顶级销售人员心理操控术培训教材.ppt

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1、顶级销售人员心理操控术培训顶级销售人员的心理操控术销售不仅要靠一张利嘴，一双锐眼，销售不仅要靠一张利嘴，一双锐眼，还要“有心”。怎样才能摸清客户心理？怎样才能让客户被你“牵着鼻子走”怎样才能让客户愿意购买你的产品？从“心”开始。销售就是一场心与心的较量，谁能够操控客户的心理，谁就必然成为销售的王者！销售什么是销售？销售就是销售员和客户之间心与心的良性互动。“成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。因为销售的结果其实就是销售员与客户心灵碰撞与交锋的结果。客户购买的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！很难想象，一个不喜欢你的人会购买你的产品。因此，对

2、于销售员而言，了解客户的心理就是重中之重。要想操控客户的心理，就要多接触客户，多观察客户，多了解客户的需求。从工作的第一天起，你就必须明白，你只有想客户之所想，急客户之所急，才能赚客户口袋里的钱。课程大纲一：像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码二：先给客户掏心，后让客户掏钱三：销售中的“看相”四：言必中的，这样说话客户才会心动五：掌握人性弱点，找准客户心理突破口六：谈判就是“谈心”，销售心理博弈招数七：看懂客户身体语言，引导客户购买心理八：学会“潜伏”，自己低调让客户高调九：想操纵客户的心理，自己的心理必须要过硬十：在销售中，这些心理学效应你必须

3、要知道一：像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码销售是一个心理博弈的过程。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，她所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好的完成自己的销售工作。可以说，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的最终赢家！如何像客户一样思考1.不同人群的消费心理2.不可不知的客户心理3.客户的消费心理阶段4.了解客户购买产品的利益点5.通过不同颜色把握客户6.如何探寻客户的真实需求7.销售心理操控模板1.不同人群的消费心理1、少年儿童（5-

4、15岁）（1.购买目标明确，购买迅速2.选购商品具有较强的好奇心3.容易受群体的影响4.购买商品具有依赖性）2、青年人（15-29岁）（1.表现自我和体现个性2.追求时尚新颖3.容易冲动，注重情感）3、中年人（29-45岁））1.购买理性大于冲动性2.购买的计划性大于盲目性3.购买有主见，不受外界影响4.购买随俗求稳，注重商品的便利5.购买求实用，节俭心理较强）4、老年人（45岁以后）)1.富于理智，很少感情冲动2.坚持主见，不受外界的影响3.精打细算4.品牌忠诚度较高5.喜欢方便易行)5、女性(1.追求时髦2.虚荣心强，喜欢炫耀3.追求美观4

5、.感情强烈，喜欢从众5.爱占小便宜）6、男性（1.比较自信，消费动机形成迅速、果断2.购买动机具有被动性3.购买动机感情色彩比较淡薄）2.不可不知的客户心理1.客户都喜欢做VIP2.客户都喜欢被恭维3.客户都想占便宜4.客户都有从众心理5.客户都爱面子6.客户都有害怕被骗的戒备心理7.客户都喜欢故意挑剔3.客户的消费心理阶段阶段一：注意，是指客户注意到商品，这购买心理的第一阶段。阶段二：了解，直观的效果传播下去，消费者对产品有一定认知和偶了解。这一阶段，销售人员需要充分利用视觉、听觉、嗅觉结合的效果告知产品的存在，给消费者传达正面的信息，提示产

6、品独一无二的功能，以便和其他产品区隔。阶段三：欲望，让客户产生购买欲望才是真正的营销，在这方面，要强调产品的硬指标，优势等。阶段四：比较，当消费者对产品拥有欲不断升高的时候，便会与其他同类商品作比较，在这一阶段，消费者困惑，便是导购提供建议的最好时时机。要把握机会，进一步说明。阶段五：信赖，消费者经过比较，终了解自己所需要的，相信该产品适合自己，而决定购买。让消费者产生这种信念主要原因：一是对导购的信赖;二是对品牌、商家的信赖。阶段六：购买，当客户决定购买时，他已经信赖产品，销售员需要做的是更坚定的信心和观念，向客户解释产品能满足其需求的合理原

7、因，让他感觉自己的决定是对的、阶段七：享用，在客户享用产品阶段，销售员需要定期回访，对客户存在的疑惑及时解决。阶段八：深度营销，有两个目的：一是形成二次购买，二是形成口碑传播效应，影响其他人购买。在今天，深度营销成为非常有效的营销方法。4.了解客户购买产品的利益点利益点是客户关注的重点，销售员只有准确无误的把握客户的利益点，才能打动客户，最终促成交易。那么对于销售员来说，通常客户的利益点有哪些那？1.商品给他的整体印象2.成长欲、成功欲3.便利4.安全、安心5.系统化6价格7.兴趣、嗜好8.服务该如何找准客户的利益点那？1.望，观察客户，一眼识

8、别客户的层次、素质、需求、喜好等2.闻，听客户说，必须给客户表白的时间。3.问，客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎么做，这就要导购