。攀比心理：正性攀比指正面的积极的比较，是在理性意识驱使下的正当竞争，

2、往往能够引发个体积极的竞争欲望，产生克服困难的动力。负性攀比指那些消极的、伴随有情绪性心理障碍的比较，会使个体陷入思维的死角，产生巨大的精神压力和极端的自我肯定或者否定。求异心理：追求与众不同追求、标新立异，消费选择是会有一种拒绝类同的心理，不愿意买和别人一样的东西求实心理:根据个人的需要和个人的消费能力，理性地消费实训材料：一天早上,你看到了你的同学手里拿着一部新款的非常漂亮的多功能手机，正是你喜欢的，这时你会怎么想呢？分析这六种想法背后的心理。1、决心不买这款手机，因为你不想与她相同分析：这是消费心理中的求异心理，追求与众不同追求、标新立异，消费

3、选择是会有一种拒绝类同的心理，不愿意买和别人一样的东西，展示个性，乐于表现自我。这种消费心理有时可以推动新工艺和新产品的出现,但展示个性要考虑社会的认可,还要考虑代价2、有点自卑，因为你还没有能力购买分析：这是一种把原因归结于自身不够努力，没有能力的想法，并不会不顾一切的盲目购买，也不会妒忌他人，反感他人，但会暴露出一种不自信自卑的心理，得不到社会交往的满足，觉得处处不如人的消极心理，但如果可以以此为动力也可以使自己更努力，提高自己的能力。3、对自己的男友不满，因为他没有送给你这款手机分析：首先，抱怨男友没送这样一款手机给自己，表现出自己很想得到和自

4、己同学一样的新款多功能手机，其为从众心理，同时也有一种炫耀的感觉，会觉得自己有这样一款新手机很有面子，是自己男朋友送的就更自豪，为了满足自己的虚荣心。其次，男友没送这款手机给自己就对男友不满，也表现出一种心胸狭窄的性格和情绪消费心理。4、“为她感到高兴，她的表情使你感到高兴”，分析：属于消费心理中的求实心理。并没有因为别人有好看的手机而产生嫉妒羡慕等情绪，没有想要盲目进行攀比和跟风。手机只要具备上网，打电话，发短信和照相等功能就可以了，外观虽然好看，但并不能当饭吃。手机只要实用就行。5、“很想下午就去购买这款手机”，分析：这属于消费心理中的从众心理。

5、注重感情，容易冲动，购买决策中带有强烈的冲动性，受周围环境影响，在同伴买了自己喜欢的手机之后，伴随着对该手机的认识更加深化，购买该款手机的情绪更加强烈，带着鲜明的感情色彩，而该种消费行为是非理性的。6、“因为她在炫耀，所以产生一种厌恶的感觉”，分析：属于一种消极心理，产生羡慕嫉妒恨的消极情绪，不能正确看待他人的购买消费行为。体现了个人的心理年龄不成熟，容易受感情支配。第一组以顾客的身份出现，再进一步提出更多当你看见同学的手机时的想法，用简洁的语言来描述你的需求想法：1、哇，他竟然买了这台手机啊。我关注了好久了，不过都是在网上看的，没有接触过实体机。一

6、直没有决定，因为我最关注的屏幕反应能力，照相功能以及手机信号等功能性，既然他买了，那就看他用一段时间后的信息反馈吧，顺带多了解一下其他牌子的相似手机。好像听说这部手机的升级版也要出了，到时候，也许这款手机的功能更加全面，一些质量弊端会被更正。至于价格嘛，过段时间新款推出，老款可能会降价，而且听说新款加量不加价哦，到时候看商家会不会给什么赠品。嗯嗯，就这么定了，反正我现在的这台手机也基本能满足我日常使用。2、.哇塞！这同学真有钱啊，又买新手机，我也想买一个比她的更好的，不能比她的差。我想要一款手机屏幕大的，像素高，既可以拍2D照片也要可以拍3D照片，既

7、可以防水也要可以防太阳暴晒，跟电脑一样强大的手机，而且希望价格在学生能够买的范围内。,3、我觉得呢，我要买的手机一定要特别的，最不喜欢和别人“撞机”。牌子同样也非常重要，好的品牌它的品质和售后服务一定不会差，而且很多配件可以再市面上买。外观一定也酷，太普通的机身看着都不舒服，颜色要抢眼。性能不追求太多，只要跟的上时代的步伐就好。买手机，就要买和别人不一样的，不喜欢街机，要show出自己的个性。需求：一款手机屏幕大的，像素高，既可以拍2D照片也要可以拍3D照片，既可以防水也要可以防太阳暴晒，跟电脑一样强大的手机，而且希望价格在学生能够买的范围内。屏幕反

8、应能力，照相功能以及手机信号。关注手机质量，手机的功能更加全面、注重商家的促销活动，促销手段，优惠政策。外观