业务洽谈的方法与技巧 设计师.ppt

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1、业务洽谈的方法与技巧一：引言对于任何一个装饰公司而言：衡量一个设计师能力的高低，并不是他的设计水平，而是他的签单率，设计水平再高，签单率上不去仍然等于零；对于一个优秀的设计师而言：衡量的标准仍然是签单率，只有实现了签单，才证明你的设计方案、构思被客户认可，你的设计方案才会转化为作品，才能实现你的价值。那么如何才能提高签单率呢？应采用什么样的业务流程呢？应掌握什么样的技巧呢？应采用什么样的洽谈方法呢？这就是本课程需要探讨的问题。1：目标客户与目标客户群体目标客户装修客户购买家具客户目标客户群体中高档收入人群地区居家装饰费用家具配置费用发达地区5万元人民币以上1.2万元人民币以上

2、非发达地区3.5万元人民币以上8千元以上客户特征个性化要求高注重环保关心质量期待效果服务要求高工作较忙，没有时间二：装修客户的业务流程装修客户的业务流程接待洽谈量房方案设计方案交底签定合同技术交底居泰隆相比与传统的特色：1：与客户沟通实现了直观化、可视化利用HDS系统实现了可视化的交流和互动式的设计2：实现了家具配置与家装设计的同步化，保证了装修结果与理想效果达到完美的统一。1）：接待接待：1：主动迎进2：欢迎：欢迎光临或欢迎光临居泰隆3：简要地向客户介绍居泰隆服务特色和服务承诺接待时注意的问题：1：不要刻意的推销家居商品，如客户对家具商品感兴趣，应介绍该商品的特性、材质及做

3、工例如：厂家品牌油漆五金件材料环保（专业）对于客户问到价格，应该避开谈，通过问客户家庭的装修风格推荐适合他的商品，然后才告诉其价格。2：要注意言谈举止，“多用您”、“少用你”，要充分体现对客户的关心和服务。2）：洽谈1：洽谈的目的：是为了得到客户的认同，实现签单。2：达到洽谈目的的办法：三部曲掌握客户家装的要求挖掘客户对家装的想法完善客户家装方案的修改意见挖掘客户的信息户型的结构每一个客户在装修之前自己都会有一个迷糊的家装想法，设计师要了解客户模糊的家装想法在了解客户想法的基础上，提出方案的修改意见。我认为您的想法很有道理，但是您看一下这样会不会更好一些，这样做能够……（列举

4、优点）功能区划分墙、地、门、窗用材心理价位家具配置要求个人喜好3：客户类别客户类别有详细装修想法的客户有模糊想法不能确定装修风格的客户对居家装饰没有明确意见的客户只有家具概念的客户客户特点有较强的个性和独立的见解对家装的风格、结构、色彩和居室布置有个笼统的观念对居家装饰没有概念在装修前有了对家具的想法对装修的格局、色彩、用材都有较为明确的想法和意见没有明确的意见和想法又没有明确的意见和想法没有装修的想法洽谈方法认真听取意见，不要打断客户，必要时适当的引导客户了解客户户型结构和基本的装修要求后，向其推荐相近的方案对相关方案进行介绍，通过观察客户的言行举止确定与客户更为符合的相近

5、风格（HDS系统查询浏览相关方案）推荐与客户要求相近风格的商品，再根据所选家具风格确定装修的风格，保证所选家具与室内装修风格相一致。做好详细的记录（客户洽谈登记表）客户基本确定装修风格后，从风格、结构、颜色、用材、居室布置等方面与之进一步沟通，并达成统一意见必须要有耐心与客户进行沟通和交流没有了解对方详细想法前，不要马上让客户在系统中浏览商品注意问题未了解想法之前不要轻易发表意见认真聆听，通过图片引导与客户想法相近的方案（八大风格设计体系）必须要有耐心与客户进行沟通和交流没有了解对方详细想法前，不要马上让客户在系统中浏览商品想法全部掌握后设计的角度以建议的方式提出意见通过图片

6、展示不同的装修客户，引导客户，挖掘客户的装修风格（八大风格设计体系）必须具有敏锐的观察力对客户的想法全部掌握后，才能推荐与客户要求相近风格的商品对想法还不十分清楚，采取询问的方式与之交流。我们并不能一下明确客户的装修风格，需要通过进一步细节的沟通不要因为客户的不专业和一窍不通失去耐性告之客户家具的风格、款式、颜色是影响居室美观协调的关键因素，根据家具风格确定客户的装修风格洽谈方式通过谈话的方式去了解客户内心的想法，不用通过问答的方式去问客户引导的洽谈方式，交流为主，不断激发客户内心深处对装修的想法让客户感到受重视引导的洽谈方式，交流为主，不断激发客户内心深处对装修的想法让客户

7、感到受重视先以谈话的方式沟通确定客户的家具风格和具体要求，然后通过引导的方式确定客户的装修风格4：判断风格现代风格中式风格欧式风格风格现代风格中式风格欧式风格1：表现形式简约主义风格的特色是将设计的元素、色彩、照明、原材料简化到最少的程度，但对色彩、材料的质感要求很高。因此，简约的空间设计通常非常含蓄，往往能达到以少胜多、以简胜繁的效果.中式家具以及饰柜上的雕饰、墙面中国字画的挂饰，烘托了传统的经典美。装饰品以黑、红为主构成装饰色彩。设计元素突出点、线、面的有机结合。木质的雕花、描金和复杂的曲线，布艺上