某房地产售楼部销售计划方案.ppt

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1、第十章房地产销售实施与管理【内容提要】本章围绕房地产销售实施与管理，介绍了楼盘形象包装、售楼处布置、销售模型制作和展示、样板房的设计、售楼书的制作、内部认购、销售进度控制、卖点储备与挖掘、售楼人员基本技能、售楼人员培训、售楼人员礼仪等房地产销售实施中应掌握的主要内容。【重点掌握】楼盘形象包装、售楼处布置、售楼书的制作、售楼人员培训等内容。第十章房地产销售实施与管理1楼盘形象包装2售楼处布置3销售模型制作和展示4样板房的设计5售楼书的制作6内部认购7销售进度控制8卖点储备与挖掘9.售楼人员基本技能10.售楼

2、人员培训11.售楼人员礼仪1.楼盘形象包装1.1楼盘包装的内容1.2楼盘包装的具体任务1.3楼盘包装策略1.1楼盘包装的内容(1)楼盘的内在形象(2)楼盘的外在形象(3)现场销售形象楼盘的文化品味、楼盘与企业品牌楼盘自身环境、楼盘区域布局、楼盘配套设施的功能、房型结构的合理化和人性化从业人员的形象、售楼部的布置、样板房的布置1.楼盘形象包装1.1楼盘包装的内容1.2楼盘包装的具体任务1.3楼盘包装策略1.2楼盘包装的具体任务(1)楼盘视觉形象目标：使楼盘概念具体化、专业化，建立楼盘良好形象，以便于其在今后

3、的推广中，给买家留下深刻、明确的印象。内容：项目标志；标识系统；导示系统等VI系统。目标：工地作为买家最为切身关注的地方，是宣传最经济和有效的场所，工地形象如何，不仅直接与物业和公司形象有关，而且还能够营造销售气氛。手段：工地路牌：表明物业的名称和位置，直接与工程形象相关联。工地围板：明确发展商和地产建造的专业性。工地气氛：利用彩旗、气球等宣传物品，吸引人们的注意力，营造人气旺、整洁、有序的施工现场：(2)工地形象诱导目的：将整个工地现场，根据建筑施工的进程和环境特色进行包装。包装强调项目的特色，对项目有

4、一个整体良好的视觉形象。手段：一部分内容为工地围墙包装、工地立柱广告牌制作、工地公共标志牌制作、挂旗制作、路灯安装等；另一部分内容为绿化和其他配套工程完善，优先摘好工地围墙沿线、样板房参观路线以及绿化工程施工。(3)工地环境包装设计1.楼盘形象包装1.1楼盘包装的内容1.2楼盘包装的具体任务1.3楼盘包装策略①外墙广告——最大的户外看板楼盘的外墙一般是将外墙用墙柱分隔成多面，每面的内容图案颜色相同，主要是楼盘名、楼盘标识、电话等，以达到统一形象，加深买家印象的目的；粉刷上投资商、发展商、代理商、承建单位、

5、设计单位的大名及标志。②户外广告看板。立在售楼处顶部或两侧、外墙以及主要入口处的大型看板，内容一般是楼盘透视效果图、楼盘名称、广告语、售租电话、楼盘标识、交通图等。③LOGO即楼盘标识，楼盘独有的标志，多见于广告幅、旗、板、牌以及外墙、售楼处。一般表现为图案、美术字、字母等。楼盘标识体现楼盘的品味档次及精神内涵，是楼盘包装不可缺少的手段和内容。1.3楼盘包装策略(1)入主工地前期阶段的楼盘包装策略①先入为主的致歉公告②入口牌楼即在楼盘入口或主要道路入口处搭建的大型牌楼，通常是灯光铁架拱门，也有些是具有艺术

6、特色的水泥建筑。有些高档豪华住宅的入口牌楼搞得比较漂亮，像万科城市花园、都市花园等，这些入口牌楼一般都作为小区建筑的一部分保留下来。③施工进度板让人看到楼在长高！现在大部分的期楼都会在棚架外设置一些明显的标志，让人看见楼房的建设速度，让无论是已买楼或将买楼的人都有信心。④广告布幅1.3楼盘包装策略(2)施工阶段的楼盘包装策略⑤指示牌指示牌的形状灵活多样，有箭头形指示牌、指示板、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。指示牌与路旗一样，起引导作用。设备指示牌，方便消费者参观看楼，提醒他们注意某些事项，展示发

7、展商的细心与诚意。⑥充气拱门⑦精神堡垒。台湾流行的说法。精神堡垒，实际上指的是实物化的楼盘标识(LOGO)，具体讲就是带有楼盘名称的建筑小品。顾名思义，精神堡垒表现楼字的精神内涵，应切合楼盘的主题与定位。⑧温柔的警告牌。在草地、花坛、工地中一些可能不够安全的地方，设置一些警示标志、用一些婉转温柔的语气提醒客人①路旗即在楼盘旁边的主要道路两旁设置的宣传旗帜，内容主要为楼盘名称及楼盘标志。②小彩旗可以是三角小彩旗或者是旋转风轮小彩旗，利用小彩旗可以装点现场，营造气氛。③景观庭园有条件的楼盘，可以在售楼处前面的

8、空间布置一些庭园式小景观，如假山、雕塑、喷泉、小瀑布、微型小花园等。景观庭园可以为死板生硬的售楼环境注入活力生气，表现地产商的细心体贴，增加亲和力和温馨感，特别适宜于住宅楼盘的包装。④售楼处1.3楼盘包装策略(3)预售阶段楼盘包装策略①树立入住率广告板把销控表做大，胜于任何一种宣传促销方式。②逐步回撤各种包装工具有步骤地撤回路旗、彩旗、充气拱门、广告板等③告谢板公开感谢市民的大力支持，树立公司品牌形象！楼盘包装还包括其他一些内