某地产销售与策划配合培训教材.ppt

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1、销售与策划配合销售培训，策划吐槽篇策划与销售谁更重要？PART1销售经理眼中的自己？协调合作单位的公关专家和形象大使谈判桌上的专家项目人员的全方位培训师项目中最重要的决策者PK项目输赢的关键销售经理眼中的策划销售人员：在我们项目您能听到的只有“宁静”客户：呃……销售人员：就是说在我们项目您能私享低密花园社区客户：哦……销售人员：这么跟您讲吧，我们的项目远离主干道，您不必担心噪音影响生活客户：早这么说我不就明白了嘛说辞太文艺，不接地气走流程，经验主义营销中心一定要在样板房开放之前开放以前暖场活动就是搞这些，现在还用这些就行以前每周都发3

2、0万条短信，那这次也发这么多销售经理眼中的策划小蜜蜂以前要这么多，现在这么多应该也可以对销售业绩不负责销售经理眼中的策划把项目想得过于高端策划：我们是这个市场最高端的项目，这里将会产生最纯粹的贵族生活圈。销售：其实买房的都是拆迁户，项目的高端程度客户根本就不懂，其实比我们高端的还有很多项目卖的不好，策划好像不怎么着急，着急的都是销售经理。策划眼中的销售经理？想知道你是什么形象吗？没有高度怎么会有这么多不满？策划活动永远是抽奖，折扣两种形式无论我做了多少，功劳全是她的客户来电来访途径从来不准确价格永远没有最低销售……竞品调研报告活动方案

3、活动总结价格策略价格表制作客户分析推广计划拓客计划……策划其实不容易反思，销售又做了什么设计方案调整、确定阶段营销计划阶段营销总结策略方案调整前期沟通前期策划项目定位物业发展前期策划报告之定位前期策划报告之物业发展建议、营销建议营销筹备营销策略执行方案销售执行报告筹备实战合作公司确定沟通执行预热价格促销方案开盘推动调整100%销售销售总结项目策划工作基本流程客户积累销售筹备与开盘项目跟进策划与销售两者之间的关系唇齿相依，唇亡齿寒销售与策划配合法则PART2销售与策划的配合是全程的，而非阶段性的1咨询式策略式策划前期配合开盘期配合销售中

4、配合销售后期配合开盘配合策略加执行式数据加分析式促销式一、项目预判销售与策划的配合是全程的，而非阶段性的1项目发展条件研究项目竞争环境研究（与销售相关）项目价格定位（与销售相关）投资收益测算经济指标调整产品组合建议（与销售相关）观点观点二、项目定位目标客户群定位（与销售相关）产品定位（与市场及销售相关）三、投资分析四、物业发展建议产品发展总体思路产品形象要求产品创新说明（与销售相关)销售与策划的配和的焦点在“客户”2前期客户定位（与以往销售经验中的客户特征相关）产品定位（与客户档次及客户需求紧密相关）开盘期广告形象（与客户特征紧密相关

5、）价格定位（与客户档次及承受能力紧密相关）营销推广计划（与销售现场来访来电反馈紧密相关）持续销售期促销计划(与客户的关注点及逼客难点相关)不了解“客户”做出的广告了解“客户”后做出的广告把不可能变成可能是奇迹把想象之外变成意料中事是奇迹把明天的期盼变成今天的拥有是奇迹奇迹只是结果用心才是关键策划也是你的客户，首先应该判断客户实力3你最有可能遇到一个初出茅庐或者一知半解，刚毕业不久，策划生涯不超过一年的策划。而你，是销冠出身，在房地产行业混了多年。有什么理由将调研、执行方案、创新等全指望策划？优秀的销售经理懂得监督策划执行4指导并监督策

6、划撰写方案与执行理论上讲这样没错。但速度与质量都不敢保证。这对你提出了更高的要求，需要你懂点策划。销售与策划的配和是反复的，而非一次成型5是否偏离你的初衷执行方案是否在你可接受的范围？多少次缺少这个环节？销售经理懂得调动策划积极性6置业顾问策划体谅其书生本质多鼓励，给于成就感热销的时候别忘记说一说策划的功劳成功的时候认真思考媒体推广的作用7甲方来访量骤减逼客困难加大成交量下降经验丰富的销售经理重视来电来访途径8大部分人只做紧急的事是否你的引导出了问题？你是怎样盘客的?盘客的时候是不是太注重客户家庭状况、购买实力、诚意度等方面。把来访途

7、径放在了无关紧要的位置。配合策划做好信息转换9不是每一个策划方案都适合全文给到销售,经过整理的信息才能打动人。案例：配合策划做好信息转换9不是每一个销售都能够读懂促销方案A户型25套打折？转化配合策划做好信息转换9不是每一个价格策略都原封不动的让销售知晓销售员会不会对着价格单计算单价？怎样释放价格才能让销售充满信心？价差策略有时候需要详细培训，有时候不需要让销售知晓！配合策划做好信息转换9给甲方传达的市场信息不一定要传达给销售给甲方的市场信息给销售的市场信息以更高的姿态做好销售经理PART3你不是一个“大销售”1你不是一个“大销售”，

8、而是销售经理，不但要会谈客户，还要学会分工协作，资源分配，价格策略、销控策略、现场造势、内部竞争与激励……敏锐的市场洞察力2市场的细微反应，前线的销售是第一感知人。及时的将市场反应进行总结并传达给策划与甲方，市场出现变化