如何提高销售技巧培训课件.ppt

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1、如何提高销售技巧一、学会倾听顾客的声音作为一名优秀的销售人员，要学会倾听顾客的声音，可以有效地了解顾客的喜好、需求、愿望以及不满，有利于与顾客建立良好的关系。即使是一个牢骚满腹、最不容易对付的人，在富有耐心、同情心的倾听者面前，都常常会软化而变的同情达理。有时，一双好耳朵比一副好口才更管用倾听的技巧倾听的五个层次忽视地听忽视地听是第一层次，别人的话偶尔听一下，有时候不听。假装地听假装地听是第二个层次，别人在说话，不听不好，就假装在听，而实际心理面在想自己的事有选择地听有选择地听是地三个层次，感兴趣的听，不感兴趣的不听，右耳

2、进左耳出。全神贯注地听全神贯注地听是第四个层次，顾客在讲话，销售人员在认真的听，并且不断地在回应顾客，鼓励对方说下去。有同情心地听有同情心的听是最高层次，带着同情心去听对方说话，当对方高兴时，为他感到高兴，当对方悲哀时，为他忧伤要想作好销售就要学会全神贯注的去听顾客讲话，这是提升业绩的最好方法倾听的原则和技巧一名优秀的销售人员不仅要善于倾听顾客的要求和渴望，还要倾听顾客的异议和抱怨。此外，还要能够听出顾客没有表达出来的意思，没有明白地说出来的需求。上帝给人们两只耳朵，就是让人们多听少说。销售人员。。。。。。1、耐心耐心就是

3、不要打断顾客的话。2、关心销售人员要带着真正的兴趣倾听顾客在说什么要理解顾客说的话销售人员应该学会用眼睛去听。与顾客保持目光接触，观察顾客面部表情，注意他的声调变化3、不要假设自己知道永远不要假设自己知道顾客在说什么，就会造成先入为主的观念，认为自己真的知道顾客的需求，而不去认真的听。听完顾客的话之后，还应该征询对方的意见，以应征所听到的。微笑不花一分钱，却能给你带来巨大的好处微笑会是对方富有，却不会使你变穷；它只要瞬间，留给人的记忆却是永远，没有微笑，你就不会这样富有和强大，微笑能给家庭带来幸福；微笑能给生意带来好运；给

4、你带来友谊；它会使疲倦者感到愉悦，微笑的魅力微笑使失意者感到欢乐，使悲伤者感到温暖；它是疾病的最好药方；微笑买不到、讨不来、借不到、偷不走，微笑是无价之宝；有人因过于劳累，发不出微笑，把你的微笑献给他们，那正是他们的需要。微笑的作用微笑可以感染顾客微笑可以激发热情微笑可以增加创造力微笑的三和一1、与眼睛的结合眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑”；二是“眼神笑”2、与语言的结合3、与身体的结合二、运用“FAB”的技巧引导顾客“FAB”概述所谓的“FAB”就是：特点（Feature)优点(Advantage)利益(Benefit)

5、。优点利益特点成功销售销售人员在向顾客推销商品时，不仅仅是在推销商品，而是要给顾客带来某种利益，这就是非常重要的利益推销法。作为促销员，一定要掌握这个技巧，并且在工作中应用这个技巧怎样运用好“FAB”1、做个出色的“演员”2、对产品充满信心3、避免太过激进（把握分寸）4、正确地对待失误有效地传达信息1）提及所有的利益利益是顾客最关心的方面，销售人员要关心的方面列举所有能获得的利益，而不是仅仅陈述自己认为最好的利益。即使是顾客已知的利益，销售人员也要再次说明，这样做可以：即使是顾客已知的利益，销售人员也要再次说明，这样做可以

6、：强化顾客的印象打消顾客可能产生的怀疑销售人员不提及，顾客就可能认为已经取消了这项优惠，从而心中不满，而且很多时候顾客并不说明不满，只是在心中改变主意2、使用顾客容易听的懂的语言3、要考虑顾客的记忆储存4、创造轻松的气氛充分运用肢体语言人际交往中语言、语调、和肢体语言的作用比例语言7%语调38%肢体语言55%1、面部表情2、手势3、身体动作3、分析顾客的购买动机顾客购买动机的分类根据人们的知识、感情和意志等心理过程，可以把购买动机分为感情、理智和回顾等三种动机。1、感情动机感情动机是指由于人的喜、怒、哀、乐等情绪和道德、情

7、操、群体、观念等情感所引起的购买动机。感情动机又可分为情绪和情感的动机。情绪动机情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情而激发的购买动机。影响情绪动机的外界因素很多，例如广告、展销、表演、降价等。情感动机情感动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质量，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜，而求适中偏高。2、理智动机理智动机是指经过认真考虑，在理智的约束下产生的购买动机。顾客对所购买商品有一定的了解、认识、经过一定的比较和选择。理智动机的形成比较复杂，有一个从感情到理性的心理活动过程。

8、喜好激情评价选择决定理智动机的形成过程3、惠顾动机惠顾动机是指顾客处于某种企业或某种商品的信任和偏好而产生的购买动机，也叫信任动机。在惠顾动机的支配下，顾客会重复、习惯地向某一推销商或商店购买商品。顾客之所以产生惠顾动机，常常是因为：销售人员礼貌周到；商品品质优良、价格适当、品种繁多；商店信誉良好、提供