营销工业化ppt课件.ppt

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1、5F营销工业化模式121、什么是工业化企业的工业化，一方面是以技术设备为核心的工业化硬件建设，是大规模生产的物质基础。企业更重要的还有一个工业化，就是人的行为的工业化目的：防止能人体系，做到团队复制，打掉经验主义、没有重复性错误方法：建立“低标准，严要求”的大公司作战模式232、什么是营销工业化复杂的事情简单化；简单的事情重复做；重复的事情标准化；标准的事情工业化。34用团队取代对能人的依赖用机制取代对责任心的依赖用工具取代对天赋的依赖用训练取代对状态（兴趣）的依赖43、工业化的核心454：工业化靠什么实现？-

2、---营销执行力找对人---谁来做；建机制----保证人必须做；给工具和训练----教会人正确地做。这一切需要执行力----用4R管控565F团队营销工业化模式5F营销工业化F1准备（forfuture）F4分享/共享（favourate）F2接触（facetoface）F5一定要成功（ForcedtoSuccess）F3服务/感恩回馈（feedback）事中事前事后团队个人6F1-事前销售信念系统团队管理系统个人准备系统7销售意味着什么？销售人员意味着什么？8F1-事前销售信念系统团队管理系统个人准备系统91

3、.1企业信念系统1）企业的使命：我们为什么存在？伟大的公司一定是有使命感的公司麦当劳使命：我们不是在卖汉堡，而是在为人们提供美好的生活2）企业的愿景3）企业的核心价值观101.2个人信念系统对行业的信心(写出十大信心）这个行业处于高速增长期行业属于越老越吃香型行业受人尊重这个行业收入高这个行业竞争不会太激烈……111.2个人信念系统对公司的信心写出十大信心公司在行业是排头兵公司老总待员工很好公司的文化我很喜欢公司在高速发展……122、个人信念系统对产品的信心写出十大信心公司产品质量好，深受客户表扬公司产品服务很

4、好公司产品属于性价比高……131.2个人信念系统对自己的信心对自己的十大信心执着有丰富的经验积极努力专业……14F1-事前销售信念系统团队管理系统个人准备系统152.1销售经理Vs销售员销售员销售经理工作销售产品，完成个人目标培养销售团队，完成团队目标关系独立工作带兵打仗，通过别人完成业绩角色定位运动员教练在管理过程中的作用无把公司战略目标分解给销售员，并帮助他们完成目标职责开发客户、推销产品、服务客户……招募团队、培训团队、团队管理（薪资、考核、晋升、淘汰）、大客户拜访、部门间协作…..162.2销售队伍的设

5、计2.2.1销售队伍的结构复合型销售队伍172.2.2销售队伍的规模业务员的数量测算明确业绩目标测算不同类别的客户数量估计开发不同类别的客户所需的时间估计维护客户所需的时间估计事务性工作的时间推算所需业务人员数量18某公司员工每周工作日志举例时间星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天8:008:309:009:3010:0010:3011:0011:3012:0012:3013:0013:3014:0014:3015:0015:3016:0016:3017:0017:3018:0018:3019:0019:

6、3020:0020:3021:0021:30检查、计划、准备检查、计划、准备检查、计划、准备检查、计划、准备检查、计划、准备检查、计划、准备乘车至乐山拜访﹡﹡﹡公司﹡﹡公司收款拜访﹡﹡﹡公司拜访﹡﹡﹡公司拜访﹡﹡﹡公司拜访﹡﹡﹡公司拜访﹡﹡﹡公司拜访﹡﹡﹡公司拜访﹡﹡﹡公司拜访﹡﹡﹡公司请教学习午餐午餐午餐午餐午餐午餐拜访﹡﹡公司拜访﹡﹡公司拜访﹡﹡公司乘车至眉山拜访﹡﹡﹡公司拜访﹡﹡﹡公司拜访﹡﹡﹡公司拜访﹡﹡﹡公司乘车至丹陵拜访﹡﹡﹡公司拜访﹡﹡﹡公司乘车至洪雅拜访﹡﹡﹡公司乘车至成都填表填表填表填表填表填

7、表目标客户信息调查目标客户信息调查汇报工作19工作饱和度分析法对说不清道不明的岗位，进行工作写实，取得岗位在一定时间内的工作信息；对信息进行分析，计算工作饱和度；按既定的工作饱和度原则，进行岗位和编制的优化A饱和度50%D饱和度60%C饱和度60%B饱和度60%合并为3人按饱和度80%原则优化202.2.3销售队伍的层级设计部队的“三三”制管理幅度：管理学家格兰丘纳斯（Graicunas）指出：控制幅度“至多5人，可能最好是4人”。212.3团队管理增员培训目标过程管控激励机制222.3.1增员管理者至少50%

8、的时间要放在团队建设，15%招人，30%培训，15%留人。招聘注意事项：标准问题结构化面试无领导小组面试232.3.2培训心态产品知识竞争对手的情况竞争优劣势客户知识市场与行业知识销售技巧公司政策时间管理日常工作公司情况2425培训系统每天：师父带徒弟随时随地的学习，夕会30分钟集体以会代训。每周：销售专题学习，每周三下午4:00-6:30每月：销售干部管理培训不定期：1、外派学习2、