医药营销论文 浅析营销人员销售技巧

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1、毕业论文院系:药学系专业:医药营销论文题目:浅析营销人员销售技巧姓名:叶若男学号：1312040104指导老师:邹立君2016年3月7日浅析营销人员销售技巧【关键词】医药营销销售技巧摘要：在中国人口步入老龄化结构的前提下，国内外制药企业迅速扩张，从事医药营销的人员也随之迅猛增加，药品营销行业的竞争也日趋白热化。在此背景下，本文论述了营销人员应掌握的八种销售技巧，旨在能为从事医药营销的人员提供一定的指导性意见和建议。　　现如今，中国逐步进入老龄化人口结构，其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注，随着国内以及国外制药企业

2、的迅速扩张，从事医药营销的人员也激增数倍。在这个产品差异日趋缩小，与客户间白热化竞争阶段，医药营销人员要想处于不败之地，自身销售技巧就显得愈发重要。　　销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。对于医药营销来讲，由于药品销售本身的特殊性，硝烟主要是在非处方药品中弥漫，这就需要销售人员通过面对面的交谈，去将产品信息传递给客户，也就是我们所讲的上门推销。对此，我认为，销售人员应从以下几个方面入手，提升自身的竞争力。一、调整心态在销售过程中，本身有一种对客户的排斥心理，

3、觉得每个客户都十分的“难伺候”，其实要把心理状态调整过来，你与客户之间的这种关系是一种对等的状态，不要感觉客户高人一等，以平和的心态，对客户保持一个必要的尊重就好。其实医生所知道的用药知识，更多是通过销售人员的介绍。彼此之间建立合作关系。这样，营销人员就会以积极正向的心态去面对客户，拥有一个良好的开始。二、销售礼仪对于一个销售人员来说，礼仪不但是社会交流中对你的认可，还是体现修养水平和业务素质的一种标志。更是对于公司来说也是一种公司的企业形象。当然，在不同场合，不同客户，所表现的礼仪也会是有不同要求。销售者的穿着应以稳重大方、整齐清

4、爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则，女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰，以平衡客户心理。三、寻找时机　　俗话讲，“不打勤，不打懒，专打不长眼”，这句老话也同样适用于营销行业。需要拜访时应该寻求适当的时机，千万不要在医生手术结束后，和医生谈论，因为这时候医生本身疲劳，压力大，这时候去拜访，会给医生一种厌烦的感觉，这样反而事倍半功倍。所以，应选择节假、闲暇时间去拜访。这样会有一种较为轻松愉快的心情。四、有效探寻　　拜访客户时，营销人员要获取有效地信息反馈，通常根据实际需要，例如想要得到更多信息时，以开放式问句提问比较合

5、适，而在收集完信息想要得到答案时，最好选择闭合式问句提问或者选择式问句提问。据此，通过探寻对客户观念进行有效把控，以此制定下一步策略。五、善于倾听　　很多营销人员在拜访客户的时候，经常会出现的情形是：滔滔不绝地向客户推销自身的产品，以诸多专业名词进行讲解，并不太顾及顾客的反应。其实真正有经验的营销人员都明白，听比说重要，通过倾听，可以从顾客的口中得知其对产品和企业的感受，并且针对顾客的反应制定销售策略。因此，营销人员要善于倾听，从中发现问题，最终解决问题。六、重视异议　　对于营销人员来讲，首先要明白，在销售过程中，顾客产生异议是再自

6、然不过的事情，毫无异议的购买才是不正常的。所以，营销人员在面对顾客异议的时候，心态要保持平和，针对顾客提出的有效异议，要耐心认真的进行解释，如遇某些专业问题，自己不能给出特别清楚的回答，一定不要不懂装懂，可以记下问题反馈给医学部，得到专业解释后再回复给客户，从而既解决了异议，又显示出对顾客的尊重。七、获取承诺营销人员每次拜访客户，都要为自己制定一个可达成目标，在拜访即将结束之时，要根据拜访实际情况，向客户提出此次拜访所要达成的要求，以多种方式获取客户的有效承诺，为此次拜访画上一个完满的句号。八、及时跟进在这些过程中，客户的一些承诺，

7、其实大多数都是不真实的，也是会发生一些突发状况。并且等你出去第二天就忘记了这件事。因此，作为销售者一定要定期的电话拜访，与上门拜访。。营销人员要对此环节特别注意。不然，这就是一个无效拜访过程，意味着之前的工作很大程度上是无用功。综上所诉医药营销是一个对营销人员销售技能和专业素养要求很高的行业，在这其中，你会遇到挫折，但要时刻保持清醒的头脑，因为有些客户是没有必要把时间花在他们身上，不要太过于执着，这样反而让浪费自己宝贵的时间。当然，营销人员为了应对日趋激烈的市场竞争，要对实践经验进行总结，抓住销售中的主要环节，努力提高自身销售技巧和

8、能力，挑战自我，不断勇攀高峰。参考文献 [1]李雁萍.谈医药营销中的市场调查[J].长春医学,2008,(02).[2]黄东临,李征.2008中国医药营销回顾[J]. 中国处方药,2009,(02).[3]吴海侠.医药营销人才现状分析