竞争顾客价值管理.ppt

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1、竞争顾客价值管理关于竞争顾客价值管理一什么是顾客价值顾客价值（CustomerValue)是指企业通过产品/服务向顾客提供利益以满足其需求，而作为需求被满足的回报顾客购买企业的产品/服务从而给企业带来利润内在顾客价值（InboundCustomerValue)从企业的角度考虑顾客价值，也就是顾客通过购买/消费公司的产品/服务给公司带来的利润外在顾客价值（OutboundCustomerValue)从顾客角度考虑顾客价值，也就是企业提供满足需求的产品/服务给顾客带来的利益二顾客价值的分类基本价值满足性价值吸引性价值差异性价值三关于顾客价

2、值管理企业与顾客的价值关系，其实是内在顾客价值与外在顾客价值的交换过程，企业向顾客提供利益满足顾客需求，而以此作为交换顾客向企业贡献利润。顾客价值管理（CVM)就是企业通过对价值交换过程的研究与优化，从而让顾客获得最大的利益而企业获得最大利润的一种管理工具。四关于竞争顾客价值管理CMO竞争顾客价值管理(CompetitiveCVM)TM，是在真实的市场竞争中研究和规划企业和顾客的价值交换过程，从而让顾客获得竞争对手不能提供的利益，而企业获得超越竞争对手的利润。CMO竞争顾客价值管理(CompetitiveCVM)TM的目标，是帮助企业

3、找到有价值的目标细分市场并发掘他们尚未被竞争对手充分满足的需求，并通过向他们提供超越竞争对手的产品/服务利益，从而让老顾客更加忠诚，并吸引新的顾客尝试。五竞争顾客价值管理对于企业的作用发现有价值的目标顾客发掘顾客的真正需求建立以顾客价值为导向的企业营销系统建立竞争优势提高营销业绩表现竞争顾客价值管理的工作流程一流程图分析市场老顾客竞争对手顾客目前非使用者市场调查数据挖掘竞争顾客价值指数模型内在顾客价值指数外在顾客价值指数竞争顾客价值指数计算找到目标细分市场动态市场细分找到顾客价值关键驱动因素关键驱动因素分析找到目前尚未被充分满足的需求

4、竞争需求分析模型决定目前迫切需要建立的顾客价值研究顾客价值规划顾客价值建立/改善策略内在顾客价值指数模型:在顾客价值指数模型:二竞争顾客价值指数模型三建立以顾客价值为导向的营运系统生产为导向的营运系统贸易为导向的营运系统销售为导向的营运系统营销为导向的营运系统顾客关系为导向的营运系统（关注顾客的行为）顾客价值为导向的营运系统（关注顾客的心理）四建立竞争优势竞争优势不在办公室里或者工厂里，它在顾客的心里市场的竞争就是顾客关系与顾客价值的竞争差异化的竞争战略在顾客心目中建立超越竞争对手的顾客价值防止自身的高价值顾客流向竞争对手吸引竞争对手

5、的高价值顾客成为自己的顾客五提高业绩表现提高顾客满意度提高顾客忠诚度让老顾客买得更多吸引竞争对手的顾客以及潜在顾客提高品牌价值提高销售业绩提高利润率及投资回报主要内容顾客价值管理的定义顾客价值对企业的意义顾客价值的测量顾客需求的挖掘顾客价值的规划顾客价值的创造/传递/维护顾客价值管理与其他管理工具的整合培训指南一内在顾客价值（InboundCustomerValue)什么是内在顾客价值:顾客通过购买消费公司的产品/服务为公司创造的利润即时顾客价值（CCV）和终身顾客价值（CLV）二内在顾客价值的应用流程企业没有顾客行为数据库有顾客行为

6、数据库顾客价值调查数据挖掘计算顾客价值指数不同价值顾客聚群建立顾客价值群组三内在顾客价值的测量建立内在顾客价值测量模型测量模型的数据收集内在顾客价值的计算如何测量竞争对手的内在顾客价值四内在顾客价值的研究为什么要进行内在顾客价值的研究：设计与内在顾客价值有关的顾客特征变量：内在顾客价值的研究技术详细介绍：五建立内在顾客价值群组关于内在顾客价值群组为什么要建立内在顾客价值群组如何利用顾客的共性特征建立内在顾客价值群组：描述内在顾客价值群组的轮廓：六外在顾客价值（OutboundCustomerValue)什么是外在顾客价值:公司提供满足

7、顾客需求的产品/服务给其带来的利益基本顾客价值满足性顾客价值吸引性顾客价值差异化顾客价值七外在顾客价值的评估建立外在顾客价值评估模型测量模型的数据收集外在顾客价值指数的计算如何评估竞争对手的外在顾客价值八外在顾客价值的研究外在顾客价值研究的作用：外在顾客价值的研究方法及技术详细介绍：主要内容顾客价值管理的定义顾客价值对企业的意义顾客价值的测量顾客需求的挖掘顾客价值的规划顾客价值的创造/传递/维护顾客价值管理与其他管理工具的整合培训指南一挖掘什么样的顾客需求挖掘目标细分市场的需求挖掘吸引性需求和差异化需求挖掘顾客内心隐藏的需求挖掘顾客潜

8、在的需求挖掘重要的但是尚未被竞争对手充分满足的需求挖掘自己能够满足而竞争对手不能满足的需求二顾客价值市场细分为什么要进行顾客价值市场细分在哪个层面进行顾客价值市场细分确定顾客价值市场细分的基础变量顾客价值市场细分的的方法