客户开拓的重要性与意义.ppt

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2、作准客户具备的条件和开拓的方法准客户应具备的条件有钱人有决定权的人有需求的人准客户从哪里来?一个定律:“250定律”本人亲戚同学朋友以前的同事邻居老家同乡社团协会学校居民会媒体报道朋友的名片专业市场相同爱好自创聚会影响力中心随机拜访的偶遇陌生拜访信函(DM)刊登广告电话搜索自身知名度客户开拓的方法缘故法从熟人和亲友中找出你的客户“五同”：同宗、同事、同学、同好、同居缘故法的特点易接近易收集客户的资料，了解客户的需求成功的概率较高，不容易受打击积累销售的经验资源容易枯竭客户开拓的方法陌生法走进陌生人的团体找寻客户直接拜访法信函开发电话约访信函开发

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4、天上午10：00来拜访您比较方便呢？陌生法的特点市场无限大；没有得失心；锻炼自己的勇气和智慧；以量取胜；缺乏对方的资料，接触与面谈需极高的技巧失败率高，容易产生挫折感准客户具备的条件和开拓的方法客户开拓的方法转介绍请“有力人士”提供名单，并把你介绍给这些人既有的客户既有的准客户影响力中心介绍法的特点易取得面谈的机会易取得对方的信任易取得良质客户的资料每次签约后都要争取转介绍，养成习惯良好的跟进服务增加客户的满意度和忠诚度客户开拓渠道网络发贴(博客、bbs等）电话营销扫楼（调查表、谈项目）房展会社区活动发单参加各种高级的活动（商会、沙龙）推荐会发

5、单突破口股市金市（古董、邮票、典当行等）房产售楼处别墅区高校、医院等大企业高档写字楼展览会（博览会等高层积聚地）名单收集网络黄页名片社报纸杂志公司通讯录（同学录等）写字楼楼表名单收集朋友介绍与其它行业的业务员交换公司客户记录经过市场调查获取的中介公司联通、移动名单VIP会所,健身会所,美容院目标人群专业人士私营企业主企事业管理者外资、合资等一些大企业员工高级知识分子机关干部及公务员高纳税群体老客户及有一定人脉的人灰色收入来源者富裕户（拆迁户、暴发户、专业户、个体户等）乡镇郊区:(追崇城市人的生活)客户开拓的步骤取得名单建立档案收集相关的资料整理

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