大店销售管理的基本特点(.ppt

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1、高福记系列培训资料大店销售管理一大店概述---1.1大店定义在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营快速消费品的商店高福记系列培训资料大店概述---1.2大店特点相对于小店而言，大店有如下主要特点：1销量：根据不同的城市，一般应大于20箱/月，约1500-2000元以上，即使连锁店某单店＜20箱，也应按大店对待。2营业规模/面积：应大于200平方米以上，这是保证基本快速消费品陈列的最小面积。3知名度：在当地，地区内应有较高知名度，附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开。高福记系列培训资料大店概述---1.2大店特点4产品线：应比较齐全。一

2、般至少有食品、洗涤用品等日用消费品，能够有机会达到或超过C点零售标准。5营业地点：商业区或居民稠密的小区内，有较大的消费群。6营业能力：同附近小店相比，无论在店堂环境，产品系列，还是竞争能力都应有较大的优势。高福记系列培训资料大店概述---1.3大店类型近几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。目前国内主要零售业态有：高福记系列培训资料百货商店/购物中心（departmentstore/shoppingcenter)——中小型百货商店超市化、专业化、精品化大卖场（hypermarket)——零售业

3、的主要业态仓储式／会员制商店（cash&carry)——批发配送为主超级市场（supermarket)——专业生鲜超市、食品超市便利店连锁（convenientstore)——最有潜力的零售业态大店概述---1.3大店类型这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，比如在成都，前十家食品销量最大的商店当中，仅剩一家百货商店，其余全部为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴商店的发展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步。高福记系列培训资料大店概述---1.3大店类型高福记系列培训资料大店概述---1.4大店的

4、管理系统高福记系列培训资料组织：战略管理部／商品管理部（采购部）／营运部门／行政管理部门信息系统：内部报告系统（销售收入、销售订单、销售费用、存货数量、应收应付帐款）／营销情报系统／营销调研系统；POS销售时点系统／EDI电子数据库存系统/EOS电子订货系统大店概述---1.4大店的管理系统高福记系列培训资料商品分类及产品选择：商品部／商品组／商品类别／商品品类／单品销售预测及库存周转：存货／订单供应商的选择：采购地点／贸易条款谈判商品陈列及购物氛围：利润为导向／方便吸引消费者促销活动组合：宣传自身／促销产品／吸引消费者大店概述---1.4大店的处世原则高福记系列培

5、训资料永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者要把销售人员作为我们的一号敌人永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会随时使用口号：“你能做得更好”时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣大店概述---1.4大店的管理系统高福记系列培训资料当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求聪明点，可要装得大智若愚在没有提出异议前不要让步记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些

6、条件是可以给予的记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同元条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子大店概述---1.4大店的管理系统高福记系列培训资料不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉别忘记对每日拜访我们的销售人员，我

7、们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点二大店管理的重要性2.1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道以目前生意中的品类洗发类为例：根据最新的零售调查报告中，可以看出大店在同类产品中占有很高生意比例：成都71.2%长沙82.3%郑州62%而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能。这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会。高福记系列培训资料二大店管理的重要性2.2重要客户利润来源从现在生意状况分析：批发：由于批发本身具有毛利率低、周