Y01030买手第三课KPI篇.ppt

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1、KPI篇买手第三课2009.08.162零售数学分析3工具不等于成功工具不是万能的，但是没有工具是万万不能的4成功源于逻辑产品配货的成功并非基于你使用什么工具来表现它，而是如何使用工具的逻辑来决定成功。5传统方法与“财务式销售”方法回顾过去的业绩确认并量化机遇建立销售目标和策略建立技巧获得承诺建立财务目标回顾过去的业绩审核新的产品下定单6零售数学使你能够……更有效地沟通做出周密的计划和分析应对变化的业务情况影响订货架构7掌握专业术语说同一种语言活学活用通过本次培训，大家能够。。。8售罄率对高于或

2、低于平均的售磬需采取行动。计算在指定的时间内的售磬率，建议装备用销售金额计算销售（数量/金额）期初库存（数量/金额）=售磬%500/1275=39.2%举例9NIKE公司售罄率标准举例10周转指在一定时期内平均库存被售出的次数。一定时期的净销售额平均库存*=周转*平均库存=13个月的月初库存总额13简单计算的话：周转率=12/库销比11耐克公司周转的参照数据分级优秀良好一般较差周转3.53.02.52.012买货占比与销售占比：用来比较某款式在销售与买货的比例。某款销售(数量/金额)总销

3、售(数量/金额)=销售占比例如：双肩背包占比：100/1250=8%某款买货(数量/金额)总买货(数量/金额)=买货占比例如：双肩背包占比：1,300/20,000=6.5%举例13款式分析举例14举例：包类产品库存/销售结构---按品类虽然销售数量较多，但过度压货导致钱包的库存效率过低腰包急需补充现货包类整体库销比过低！！！蓝色品类为库存效率过高，黄色品类为库存效率过低举例15库销比库存:计划销售对装备来说:库销比保持在3-4:1是合理的.16毛利零售价产品成本毛利($)$100.00$55

4、.00初始零售价.55运输费用($3.85)期货订单折扣总计$100.00$51.70$48.30净销售–净产品销售成本=毛利17毛利率计算利润额总毛利($)净销售额=毛利率%$48.30/$100.00=48.3%18毛利率(降价后的变化)零售金额成本毛利初始定价$100.00$55.00运输费用.55期货折扣($3.85)降价$20.00总计$80.00$51.70$28.30毛利减少了$20毛利率减少了12.9%举例19降价增加客流及早把难卖的货品卖掉应对竞争压力.最常见的零售错误是没

5、有把季节性的产品及时卖掉。20坪效是用来分析一个商店或产品类型单位面积的销售和利润。每平方米的销售净销售额所占的平方面积=单位面积的销售额根据销售额比例分析面积某些类产品净销售额总业务销售额总商店面积=该项产品所分得面积21简单的统计可绘出了宏观的蓝图……但统计并不能告诉你该买哪些型号。你必须深入分析来指引你选的产品类型。22理解你的业务：装备品类趋势历史价格分析根据种类的毛利/降价款式趋势：复古-技术-基本颜色趋势品类：包、袜子、配件、球类、健身产品流：按月销售SKU比较：今年-去年市场

6、活动反应举例23如果你不了解细节，当尺码断货或产品陈列不对劲时，售磬的统计并无意义……数字无法说明整个问题……24提早发货、售货尺码断档晚到货品取消订货产品陈列零售障碍坪效留意细节25计划机会分析（例如季节性产品）季前计划（例如返校季节背包）26把业务最大化正确的比例（颜色、款式、价格带等）根据趋势增长增加系列、数量或SKU减少销售不佳的类别参照行业与竞争对手的信息27衡量同比增长：零售数学中最常用的一种衡量尺度就是同比增长，可以用来衡量销售金额、库存、降价、毛利以及其他零售指标。Example

7、:今年销售金额$255.0去年销售金额$230.0($255-$230)÷$230.0=11%Example:今年库存$500.0去年库存$450.0($500.0-$450.0)÷$450.0=22%“今年销售队对去年增长了11%”“今年库存金额对比去年高了22%”说同一种语言举例28用%衡量销售降价（折扣率）Example:降价金额$15.0净销售额$85.0$15.0÷$85.0=17.6%毛利率Example:毛利$80.0净销售额$200.0$80.0÷$200.0=40%“折扣率是1

8、7.6%”“毛利率40%”说同一种语言举例29衡量占比%衡量单个产品或者某个品类占总体的比例会对你的生意分析起到重要作用。单个产品Example:上个月袜子A销售了$50.0袜子总销售为$260.0.$50.0÷$260.0=19%品类Example:低跟袜上月销售$260.0.袜子总销售$1200.0.$260÷$1200.0=22%“袜子A销售占总体袜子的19%”“低跟袜销售占袜子总销售的22%”说同一种语言举例存销比存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。一个单位的销售额需要多少倍的