国内贸易融资业务目标客户选择与业务营销 .ppt

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1、国内贸易融资业务目标客户选择与业务营销公司业务部2008年10月1内容目标客户的选择业务营销2国内贸易融资业务目标客户的选择茫茫商海,客户是谁!3案例一、物资集团集群式贸易融资营销案例二、萍钢案例三、新一佳超市产业链营销案例4物资集团集群式贸易融资营销案例业务背景—企业基本情况广东物资集团公司（以下简称“物资集团”）资产规模114亿元，年销售收入逾310亿元，控股27家子公司，企业涉足汽车销售、金属材料及建材、燃料油、化工原材料等多行业的贸易市场，集团企业凭借销售渠道等优势，在这些市场中拥有较高知名度。物资集团从2004年开始与广东行建立业

2、务关系，信用评级AA-级，2007年之前，双方主要在国际结算和国际贸易融资方面合作。5物资集团集群式贸易融资营销案例业务背景--产业链情况国内钢厂化工、塑料进出口用户汽车厂商南海金属交易中心金属矿商供应商电厂、炼厂物资集团物资进出口公司建材公司燃料、物资燃料公司金属、金属回收公司汽车贸易公司能源供应商南海钢材交易中心6物资集团集群式贸易融资营销案例二、业务需求物资集团业务需求具有多样性：企业从境外购买原材料后销售给国内下游企业进行生产，同时企业从国内上游企业采购货物再向境外出口，因此，物资集团对各类结算、融资、应收账款管理、汇率管理及市场风

3、险控制等有较大需求。7物资集团集群式贸易融资营销案例三、营销思路为充分挖掘物资集团业务潜力，广东行提出以物资集团为核心，以点带面，变一个客户为一群客户的集群式营销思路，即以物资集团为切入口，紧紧围绕“供应商－核心企业－经销商”贸易链条，上下延伸，抓住贸易链中对我行最有价值的资源，依据供应商对核心企业的应收账款、核心企业对经销商的应收账款以及存货所对应的未来现金流，协助核心企业与上下游企业建立长期战略合作关系，在提升贸易链整体竞争能力的同时，扩大了银行客户资源及产品覆盖面、使贸易融资业务获得突破性发展。8物资集团集群式贸易融资营销案例（三）营

4、销方案针对核心企业与上游企业的国内采购贸易，及时推介国内信用证及其项下打包贷款、买方融资，并利用上游企业融资需求营销我行国内信用证项下卖方融资业务。针对核心企业与下游企业的国内销售贸易，营销国内信用证、国内保理、国内发票融资等产品，并借助核心企业的议价能力，争取下游企业集中在广东行办理国内信用证及买方融资业务；9物资集团集群式贸易融资营销案例营销模式在营销实施过程中，广东行通过举办业务推介会、上门营销、赠送产品宣传手册等方式向物资集团核心企业、上下游企业展开层层深入的产品推广和营销活动，使企业对我行的贸易融资产品有充分的了解，并乐意使用我行

5、贸易融资相关产品，针对不同的交易业务采用不同的产品组合。10物资集团集群式贸易融资营销案例铁矿砂进口钢坯回购钢坯销售钢材回购钢材出口进口信用证进口押汇进口代付国内信用证买方融资卖方融资国内信用证买方融资卖方融资打包贷款出口信用证出口押汇出口贴现福费廷核心企业---省燃料钢材贸易链工行产品全程介入111签订购销合同2申请开证9发放融资并放单7寄单托收9付款4来证通知6交单并委托收款10付款广物汽贸（购货方、开证申请人）长安汽车（销货方）受益人开户行开证行5发货8申请买方融资11到期归还融资信用证+买方融资产品3开立信用证12物资集团集群式贸易

6、融资营销案例营销成效（2007年至2008年6月30日期间）进口开证业务4.41亿美元国际贸易融资2.15亿美元国内信用证22.51亿元、国内贸易融资20.36亿元客户数量快速增加，从12家增到28家实现中间业务收入约6392.43万元贸易融资利息约8470.92万元13物资集团集群式贸易融资营销案例启示对于集群客户一要了解企业产业链条二要了解企业结算方式三要根据企业在产业链条中所处位置不同，提供不同的产品四要加强产品宣传五要加强与兄弟行沟通和联系14萍钢贸易融资综合营销案例一、业务背景（一）萍乡钢铁有限责任公司注册资本16亿元。所处行业为

7、冶金行业，公司主营生铁、钢坯、钢材生产和销售。公司近几年发展迅速，产能由98年的11.7万吨扩至2007年的500万吨，公司05、06、07连续三年销售收入超100亿，截止到2008年6月末，公司已实现销售106亿，利润总额3.7亿。公司在我行信用等级为AA-级。15萍钢贸易融资综合营销案例一、业务背景（二）受行业政策限制，2005年度我行核定该公司最高综合授信额度为53,892万元，截止2006年5月末，企业在我行融资总额为800，480万元，已使用授信额度52,609万元，其中铺底性流动资金贷款5.4亿元，企业授信额度基本用完，我行难以

8、增加对其融资。此时，国内外钢铁行业市场较好，经营效益增加，企业面临较好的发展机遇，在企业发展较好时期如何支持其发展，同时借机降低我行铺底性流动资金余额是我们制定企业综合融资方案的