市场总结暨市场计划.doc

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1、市场总结暨市场计划　　xx年市场总结暨xx年市场计划冒　　一、市场的完成情况工作的完成情况xx年叶片生产企业已经达到80多家，其中中材、中复等大型叶片企业今年产能加大，后起的以南车、世纪威能为代表的企业加大抢占市场的力度。　　叶片价格大幅度下调，市场竞争异常激烈。　　在这样市场环境下，业务的开展主要依托天威风电科技有限公司，在取得业绩及经验的基础上，加大开拓外部市场的力度。　　同时，与整机市场部通力合作，借助整机与业主的前期工作，争取能够开拓叶片的市场。　　在xx年市场销售主要是在叶片公司高层的决策下以基地为核心

2、，以投资换资源和配额的销售策略，逐步扩大市场占有率。　　3.2今年签订合同情况3.2.1内部市场包括吉林大安　　二、　　三、四期的供货合同。　　全部是2MW叶片。　　总计合同金额为一亿两千万元3.2.2外部市场包括　　1、青岛华创已经签订驿道二期33套叶片供货合同　　2、青岛华创已经签订宁夏青山乡一期二期66套叶片的供货合同　　3、山东国风20套叶片的供货合同　　4、北京风电33套叶片的供货合同　　5、沈阳远大1套试验风场的样机供货合同　　6、沈阳华创莱州三期和山东苏家店风场66套叶片供货合同　　7、山东瑞其能一

3、套2MW叶片供货合同3.3市场的开拓情况今年市场业务加大了对整机和业主的跟踪和公关3.3.1去年已经有良好的合作例如沈阳华创，在今年的工作重点调整为关系的维持和项目跟踪。　　对该公司今年的项目进展和招标进度有一个详细的了解。　　积极配合该公司的进展情况外加大对以前供货叶片的运转情况了解。　　为公司提供产品的详细运转信息。　　3.3.2去年有样机合作的企业，比如北车、文德等企业。　　今年的工作力度主要是关注这些公司批量的时间和生产进度以及其他部件的采购进度。　　张北电科院试验风场项目，是行业里一个具有代表性的项目。

4、　　目前我公司在该项目上已经实现和4个整机企业合作。　　根据整个风场计算我公司在该项目上占到了20%的市场。　　这在行业里有很好的宣传作用，并且为以后的市场开发奠定了很好的基础。　　二、回款情况分析和分析xx年市场部全年实现订货19977.8万元。　　实现货款回收3876.89万元，应收账款11043.25万元。　　造成回款原因分析回款周期分析　　1、今年银行贷款紧缩，业主项目上马，只有占压整机企业供货商资金。　　在行业源头上形成资金紧张。　　自筹资金速度较慢，对供货商回款随度相对放缓。　　2、项目进度周期较长，

5、由于中国风电行业起步较晚，安装公司相对经验不是很足。　　在项目安装上存在进度较慢。　　造成供货商交货较慢，周期过长。　　以此也影响到供货商回款周期较长。　　3、风场项目建设的不可控性。　　风场建设在审批，筹建等环节上都有一定的不可控因素。　　xx年能源局回收5万项目的审批权。　　xx年在省发改委审批的项目有的已经上马，造成在高层次的审批中形成时间隔离带。　　由此造成整机企业交货相对延后，而整机企业的供货商在货款回收商形成了不固定的周期。　　4、整机企业资金相对紧张，由于整机企业占用资金较大。　　而企业本身受到贷款

6、限制。　　自筹资金不足。　　这样提供给供货商的回款周期相对加长。　　三、市场部其他工作情况　　1、、内部管理情况　　2、、运输，服务　　3、、宣传　　四、个别整机企业状况及分析目前在国内排名比较靠前的整机企业主要有华锐风电、金凤科技、国电联合动力、东汽等企业。　　进入xx年随着风电行业项目审批放缓，银行银根紧缩，市场价格竞争激烈。　　整个行业受到空前考验，各个大型整机企业在xx年经营状况都有所放慢。　　1、华锐风电科技有限公司该公司目前在行业里排名第一，xx年产量2700台。　　受到行业大环境的影响，进入xx年该

7、公司截止到现在产量不过1000台。　　由于订单不足，和项目的延迟，该公司已经形成一定量的库存。　　形成库存造成资金占压。　　无法从业主那里取得资金回笼，造成对供货商的资金拖欠。　　该公司和华丰叶片公司有资本合作模式。　　依靠华丰叶片的价格打压行业叶片价格，使得叶片的价格一再走低。　　随着今年风电项目放缓，该公司在xx年产生的库存正在消化当中，　　2、金凤科技该公司目前在行业里排名第二，xx年产量在2500台。　　xx年该公司1.5MW机组由于是直驱机型，随着稀土原材料价格增长，造成成本增加。　　该机型现在基本处于

8、停滞生产状态。　　xx年该公司收购协鑫叶片公司，形成了自己的叶片供应体系，现在该叶片公司也在消耗定量库存，主要经营放在1.5MW42.2米、2.5MW51.8米叶片的研发上。　　3、国电联合动力该公司在xx年产量有所增加，主要依靠国电龙源项目。　　该公司有自己的配套叶片生产企业。　　4、东汽风电该公司在xx年占据行业第三的位置，由于在xx年特许权招标中未中项目。　　致使在