浅析营销管理之销售人员的管理.doc

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1、浅析营销管理之销售人员的管理企业管理，是对企业的生产经营活动进行计划、组织、指挥、协调和控制等一系列职能的总称。营销管理是企业管理中非常重要的一个T作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等T作坏节协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而狭义的销售管理专指以销售人员为屮心的管理。现代企业部很重视销售管理，其根木目的是提高销售额，增加企业盈利。销售人员的管理在企业管理屮起着十分重要的作用。“每个成功的企业背后都有一个优秀的企业销售人员群体”这是因为一个综合素质高,业务销伟能力强的业务销伟群体，可以提高企业知名度和

2、市场占有率，扩大销售额，而且可以改变企业在销售者心屮的形彖。从而为企业的发展创造良好的销售环境。提到销售人员的管理，作为市场一线的资深管理者，有一种难言的感慨。无论是任何一木营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售人员管理列为重点。如果销售人员的管理不首先从对销售人员“人性”的管理开始，一切的专业销售技巧与方法都是虚设。首先，必须使销售人员有良好的心理环境和心理状态。销售人员具有良好的心理环境和心理状态，有利于影响和激发顾客采取购买行为，因此，成功的推销者大多善于首先把自己推销给顾客，将商品推销的重点放在白我推销上，以赢得顾客的理解、喜爱和信任，其次才是在此基础上推销其商品，由此而使推

3、销目的得以顺利实现。国内外无数成功与失败的推销事例告诉我们，推销的成败主要不在商品的魅力，而在于推销员本身的魅力。推销员的魅力，一个很重要的方瓯来自于其内在的良好的心理品格。而好的心理环境和心理素质的来源是专业的技术知识，在这里我想把我个人的想法和朋友们分享受一下。一、好的销伟人员不是靠嘴。夸夸其谈，能说会道不是销售人员，那是“电视购物"主持人。对于销伟人员来说“嘴"是做什么的？嘴是表达思想内容的！也就是说嘴只是一个传达思想的工具，如果你不懂得如何思考问题，那有嘴也没用！二、好的销傅人员要学会思考。嘴既然是传达思想的工具，那思想从哪来呢？从思考问题而来，好的销何人员要懂得发现问题，思

4、考问题。三、好的销伟人员要学会聆听。思考问题的前提是你要学会通过发现问题、提岀问题、然后思考解答。销售人员大部分的问题都要从客户那里找到答案，所以要当你学会聆听客户！有时间可以看看倾问型销售技巧"的资料四、好的销伟人员要学会“表达怖不是会“说二会表达和会说是完全不同的概念。举个例了:新闻联播的主持人叫“说”，焦点访谈的主持人叫“表达雹也就是说表达是把藏在事情表面下的木质通过有效的组织语言传达给对方。举个例子：两个不同的推销员A和B,同样销售老年人用的手机。A：您看看这款手机，价格便宜，功能简单，您老用着方便，而且才299—台。B：您看一下这款手机,我们厂家设计它主要是为了老年人使用的

5、o和其它手机完全不一样,为了避免老年人视力不太好看不清楚，所以我们的手机是大屏幕的；而口您知道我们的手机按键为什么比一般的手机都大吗？（拿起另一个手机做比较）也是为了方便上了年纪的人看得清楚不容量按错。还有，您听一听它的铃声很大（拿另一个手机打开铃声做比较），听得多清楚！您无论放在那都能听到！A的推销方式叫说，B的推销方式叫表达！好了，看了上面的内容希望对大家能有所帮助！最后要说一句，其实很多朋友不是担心不会说，而是不会表达，更深层的原因是你根木不知道我要表达什么？我的脑子是一片空白。对吗？作为销伟员，就是将公司的产品销伟给客户，而客户并不是现成的客户，是需要我们的销售人员去开发。客

6、户开发的前提是拥有客户信息，只要知道客户，并找到他们的联系方式，才有可能和他们取的联系。做生意这么多年！我把我经常用到的几种方法，而且是对于行业新手非常适用，通常，我们可以通过如下方式获取客户信息；1.名录：通过购买一些名录，可以很快的获得客户的联系方式。现在市场上出售的名录准确率还是挺高的，而且，大多数名录售价也不是很高，所以，购买客户资源也是非常划算,方便，有效的，能节省大量时间成木，提高工作效率和业绩，这也是为什么X0%以上的公司都采取购买资源的原因。2.客户的广告：通过杳阅报刊上或者网络上的产品广告或者招聘广告，我们能够了解客户的业务范围，并找到客户的联系方式。3.客户来电：

7、如果公司有一些广告和宣传推广活动，会吸引客户来电咨询。这些客户大部分都是我们的潜在客户，因此，要注意留下他们的联系方式。4.互联网：现在，我们可以通过互联网杳阅打大量的的公司网站，并从网站上了解客户的基木情况，找到客户的联系方式。5.销售人员互换：我们通过公开媒介找到的客户信息往往不够准确或者不够详细，而销伟员手中的客户信息都是非常详细而准确的。如果能够和一批没有竞争关系的销售员建立友好的合作关系，大家互利互惠交换客户信息，可以让我们迅速获得高质量的客户信