管理研讨教材之团队及领导力培训课程.ppt

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1、管理讨论第二讲：团队与领导力目录2021/7/24职责篇2021/7/241.市场经理的定义市场销售经理通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管理人员,主要负责制定销售计划、组织实施销售活动、完成企业的销售任务。2021/7/242.销售经理工作范畴2.1销售经理工作范畴计划：切实可行的富于挑战的计划是开展销售活动的前提。销售计划制定后，经理要组织相关力量去完成销售计划。组织：吸引和留住优秀的销售人员，高效地完成销售任务。指挥：指导销售人员做什么、为什么做、何时做、如何做。先在思想上达成共识态度上树立责任心和使命感，之后使销售人员了解各

2、项工作的具体要求、工作程序和工作标准，提高他们工作能力，采取相应的激励措施。控制：制定各种考核标准，及时监督并给与反馈。控制销售业务的管理和销售人员工作绩效的评估。2021/7/242.2销售管理工作的内涵目标计划组织指挥控制设定目标拟定策略发展计划哪些事要做谁去做如何做谁向谁汇报何时做决策准做决策监督绩效考核激励指导沟通冲突管理2销售经理工作范畴2021/7/243.市场销售经理的工作职责制定年度月度销售计划，进行目标分解，并执行实施管理、督导部门正常工作运作建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通制定销售人员行动计划，并予以检查控制

3、研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性组建团队，培训指导新人协助团队人员出单2021/7/244.市场销售经理的五项核心能力变革领导赏罚分明有效沟通培训授权目标、方向设定严勇智信仁2021/7/24认知篇2021/7/24团队是什么吗？怎么组成？Q：2021/7/24成员共享决策权大家有共同的目标信息自由共享技能是互补助的大家一起承担责任有明确领导人目标个人化或不明确信息分散技能是随机的领导负主要责任决策上目标上信息上技能上责任上团队群体2021/7/24销售团队：是由销售人员和销售领导们组成的一个共同体，合理利用每一个成员的知识技能，协同

4、工作，解决问题，这成共同的目标。2021/7/241.销售团队组成的五个要素目标计划人员分工职权2021/7/241.组建期团队组建阶段2.销售团队发展阶段没有形成团队领导者号召力。团队成员刚刚组织在一起而有些拘谨；没有建立相互的认识和信任；没有统一目标认识；没有很好的团队秩序；工作要点迅速建立团队目标，就目标达成共识——目标管理了解团队成员，建立团队内部初步分工协作关系——权责利明确与流程建设。团队情况2.销售团队发展阶段2.成长期（动荡期）各种观念，激烈碰撞团队成员活跃；团队成员之间相互信任，也产生一定的自信；团队内对目标、方法等产生挑战

5、和争论；团队成员对团队管理者权威产生挑战。团队情况工作要点必须容忍挑战—善于拒绝；引导更加明确、统一目标；尊重和吸纳成员意见；调整成员心态，建立基本的尊重和信任—加强组织沟通。2.销售团队发展阶段3.发展期（稳定期）规则、价值、行为、方法、工具均已建立团队成员平静；团队领导者威信建立；团队标准建立；团队按照既定的流程、标准工作。团队情况实施专业化管理——标准的建设与执行、考核；关注环境的变化，居安思危——经营分析。工作要点2.销售团队发展阶段4.成熟期团队能量积聚于一体团队成员技能成熟而再度踊跃；团队成员充分发挥能力和绩效；团队产生高绩效水平

6、团队情况提升团队技能并永远保持领先地位；经理需具有足够自信，鼓励团队成员的表现；建设团队内的互赖关系，推动团队依存关系的发展。工作要点2021/7/242021/7/24领导篇2021/7/24领者,带路也；导者,指引,启发也。《管理学基础》：领导是在一定的社会组织和群体内，为实现组织预定目标，领导者运用其法定权力和自身影响力影响被领导者的行为，并将其导向组织目标的过程。领导是影响人们自动为实现团体目标而努力的一种行为。1.领导的定义领导者必须有下属或者追随者；领导者必须拥有影响追随者的能力；领导行为具有明确的目的，并可以通过影响下属来实现组

7、织目标。2021/7/24火车跑得快，全靠车头带2021/7/24领导力是合力。是领导者与追随者相互作用而迸发出的一种思想和行为能力。用公式表达如下：合力=领导者的能力+追随者的能力–阻力2021/7/24领导力提升的五种境界１职位２认同３成就４育才５做人权力员工因为你的权威而服从你。结果员工因为你为企业所付出的努力而拥戴你。复制员工因为你为他们所付出的努力而拥戴你。尊重员工因为你的人格魅力和你所代表的形象和风范而拥戴你。人际关系员工因为和你的融洽关系而拥戴你。2021/7/24优秀的品格会给领导者带来巨大的影响力，使人产生敬爱感，而且能吸引

8、人，感召人，促使人去模仿。周恩来★品格因素2021/7/24★能力因素一个有才能的领导者会给所在的团队或组织带来成功的希望，使人们对他产生一种敬佩感。敬佩感是一种心