北外作业网络营销.doc

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1、管理学作业答题纸网络营销作业01（第1-4单元）答题纸学籍号：141112290015姓名：韩笑分数：学习中心：弘成学苑淮安数字化学习中心专业：____工商管理_______本次作业满分为100分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。题目1[50分]答：HS公司面对的机遇庞大的市场需求互联网销售跨越时间空间限制日趋完善的网络购物环境互联网渠道大大降低成本钻石的特性符合网络销售要求HS公司面对的挑战国际品牌正在加速进入中国，部分本土品牌正在被收购吞并钻石行业投资过热，国内珠宝品牌繁多、网点众多、渠道密集竞争珠宝电子商务公司竞争激烈：同质化价格竞争，已超过100家，多家公司

2、的月销售额突破百万元。单从数量上看并不算少，但品质上却良莠不齐。供应商：南非的戴比尔斯公司垄断了全世界80%的毛坯，切割为比利石，设计师在欧洲，中国珠宝商只做终端销售和来料加工；钻石价格上涨分销商：许多本土品牌的加盟商倒戈向外资品牌，传统渠道与新兴渠道间的冲突企业内部分析:优势与劣势,或可获取资源企业资源:从内部价值链分析到价值链到价值网络分析,发现企业可以利用的优势资源及可获取的外部资源,与竞争对手相比,分析优势与劣势.核心能力:企业内部经过整合了的知识和技能，是企业在经营过程中形成的不易被竞争对手效仿的能带来超额利润的独特的能力。核心能力生长出核心产品，再由核心产品发展为

3、各种最终产品。企业的核心能力具有不可复制性、延展性和可持续性，在市场竞争中具有不可抗御的杀伤力。评估一个资源系统的质量:寻找核心能力系统的独特性好的资源系统提供有别于竞争对手的利益,能力和活动链接(延展性）好的资源系统拥有以下链接:能力和利益之间、能力之间、资源之间,以及虚拟世界和物理世界业务系统之间可持续性好的资源系统是竞争对手所无法复制的HS甲品牌钻石宫殿模式特点：大型豪华钻石宫殿的模式，>1200平方米2/3展示钻石蕴涵的文化和情感，1/3用于销售每座宫殿超大规模，富丽堂皇，风格雅致格调高贵服务一流坚持自建专卖店优点：收入丰厚，款式繁多，奢华服务，缺点：投资运营成本高，

4、覆盖面较低，规模经济性不强，中小城市知名度低HS乙品牌优势：在大型商场建设专卖店与加盟店形式，已家数百家，扩张迅速品牌认知度高，全方位营销沟通：时尚杂志、新娘杂志的形象广告；电视时尚节目冠名；模特秀和品牌展示公关活动；在特定节日如情人节制作报纸、会刊、网站、终端POP广告，品牌合作。劣势：加盟模式不成熟，有些做的不好，严重影响品牌形象营销投资回报率不好：虽然在品牌认知度上升，但市场份额仍不高，情人节期间促销使此期间销售业绩占全年的30%。广告成本高，回报少。成本高，利润率低HS公司内部价值链分析管理结构：电子商务品牌与甲乙品牌相对独立，定位区隔清晰，渠道相对独立，较少渠道冲突

5、技术：没有办网站技术与经验，外包到专业的公司人力资源：员工人数约400余人，销售人员学历高、形象好，服务培训好，营销人员专业，聘用电子商务专业人士财务：成立时间于1999年，注册资金2000万元，总资产1.8亿元，资金实力不强，固定资产较少，但现金流较好，可寻求外部融资内向物流：进口裸石委托加工，国内外成品钻饰寄售，供应商送货运营：比利时的切工，国际大师的设计，产品设计独特新颖，款式繁多，服务优质，运营成本高外向物流：甲乙品牌没有物流丙品牌专业配送实体店可作为体验店市场营销：已有品牌优势较高价格促销投入产出比不高，点击浏览量小渠道店铺较少无规模经济渠道冲突。售后服务：全生命周

6、期售后服务。战略制定：SWOT分析：匹配企业的优势劣势和机遇与威胁优势Strength劣势Weakness机遇OpportunitySO战略:发挥优势,抓住机遇WO战略:利用机遇,改进劣势威胁ThreatenST战略:利用优势,减少威胁WT战略:改进劣势,反击威胁HS公司丙品牌SWOT分析HS公司钻石电子商务网站优势Strength1.现有品牌优势2.人力资源与营销团队3.现有渠道作为体验店4.产品设计新颖独特与供应商关系好劣势Weakness1.网点少,运营成本高,无规模经济,价格高2.营销投资回报低3.网站技术4.多渠道冲突机遇O1.交叉销售2.庞大的新市场,新服务3.跨

7、越空间时间4.降低运营成本SO战略:进攻战略发挥原有品牌优势、人力资源、渠道、设计与供应商优势,迅速占领新市场WO战略:为进攻战略重建优势寻找技术合作，进行品牌区隔，规模网点少无规模经济的劣势,降低运营成本和价格，迅速在新市场取得优势威胁Threaten1.国内外品牌的竞争2.电子商务同质化价格竞争新进入者3.潜在进入者多4.分销商加盟商倒戈ST战略:防御战略利用现有品牌渠道等优势，迅速提高知名度、点击浏览量，利用独特的产品设计规避同质化竞争，打击新进入者WT战略:为防御战略改进劣势寻找技术合作与网络渠