娇兰佳人化妆品销售分析.ppt

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1、“娇兰佳人”——销售管理分析目录一、娇兰佳人二、屈臣氏三、相宜本草对比化妆品专营店对比化妆品专营店与自有品牌专卖店企业介绍产品种类店面展示货品陈列特点服务特点企业介绍产品种类店面展示营销管理企业介绍店面展示产品种类2005年第一家门店在广州开业开设门店240家。员工总数超过2500名，平均每天有超过10万消费者光顾娇兰佳人总体知名度达67%，品牌忠诚度达到55%，品牌美誉度达到64%娇兰佳人中国本土规模最大的化妆品零售连锁娇兰佳人公司简介企业理念---“专业专注，共生共荣”的发展理念即专注于化妆品连锁零售事业；以专业的态度去进行化妆品连锁零售事业；与全国的代理商、零售商一起共生

2、共荣，创建化妆品连锁零售新局面。品牌理念---懂你才会让你更美丽只有真正懂得，悉心了解对美的不断渴求，才能不断真正满足和实现人们的美丽梦想。娇兰佳人，懂你才会让你更美丽。销售理念--正货保证、超级低价、时尚实惠、专业便利。娇兰佳人公司简介经营单品超过10000个护肤品、彩妆、身体护理品、美发护理品、男士护理品、婴童护理品、化妆工具、日用品八大品类欧莱雅、欧珀莱、玉兰油、妮维雅等知名大众品牌经营范围单品数量单品品类单品品牌娇兰佳人公司简介企业宗旨品牌定位企业理念专业专注，共生共荣。时尚、专业、超值为零售商搭建一个更好的平台，为消费者提供更优质的产品与服务。目标：10年内开出万家店

3、，力做化妆品连锁业的国美。娇兰佳人公司简介市场定位定位于中档消费人群和普通白领LOGO设计2010年更换LOGO。以一条彩带组成“g”和“l”，代表喜悦，娇柔，贴心，活泼，美丽，健康的状态，寓意娇兰佳人所提供的产品与服务能带来贴心、喜悦的感觉娇兰佳人公司简介以60％的自有品牌为主，以知名品牌的低折扣率带动自有8个系列产品的销售选择在次级商圈和城乡结合部开店，保证覆盖一线城市的目标消费者人群品类管理渠道分布运营策略1）现在的商品结构国际品牌（高端品牌）占4.72%、国际品牌（合资品牌）占10.24%、本土主营品牌占9.45%、国内其他品牌占67.72%、自有品牌占6.3%、娇兰品

4、牌占0.7%、独家代理进口品牌0%2）理想货架结构国际产品+本土主营品牌占30%、自有品牌占30%、独家代理进口品牌占30%、其他品牌占20%货品结构娇兰佳人的专柜产品（护肤、彩妆）娇兰佳人的专柜产品（洗护、居家）部分热销产品店面展示店面外景店面一角店面展示魅力彩妆区美丽护肤区店面展示香水区生活用品区男士用品区店面展示货品陈列货品陈列特点显而易见陈列上具有量感有效利用陈列空间尽力打破陈列的单调感关联陈列货品陈列特点同类商品垂直陈列定位陈列产品成列货品陈列1.有效利用陈列空间依据销量来决定每类商品的陈列面。不同商品的摆放高度也是不同，陈列商品的货架一般是2米，中间的货架一般还要矮

5、点是1.5米。这样的高度是根据现代东方女性的平均身高来制定的，这样大大的方便了所有的女性用户挑选商品，也能使顾客一眼望尽货架上的所有商品，方便了顾客挑选、购买。2.陈列丰满、具有量感信奉“库存尽量放在卖场”的原则，堆头、端头、货架顶层均安放货品。商品种类丰富，数量充足，目的是使顾客有挑选的空间，避免产生脱销现象。3.展示陈列商品诱人一面通过主通道沿线设计和副通道的搭配，使顾客巡行所经之处，有大量的存放和不断显示的“特价”商品等。、4.特惠商品显而易见：“娇兰佳人”会把近期的促销商品陈列在进店门口的中间，遵循了商品陈列显而易见的原则.这样顾客在进店的第一时间就能明显的看见促销的商

6、品，激发顾客冲动购买的心理，促进销售。5.同类商品垂直陈列在“娇兰佳人”货架上同类的不同商品做到了垂直陈列，避免横式陈列，使顾客的视线上下方便移动，方便挑选商品。再者，同类商品垂直陈列可以使同类商品享受到各个阶段的销售利益，而不会使不同类商品由于横向陈列而销售利润不均衡。6.关联性陈列顾客常常是依货架的陈列方向行走并挑选商品，很少回头选购商品。所以“娇兰佳人”的商品陈列都是依次相关联在一起的。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它可以是卖店的整体陈列的多样化，也增加了顾客购买商品的频率。7.定位陈列“娇兰佳人”门店中的某种商品在形式日常性陈列状

7、态后便不再改变因为这些商品顾客购买率较高、购买量较大，顾客以形成习惯，所以不再变动位置。服务特点营业员服务方式营业员态度售后服务营业员自身行为1243恪守本职工作，上班时间工作投入设有专门的部门处理售后如：热心帮助顾客解决疑问营业员态度亲切对门店商品较了解基本技能娴熟如：结算速度快其他竞争对手——屈臣氏在中国，屈臣氏拥有超过700家分店及11,000多名员工，是中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店。屈臣氏属和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团之保健及美容品牌。屈臣氏集团是全球最大的保健及美容