国际商务谈判试卷参考答案.docx

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1、第1套山东财经大学--学年第学期期末试题国际商务谈判试卷(1)参考答案与评分标准一、指出下列同组名词的差异（本大题共4小题，每小题5分，共20分）1、准合同(Quasi-contract)谈判是带有先决条件的谈判。这些先决条件是指决定合同要件成立的条件，如外汇的审批、进口国家上级主管部门的批准或等待正式文本的签字等。（3分）合同是一个汇集交易各方权利与义务，受法律承认，并由法律强制执行的契约，该契约一经签订就成为约束签字各方的法律。（2分）2、（1）需求的层次性。马斯洛认为，人类动机的发展和需要的满足有密切的关系，需求的层次有高低不同，低层次需求的满足或基本满足有助于高层动机的出现。只

2、有低一级需求得到相对满足，高一级的需求才会发生作用，成为支配人行为的动力。（3分）（2）需求的差异性。马斯洛设想，每一种需要都在前一种需要得到满足后才会出现。而通常却是，前一种需要得到部分满足，后一种新的需要才会出现。这种差异性体现在两个方面，一是人们需要的跳跃性，二是需求的交错重叠性。（2分）3、高调的谈判气氛指谈判开局气氛比较热烈，双方态度主动，愉快的因素成为谈判主导因素的谈判气氛。（3分）低调的谈判气氛指谈判气氛十分严肃、低落。谈判一方情绪消极、态度冷淡，不愉快的因素构成了谈判情势的主导因素。（2分）4、横向铺开的方法即把谈判的几个议题同时排列出来，平行推进，交叉磋商。（3分）纵

3、向谈判法又称逐步谈判法。即先集中解决某一个议题，而在开始解决第二议题以前，已对这个议题进行了全面的讨论研究。（2分）二、辨析题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断错误0分，判断正确1分，理由充分1分1、错。（1分）交易目标是—种虚拟目标，既可努力争取，也可在必要时放弃。所以这类目标在谈判时有较大的谈判余地。它不是硬性目标。（1分）2、错。（1分）客场谈判的优势在于：谈判人员可以全心全意地参加谈判而没有任何外界干扰；其次，在对方国谈判会使对方无法借口自己无权决定问题而故意拖延时间；第三，由于谈判小组在国外，领导无法直接干涉小组工作，反而给谈判负责人以更多的灵活性。第四，借用机会

4、去实地考察合作者情况，以便获得对对手更详细的了解。（1分）3、对。（1分）判断对方对谈判的重视程度可以通过了解对方参加谈判人员的规格及权限。一般说来，对方参加谈判人员的级别越高权力越大，对谈判的重视程度也就越高。（1分）4、错。（1分）介绍团队成员不仅仅是一个程序问题，也不仅是一个客气的表示，而是一个不可或缺的部分，因为在谈判，尤其是大型复杂谈判过程中除了主谈会场外，常常会根据谈判的专业性质分成若干小组，以便于各方负责此项议题的专家直接对话，这样做可以大大提高谈判的效率。（1分）5、错。（1分）如果买方对于卖方的报价和价格解释的评论基调是否定的态度时，即价格不太合理，买方在评论阶段结束

5、后，可要求卖方笼统的从整体上改善价格。（1分）6、错。（1分）不应在自己处于软弱无力的时刻和易受伤害的情况下作出让步；而是必须先使自己取得一种相当的实力地位，然后才进行让步。（1分）7、错。（1分）“强硬型”的谈判者“恻隐术”等道德与同情策略几乎不起什么作用。这类谈判者对其总的策略应该是：避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，以达到以计制强，以柔克刚的目的。（1分）8、对。（1分）合作型谈判者在谈判过程中会积极考虑对方需要，从双方的利益需要出发设计谈判的方案，力求达到“双赢”。（1分）9、错。（1分）企业可以以自己的名义采用各种方式在国外进行调研活动，获取第一手资料，但这必将是一项费时耗资

6、的任务。事实上，在很多情况下谈判者可以利用一些二手资料，也就是一些组织早已收集的信息，如一些国际组织、政府、咨询机构等服务机构以及互联网络。（1分）10、错。（1分）应抱有“先小人后君子”的观念。先小人后君子可以产生下列效果与作用。（1）减轻感情因素的影响。（2）有利于贯彻立场。（3）容易全盘考虑问题。（4）提高谈判意愿与斗志。（1分）三、简答题（本大题共5小题，每小题8分，共40分）1、（1）它是双方不断协调过程。（1分）国际商务谈判是一个通过调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和、互相接近，从而达成一致意见的过程。（1分）（2）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。（1分）

7、谈判的合作性表现在，通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的。（1分）谈判的冲突性则表现为谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极的讨价还价。（1分）（3）它是“互惠的”，但却不是“绝对平等的”。（1分）一方面，他须是互惠的，指要同时满足双方一定程度上利益的要求，否则谈判无从谈起。（1分）另一方面，他非绝对平等，总有一方获利多而另一方获利少，主要是因为双方拥有的地位、实力和谈判技巧各不相同。（1分）2、（1