流程及注意事项.ppt

《流程及注意事项.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、客户接待实际谈判流程及步骤——细节是我们的生命诚信地产目录：第一步：问候、寒暄第二步：房源介绍（一分钟说词）第三步：与客户找地方坐下来沟通摸底第四步：详细房源介绍、房源特点及主要卖点讲解第五步：房地产专业知识讲解第六步：三板斧（目前购房入市良机、保值、增值）第七步：看房第八步：户型介绍第九步：第一次逼定第十一步：逐个解决客户的问题第十二步：再次详细的介绍房源主要卖点第十三步：再次逼定第十四步：继续异议处理第十五步：最终成交第一步：问候、寒暄专业、礼貌、亲和力、微笑、赞美、拉关系、建立起信任感首先先把我们这个“人”推销出去，让客户先认可“人”，建立信任1、

2、自我介绍：“您好！这是我的名片，我姓王，叫我小王就可以了，请问您贵姓？”2、赞美、拉关系：“李小姐是老师吧？特有气质”、、、/李先生长得特像我一大学同学/我表哥、、、/李阿姨是医生？还是老师？像这种神圣的职业才有您这种气质、、、/李小姐看上去很面熟，好像在哪面过，做什么行业的？/特像一韩国名星、、、等等，赞美要发自内心。这是和客户的第一次接触，所以给客户的第一印象很重要，应在最短的时间内取消客户的抵触心理和客户交上朋友，为下面的洽谈过程进行铺垫。对销售人员的要求：a、要自始自终保持微笑，仪表及举止得体，服务态度热情而平和。微笑能打开人们的心扉；赞美能使人

3、高兴，能让人大方；拉关系能拉近彼此之间的关系，能让人感觉没有距离感，能抵消和客户之间的抵触心理，从而进一步建立起信任感。能让客户信任你首先应信任你的为人，其次信任你的专业水平，能让客户感觉到在你手中买房是不会担心的，是不会出现任何问题的，只有在建立起信任感的基础上，才能顺利的进入你自己的套路中，才能顺利的成交，才能放心的把钱交给你。所以说，建立信任感是谈判及成交的基础所在。b、要落落大方的自我介绍与宣传公司形象。C、对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题。注：这一步是与客户接触的第一步，给客户留下个好印象的同时不要太直接的表露出赤裸裸的买卖关系。给客

4、户一分钟的缓冲时间。韧性、激情、热情、自信心自信心在谈判中起到决定性的作用。自信心的三种表现形式：1、对自己有信心。包括对自己的业务能力、专业知识及自己的谈判思路都要有很强的自信，只有在自己相信自己的情况下，才能让客户相信你。2、对自己销售的产品有信心。只有在对自己所售产品有信心，从心里感觉性价比高，房子确实不错。自己非常喜欢自己的产品的情况下（跟自己的产品谈恋爱），才能通过自身的语言、动作、表情、肢体语言中充分的表现出来，才更具有感染力。3、对自己的客户有信心。相信客户通过你的详细、全面、周到、热情、专业的介绍肯定会购买你的产品。相信客户肯定会由于你的

5、努力肯定会当场首次来访成交。积极心态在一个销售集体中，在业务水平都不差不多的情况下，为什么销售业绩相差悬殊呢？那就是心态决定的——积极心态！没有什么不可能，可能的更有可能！成功就是复杂的事情简单化，简单的事情重复做！第二步：房源介绍（一分钟说词）用最简短最精炼的语言阐述房源的特点及卖点并对房源进行初步介绍。要学会察言观色，通过观察客户的外在表现，进一步洞察客户的心理。外在表现包括：语言、表情、肢体语言、穿着打扮等；客户在购买产品时的变化过程为：1、感知产品2、认识产品3、了解产品4、购买需求5、购买欲望6、购买能力7、购买实现8、产品满足9、满足重复购房

6、客户在购买行为中的性格表现：1、内倾型。这种人喜欢周密思考，反复衡量后才能做出购买决策。对宣传和意见不感兴趣，有自己独立的见解与主张，便不轻易提问发表意见。2、外倾型。在购买活动中喜欢与销售人员交换意见，能较快的适应购买环境，不掩饰自己的喜、怒、哀、乐，易受周围环境及其他消费者的态度及销售人员的态度影响和感染，果断的做出购买决策。3、情绪型。消费者在购买活动中往往受感情的支配，主要凭自我感觉和想象先确定的商品，不勤于思考和推理，易受外界诱因的影响，购买目标容易转移。4、理智型。消费者往往理智支配，行为积极主动，在周密思考反复衡量利弊因素之后进行购买决策。

7、5、意志型。消费者在购买活动中购买目标明确，自我控制能力强，能独立决策，一旦做出决策，便不易受其他因素干扰而努力去实现购买目标。6、感情冲动型。容易冲动，受外界刺激就会感情用事，不计后果，只要有一个方面让他兴奋，就有可能去落定。7、优柔寡断型。外表从容，内心矛盾，瞻前顾后，举棋不定，这类客户重在消除顾虑，销售人员要对自己的产品表现出相当的信心，这样才能感染客户，消除疑虑达成交易。8、从容不迫型。客户沉着、冷静、认真、严谨、不易对外界的事物所影响，不会轻易相信别人，对这类客户，必须做到以理服人，从事实根据，以专业的知识说服客户，否则客户是不会相信你的。9、

8、问题多多型。这种客户很仔细，很耐心，一会儿要打折扣一会儿又要改付款方式等，这种客