行业 - 分销行业 - 分销实务.ppt

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1、第七章分销实务第一节分销渠道的概念与类型一、分销渠道的概念和职能1.概念：产品或服务从制造商向顾客转移的过程中取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织和个人。2.分销渠道的职能（1）市场调研（2）促进销售（3）联系业务（4）编配分装（5）洽谈生意（6）实体储运（物流）（7）资金融通（8）风险承担二、分销渠道的类型1.分销渠道的结构模式（1）生活资料分销渠道模式（P221）（2）生产资料分销渠道模式（222）2.分销渠道的类型（1）按照是否有中间商参与划分①直接分销渠道优点：A销售及时B节约费用C了解市场D提供服务E控制价格，增加利润②间接分销渠道适

2、用条件：A市场分散，销售范围广。B非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品、日用品、标准品。C企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。（2）按照中间商数目的多少划分①宽渠道：制造商同时选择两个以上的同类中间商销售产品。②窄渠道：制造商在某一地或某一产品门类中只选择一个中间商为自己销售产品。（3）按照流通环节或层次的多少划分①长渠道：产品从制造商向消费者或用户转移的过程中，通过一个以上中间环节的渠道。②短渠道：产品从制造商向消费者或用户转移的过程中，只通过一个中间环节的渠道。

3、第二节影响分销渠道选择的主要因素一、产品因素二、市场因素三、企业自身特性因素四、宏观环境因素一、产品因素1.产品单价2.产品体积与重量3.产品与人们生活相关程度4.产品时尚性5.产品的易腐易毁性6.产品的技术与服务要求7.产品的标准化程度8.产品的市场生命周期二、市场因素1.潜在顾客的数量2.目标顾客的分布3.购买数量4.消费习惯5.市场竞争状况三、企业自身特性因素1.企业的规模和实力2.企业的声誉与市场地位3.企业的营销与服务能力4.企业控制分销渠道的程度第三节分销方式一、直销二、连锁经营三、特许经营四、制造商的自营销售组织五、网上直销一、直销1

4、.直销的概念2.直销的主要形式（1） 商品目录直销(2)直邮营销(3)电话营销（4）电视直销（5）直营网络3．最适合直销的产品(1)省力化、简便化及效率化的产品(2)保健用品(3)安全性产品(4)个性化产品(5)创造性产品(6)礼品(7)娱乐性产品(8)其它4.适宜直销产品的特点1.重复消费性2.轻薄短小性3.高附加价值性二、连锁经营1.概念2.连锁经营的类型(1)按照所有权构成划分①正规连锁②自愿连锁店③特许连锁(2)按照业种的不同划分①零售连锁经营②饮食业连锁经营③服务业连锁经营(3)按照分布区域划分①国际性连锁②全国性连锁③区域连锁3.连锁经

5、营企业的特征(1)组织联合化(2)经营统一化(3)作业专门化(4)管理规范化三、特许经营1.概念2.特点3.特许经营组织的种类4.特许经营的主要类型（1）产品、商标型特许经营（2）经营模式特许经营四、制造商的自营销售组织1.概念2.制造商自营组织的优势和劣势(1)制造商自营组织的优势(2)制造商自营销售组织的劣势五、网上直销1.概念2.网上直销的基本模式（1）面对个体消费者的直销模式（2）面对企业的网上直销模式3.网上直销的优势第四节国际市场产品分销实务一、国际市场产品分销渠道的概念二、国际市场产品分销渠道的基本形式（P252）三、国际市场产品分销

6、渠道的发展趋势1.渠道成员的联合化2.分销渠道的缩短化3.分销规模越来越大4.零售业的跨国化四、国际市场产品分销渠道决策1.产品的分销渠道的标准化与差异化决策（1）分销渠道的标准化：企业在国外市场上直接采用国内市场的分销模式。（2）分销渠道的差异化：企业根据不同国家的具体情况，采用不同的分销模式。2.新建渠道与利用老渠道的决策（1）新建渠道及其利弊（2）利用原有渠道的利弊（3）新老渠道的决策①市场分销条件②政策或文化环境特点③市场竞争的特点④企业的条件⑤产品特点⑥成本-利益比较3.产品分销渠道的长度和宽度（1）渠道的长度决策（2）渠道宽度决策（3）

7、产品分销渠道长度与宽度决策应考虑的因素（P261）