浅谈车辆保险营销模式与理念的创新.docx

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1、浅谈车辆保险营销模式与理念的创新当今保险营销理论堆积如山，但车辆保险营销理论却寥寥无几，究其因，主要还是缺乏实践经验的梳理，缺少实务的衬托。笔者拟从四方面探讨车辆保险营销创新模式与营销法则。一、车辆保险营销模式的创新１．个人营销——“芝麻开花”模式个人代理制与个人营销制在新设立的保险企业中界定较为模糊，原则上有底薪者称之为营销员，领取保险手续费者称之为个人保险代理人。无论哪一种形式都是个人营销业务，可以区分为个人直销业务和个人代理业务。个人营销业务比较分散，单笔保费金额较少，营销险种比较单一，专业水准较

2、低，但展业覆盖面比较广，险种渗透力较强，品牌宣传成本较低，风险控制较为容易，这种营销模式只要培训工作到位，引导工作到家，险种定位准确，目标市场明确，将是一种低成本营销模式。[１]２．柜台营销——企业单位代理销售模式随着人们生活水平的提高，私家车和公务车增幅加快，过去以车队为单位投保的业务逐渐弱化，私家车和商用车投保占比呈上升趋势，一是４Ｓ店采取直客制销售车辆；二是银行个贷业务窗口控制车辆贷款业务的规模；三是车管部门年审柜台是新旧车承保的“瓶颈”；四是旧车交易中心是二手车辆保险单转让的场所；五是新车购置税

3、缴纳处是新车主必经之路。柜台营销打破了客户上门投保的传统观念，即方便客户投保，又为保险公司争取到“上游”业务。３．技术营销——专业中介模式当今我国保险市场中介机构发展速度惊人，几乎是保险公司个数的二十多倍，但专业水准高、佣金规模大、业务范围广的中介机构屈指可数。在这种白热化竞争的状况下，技术营销与关系营销同等重要，一般承保方案技术、风险控制技术、公估评估技术优良的中介机构，生命力就很旺盛。保险公司通过中介机构的技术营销会节省公关成本和技术成本。因此，高风险业务和大额业务与中介机构合作是实现共赢的途径。[

4、２]４．集中营销——大超市模式从便民角度考虑，集中营销的“大超市”模式是可取的，但从竞争角度分析，“大超市”有垄断市场的嫌疑，因为车辆保险业务占据保险市场半壁江山，如果由保险公司组成联合体组建超市，势必形成不正当竞争局面，对整个车险市场多样化健康发展不利。二、车辆保险营销理念的创新１．独辟蹊径理念目前保险市场经营主体已超过六十家，经营保险产品也近千类，要成为保险行业的“老大”似乎甚难，但可以作保险细分市场的“第一”；如做不了保险细分市场的“第一”，可以考虑专注于某一种保险产品的开发和推广。一个行业只有一

5、个“第一”，依靠价格战，不但无济于事，反而会削弱自己的财力和物力。但每个保险企业都有可能通过创新成为市场的惟一。与其赔本争第一，不如通过创新赢得某一个区域、某一个独特的保险客户群、某一个保险销售渠道、某一种新技术新产品。２．价值最大化理念保险客户之所以喜欢某家保险企业的车辆产品，是因为相信该保险企业带来的产品价值比同类竞争产品更大。成功品牌的经验证明：一种产品打开市场越来越少地取决于它事实上的质量，而是更经常地取决于保险客户感知到的价值。传统的营销观念认为，只要价格低于竞争对手，就能抢占更多的保险市场。

6、这种观念并不比“优质保险产品”的观念高明多少，两者其实是一脉相承，都是从保险企业自身的角度出发看待保险营销，而非从保险客户的角度出发。保险客户遵循的原则是保险价值最大化，每个客户心目中都有一个对所购保险产品的价值期望，他们追求的是该保险产品带来的最高价值。就保险市场营销理论的发展来看，保险市场营销对价值的关注始终与客户相联系，保险企业在为客户设计、创造、提供保险价值时应该从客户导向出发，把保险客户对保险价值的感知作为决定因素。保险企业可以在为客户创造价值的过程中实现保险企业目标，客户可以在保险企业为客户

7、创造价值的宗旨中受益，这就是双赢的模式，也是保险营销的最高境界。３．概念竞争理念保险市场营销不是产品之争，而是观念之争，只有通过研究观念是如何在客户头脑中形成的，并针对这种观念形成的原因来安排保险企业自己的营销活动，才能够掌握保险营销的主动权。保险市场是由保险客户群组成的，没有保险客户就不存在保险市场，而客户购买保险产品的活动是由其观念所主宰的，因此，竞争的一切策略就应该围绕着客户的需求观念进行。换言之，保险企业应该学会如何与保险客户的观念进行竞争。当保险市场产品质量良莠不齐的时候，保险客户很容易分辩、

8、判断保险产品质量的好坏，然而，时至今日，保险产品同质化严重，保险产品之间的差距微乎其微，保险客户往往根据自己的认知来选择保险企业品牌，保险市场的竞争核心已经发生了根本性的变化，即由保险产品竞争变为与客户观念竞争。４．拾遗补缺理念份额较小的保险企业可以通过灵活巧妙地拾遗补缺，经过周密的市场研究和保险专业市场细分，充分了解目标市场和目标客户群，比其他较大保险企业更好、更完善地满足保险客户的需求。弱势保险企业在激烈的保险市场竞争中难以与较大保险企