业务洽谈的方法与技巧

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1、目录引言……………………………………………………………………………………………2第一章与装修客户洽谈的方法与技巧…………………………………………………3第一节业务流程………………………………………………………………3第二节洽谈方法与技巧………………………………………………………5第二章与购买家具客户洽谈的方法与技巧……………………………………………28第一节业务流程………………………………………………………………28第二节洽谈方法与技巧………………………………………………………29第三章招投标的方法与技巧……………………………………………………………45第一节招投标的原则…………

2、………………………………………………45第二节招投标的程序…………………………………………………………46第三节招投标的方法与窍门…………………………………………………47第四节如何编制标书…………………………………………………………47第五节投标时报价优势分析…………………………………………………48附件一：导购接待情景模拟……………………………………………………………49附件二：设计师洽谈情景模拟…………………………………………………………6479/79引　　言对于任何一个装饰公司而言：衡量一个签单设计师能力的高低，并不是他的设计水平，而是他的签单率，设计水平再高，签单率上不

3、去仍然等于零；对于一个优秀的签单设计师而言：衡量的标准仍然是签单率，只有实现了签单，才证明你的设计方案、构思被客户认可，你的设计方案才会转化为作品，才能实现你的价值。那么如何才能提高签单率呢？应采用什么样的业务流程呢？应掌握什么样的技巧呢？应采用什么样的洽谈方法呢？这就是本课程需要探讨的问题。掌握正确的洽谈方法是保证签单的前提，它的窍门是通过洽谈和交流，掌握客户对居家装饰的要求，了解并掌握客户的心态，了解居家装饰行业的现状与客户不满意的因素，掌握解决居家装饰中现存问题的方法。79/79第一章与装修客户洽谈的方法与技巧传统的装饰公司只为客户提供装修服务，与客户洽谈的重点是空间、色彩

4、、结构和材料，而公司为客户提供全案设计服务，包括室内设计、配饰设计、材料工艺设计、庭院设计、环保设计、风水规划、设备系统、智能家居，洽谈时包括上述八个方面的内容。为客户提供全案设计服务能实现客户轻松家装，更重要的是能实现商品的销售。第一节　业务流程1、主动迎上并说“您好”，“欢迎光临”。2、主动向客户介绍公司的优势及服务承诺。接待：3、客户现场体验DIY自主设计系统。4、向客户引荐设计师。1、通过可视化交流了解客户装修的基本信息洽谈：2、通过与客户的洽谈在基本了解客户装修要求的情况下，提出初步的设计思想及设计初案。3、约定量房时间1、对房子进行实际测量。量房：2、根据现场情况做进

5、一步沟通79/79方案设计：在客户基本认可的设计初案基础上，根据房子的实际结构进行全案方案设计，在方案设计过程中一定要将系统中的商品放入设计方案。1、预约客户方案交底：2、向客户详细介绍设计方案和方案设计的理由。（主要从八大设计系统方面向客户介绍。）3、确定设计方案1、打印装修方案并请客户签字。2、打印预算单并请客户签字。签定合同：3、打印装修合同并请客房签字。4、收取合同预付款和商品订购订金。技术交底：客户、工程监理、施工队、设计师四方一起现场交底，了解该工程装修的要求、所选用的材料、工期要求、施工的工艺。首先设计师与客户沟通实现了直观化、可视化。传统的家装公司仅能通过语言和图

6、片与客户进行交流，很难了解和把握客户对居家装饰的真实想法，公司凭借其独立研发的HDS系统，完全实现了与客户进行可视化直观地交流，客户仅需提供户型图和居家装饰的要求,公司即可为客户提供相近的设计方案,并与其进行可视化的交流和互动式的设计,不断激发客户内心深处对家装的想法,第一时间为客户提供个性化的设计方案。其次公司提出八大设计功系统为核心的设计服务，全面规划居家设计，为每个客户打造自己理想中的居室家园。第三方面实现了家具配置与家装设计的同步化。家具商品是居家装饰中一项重要而又不可更改的重要元素，然而传统家装公司为客户提供的设计方案中，家具商品是无法为客户提供的，往往造成所购置的家具

7、商品与装修风格和色泽产生迥异的矛盾。公司79/79彻底改变了传统的居家装饰模式，实现了家装设计与商品选配的同步化，从而保证了装修结果与理想效果达到完美的统一。设计师在工作过程中，应该意识到公司与传统家装公司的不同不是口号，而是在工作的每一个具体环节中体现的，要想使客户认识到公司的服务特色和优势就必须在工作细节上精益求精，把公司的精神和理念贯穿于与客户杰出的始终。思考题：1、装修客户的业务流程是什么？第二节　洽谈方法与技巧接待客户进门应主动迎进，并表示欢迎：欢迎光临或欢迎光临公司；