组训资格班-太平洋产品特色分析与产品组合投影片.ppt

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1、太平洋产品特色分析与产品组合讲师介绍2课程简介（PPP表）目的：学习太平洋寿险产品特色与产品组合目标：了解太平洋寿险产品体系及产品特色；掌握产品组合销售的基本思路及方法过程：180分钟方式：讲授与研讨收获：感受太平洋寿险产品独特魅力，发挥产品的组合销售威力3课程大纲产品体系的划分太平洋险种特色总结产品组合推广工作思路产品组合销售基本思路产品组合销售九大法宝产品组合销售案例实做4产品体系划分的不同角度宏观、清晰地把握产品体系是管理者在产品推广工作中总揽全局、运筹帷幄的基础；产品分析要围绕客户服务，要从有利于销售的角度对产品进行分析，而不是仅停留在专业角度和自己的认识上。5产品体系

2、划分的不同角度专业角度划分角度：自身目的：经营分析市场角度划分角度：客户目的：销售实战6保险专业角度划分按期限划分按功能划分按形式划分按演变划分7保险专业角度划分按期限划分1、长期险代表险种：长泰安康A、B3、定期险代表险种：长泰安康C2、短期险代表险种：个人人身意外伤害保险按功能划分1、养老险代表险种：长寿养老保险2、健康险代表险种：如意安康保险3、意外险代表险种：长顺安全保险4、综合险代表险种：“老来福”终身寿险、少儿乐5、保障险代表险种：长安定期8保险专业角度划分按形式：1、储蓄型代表险种：个人累积年金保险2、保障型代表险种：长泰安康保险按演变：1、传统型代表险种：太平盛世

3、系列2、分红型代表险种：金玉满堂、长虹两全3、万能型代表险种：长发两全9市场角度划分公司从兼顾自身经营和市场推广两个角度出发，在不同阶段对产品划分的方式会有一定的调整性比如按传统险、分红险、万能寿险及短期健康险和短期意外险的方式，通常体现在年度业务预算过程中要了解公司整体产品推广的思路，创造性地开展工作。10市场角度划分划分思路：销售是帮客户解决问题三个依据：一、按目标客户划分二、按需求类型划分三、按服务方式划分11一、按目标客户划分成人保险少儿保险特定对象保险所有可以向成年人推介的保险，都可以视为成人保险所有可以向父母推介，为其子女投保的保险都可以视为少儿保险（只要投保年龄含1

4、6周岁以下的都应包括在内）12少儿保险举例主要四类1、教育金/婚嫁金保险（储蓄型：如少儿乐、长虹两全、小博士等）2、健康保险（保障型：如意安康等）3、意外保险（如长顺等）4、长期理财计划（如状元红、金玉满堂、长虹两全、幸福一生等）13少儿保险举例突出特点特点一，险种齐全：能给孩子提供全方位的保险保障，而且可搭配性很强特点二，有针对性：如专门针对儿童的大病保险特点三，责任细致：如“状元红”领取方式多等14二、按需求类型划分转嫁风险——1、健康医疗代表险种：长健医疗、如意安康等2、意外伤害代表险种：个人人身意外伤害、长顺安全等3、养老年金代表险种：长寿养老、长命百岁、福寿延年等投资理

5、财——1、长期理财代表险种：长虹两全、金玉满堂等2、长期投资代表险种：万能寿险等15按需求类型划分综合问题——一举多得代表险种：老来福、长泰B分红保险代表险种：长虹两全、状元红、幸福一生、金玉满堂、福寿延年组合保险代表险种：（自由组合创新）特定对象保险16健康险举例第一层次：重大疾病保险（客户一生中最大的健康医疗风险）“长健医疗A”：成人定期保障型重大疾病保险“长健医疗B”：少儿定期保障型重大疾病保险“如意安康”：定期、综合型重大疾病保险17健康险举例第二层次：住院医疗保险（仅次于重大疾病的医疗风险）“附加安心、无忧、PHI”：日常住院费用的解决第三层次：责任细致和关爱型及其他1

6、、细致、关爱型健康保险，如“附加人身意外医疗”等2、附带健康保障的保险，如长发两全（万能型）可作为常备医疗基金（投资型）;终身寿险（如长泰B）的“大病提前预支”功能18健康险举例这是一种全面概括和描述我司医疗险种类的简单方式，也是围绕客户需求的，易于被客户理解和接受的方式。19三、按服务方式划分个别解决方式：1、实用型保险：如卡式保单，通俗易懂、方便实用、保费低廉保障高；客户群宽、可做“敲门砖”2、“套餐”型保险：综合保险——一险多能3、“自助餐”型保险：太平盛世、小康之家——人性化自由组合4、“万能”型保险：实力和服务的体现20组合解决方式：保险组合方案可满足不同层次客户的需求

7、!太平洋寿险：专注解决之道！充分体现了竭诚服务客户的产品理念。21产品销售的服务理念问题：寿险营销业务到底销售的是什么？产品个人形象和公司形象客户的需求22问题：当业务员眼里只有“产品”时，会怎么样？23营销员眼里只有产品的五大恶果：1、对产品本身求全责备甚至吹毛求疵2、热衷于和同业产品比较3、对自家产品有先入为主的“吹毛求疵”倾向，加之专业性不足，业务技巧不高和道听途说，于是得出所谓结论:“产品不如同业公司”4、完全把客户抛到脑后5、极大地杀伤了业务生产力24再看产品比较、实际