水宝宝的客户选择和开发方案.doc

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1、水宝宝的客户选择和开发方案一、引言（一）公司简介水宝宝隶属于淮南市淮哲商贸有限公司。Coppertone在美国是一家历史相当悠久的专业生产防晒产品的公司，其产品的市场占有率始终保持在30%以上，是一个口碑相当好品牌，唯一一个美国儿科医生推荐婴儿使用的品牌。用过好些防晒品牌，水宝宝感觉SPF系数高却一点也不油腻，吸收很快，淡淡的清香，闻了很舒服。再告诉大家一个小秘密，知道这个瓶身上被小狗咬下小内裤的可爱小baby是谁吗？她就是拿过二座奥斯卡奖的朱迪福斯特，这个可爱的形象被永远定格，成为了Coppertone这个产品的标志

2、。Coppertone公司拥有北美洲最大的防晒研究屮心，该屮心在1972年率先捉出使用SPF系统来测试防晒品的功能。其它的第一还包括1960年推出第一款Sunlesstanner,1980年推出的可同时防UVA和UVB射线的防晒品，儿童用防水防晒霜（可持续6小时）。Coppertone有5000家销售店遍布全美。（二）品牌介绍Coppertone公司拥有北美洲最大的防晒研究中心，该屮心在1972年率先提出使用SPF系统来测试防晒品的功能。其它的第一还包括1960年推出第一款Sunlesstanner,1980年推出的可

3、同时防UVA和UVB射线的防晒品，儿童用防水防晒霜（可持续6小时）。Coppertone有5000家销售店遍布全美，最畅销的产品是SPF45的WaterBabies防晒液，其他如SPF45和SPF30的CoppertoneShade也有较好的销量。Coppertone今年新推出的EndlessSummer(无尽的夏天)Sunlesstanner,能够在短短30分钟形成自然、健康的晒后肤色，它的成分包括DHA等。由于80%的人都是在18岁以前就有被太阳晒伤的经历，因此儿童防晒成为当今防晒市场上的焦点。据Copperton

4、e防晒报告显示："如果在18岁以前就开始使用SPF15或更高的防晒品，可以把皮肤癌的危险性降低78%o二、客户的选择和开发为公司寻找更多目标客户，发掘潜在客户，和客户建立某一层次的商业关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而实现营业额的增长。(-)客户的开发冃标市场定位：1、产品定位：侧重于产品实体定位的成本、特征、性能、可靠性和可用性；2、企业定位：塑造企业形象、品牌，提高员工能力，增强可信度；3、消费者定位：确定企业的冃标客户群。市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性。不仅是了公司盈

5、利，而是强化与渠道成员的沟通，激发工作积极性和信心，树立战略合作的意识；通过与客户签订,提高品牌与客户的沟通效果，提升品牌的认知度和影响力，激发客户的消费欲望，挖掘市场。(二)客户的开发首先做好前期的工作准备，女口：制定客户开发工作流程，对潜在客户进行分类、搜集客户背景资料、客户的基本情况、制定客户开发计划、与客户建立关系；还可以通过“会议寻找法”“特点场所寻找法”“人际关系网寻找法”“资料寻找法”等来寻找客户源。之后主要去一些百货商场、购物屮心、美容院、药店和大型公司发放宣传单以及张贴海报，免费播放产品广告；以此来吸

6、引更多的客户，为之服务;最后跟进新增的客户，进行客户开发预算等。三、目标客户的分析(-)冃标客户现状的分析：1、小孩2、学生3、上班族4、老年人(-)目标客户的需求分析1、夏天的阳光逐渐变强，所以市场上防晒霜需求量逐渐变大，但是市场的防晒霜在使用时会使皮肤很油，也无法使皮肤呼吸。但是水宝宝系列防晒产品具有水质防晒，保湿不油腻，不但可以满足消费者防晒的功能的需求，同时给消费者更好的享受。2、水宝宝系列防晒霜产品价格定在25元一200元之间，可以满足每个消费者的价格需求，使消费者不会造成消费压力。消费者在心理上完全可以接受

7、。（三）服务项目1、售前服务2、售后服务3、15天退换货4、优惠活动四、企业自身条件分析(-)供货能力分析水宝宝已进入了法国，徳国，意大利，巴西，新加坡，马來西亚,台湾，香港等海外市场，并且在最高级别商业圈内的百货商店、购物商场、繁华地段内运营着约430多个的独立店铺。而且水宝宝还在大量招募分销伙伴。水宝宝系列防晒用品货源充足，能够做到即买即发的效率。（二）竞争力分析随着跨国公司利用中国基地进一步占领市场以实现全球扩张战略冃标以及欧莱雅、联合利华、宝洁、雅芳等的进入，已经大大冲击了国内护肤品产业，特别是随着中国直销法的

8、出台，未来将会有更多的国外护肤品企业进入中国市场。护肤品市场的重要特征是进入企业多，竞争口热化，资金投入高，市场更新快。由于产品的新概念不断涌现，产品细分化进程加快，目前，市场处于多品牌竞争状态，品牌起伏较大。中档产品的市场份额有较大幅度上升，表现出较佳的市场前景。外资品牌要更大地赢得市场，除了保持销售高档产品外，要实现更大的利润