催眠式销售培训讲义.ppt

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1、催眠式销售什么是催眠式销售催眠是很简单的沟通方式，销售的过程其实就是和客户在直接信息交流的过程当中，和客户在沟通的过程当中。其实想要影响客户，实际上还是在一个潜意识，有句话说的好，所有的改变在人的潜意识。催眠式销售，就是跟客户沟通当中直接和客户的潜意识沟通和交流，这样就能达到一个非常好的成交或者是销售的良好效果。催眠可分为1.传统式催眠2.权威式催眠3.跟导式催眠在什么情况下易催眠1半梦半醒的情况下2特别喜悦的情况下3特别恐惧的情况下如何激发人的潜意识1突发事件2真正下定决心的时候3当一个人完全放松的时候4不断重复是成功之母催眠四要素1放松：要想有一个非常

2、好的结果，首先自己要处在非常好的放松状态，同时要想尽办法让客户处在完全放松的状态当中。?因为客户越紧张他的潜意识越小，人的意识越明显的时候，它的理性越清晰的，当一个人的理性越清晰的时候是很难做一个决定的。2催眠第二个就是深呼吸，呼吸它是有能量的，3想象：想象是一种力量非常庞大的心灵的运作方式，想象和人的潜意识直接进行沟通和连接，想象是宇宙当中最大的力量，要想真正运用好催眠式销售的技巧，一定要具备一定的想象，同时引导客户来想象。4暗示作用－－语言是具备能量的：语言有非常强烈的暗示作用，语言是具备能量的，每个人在和客户沟通的过程当中，一些语言是非常关键的，在和客户沟通过程当中一定要使用这

3、种正面的暗示语，什么是正面的暗示语？就是说要说出的这些词直接让客户去做一些事情，这也是正面的一些指令。人的潜意识无法分辨是否对错，他接受肯定的词沟通三要素1文字部分：占到影响力的72语音·语调·语速38：一个人的沟通当中声音发出的影响力占到了38%3肢体语言55﹙眼语，心语，体语﹚动作、表情、呼吸，言行举止，占到一个人的55%，不在于你说什么，而在于你怎么说，并且让客户感觉到了什么。销售中如何保持良好的状态1注意力：想象不同的东西，导致人不同的心境，所以说在这种情况，作为一个非常优秀的战士，他会非常好地调整自己的注意力，这个是有方法的，用问不同的问题达到更好的结果。因为人的头脑思

4、维方式也是种问题的问和答的方式，比如说每个人每天大概头脑当中自问自答一些问题，你的头脑每时每刻思考一些问题，也就是说人的头脑就是一个问题的提问与回答的过程。2生理状态：所以说改变一个人的状态最快的一种方式就是改变你的生理状态，这句话就是动作创造情绪，你见客户希望给客户留下什么印象，你把这种印象和当时的状态表现出来。我想给客户留下一个非常专业、非常自信的状态非常好，现在就立刻、马上，当你非常充满自信的时候，请问你是什么样的姿势，请问你的表情是什么样的表情。30秒的注意原理有句话说的好“瞬间记忆永恒”，在第一次的时候，客户给你做了一种归类，或者是已经做了一种决定，因为大家都知道，人的注意

5、力是非常短暂的，尤其对一些高层的管理人员来说，他们的时间非常紧张、非常忙，在这种情况下边，你所说的一句话，尤其是前面的三十分钟，你所说的一些话决定客户是否继续再听你谈下去，这就是人的三十秒注意的原理。第一次印象中的三，三，三原理1.客户见到你的前三秒客户的印象，比如说你的着装，你的表情，你的言谈举止，三秒当中对你有初步印象。三秒钟决定是否跟你沟通.2.还有观察三分钟的肢体语言，一个人的表情、一个人的动作，进到客户的办公室里头，第一句、第二句话，包括跟客户握手的姿势、问好的这些状态，三分钟的姿势，第一次见面的客户决定是否继续和你沟通和交流.3.如果给你的印象非常好，他继续给你一些时间，

6、另外一个三是三十分钟的表达，比如说三十分钟看你表达的能力和效果到底是怎么样的，能否说服客户比较同意你的一些产品或者是有关的服务.沟通要点1．销售时一定要吸引客户的注意力。因为有顾客注意力，才对你所说的东西有兴趣。2．建立信任感。也就是说让客户认可你，产生信赖感，这个环节是建立亲和力的环节，在整个销售环节当中，建立和客户之间的信赖关系，占到了整个销售过程当中的40%的重要性。建立信任感的技巧1．情绪同步。2．生理状态同步。3．语音，语调，语速同步。4．价值观同步。要让顾客觉的你和他是同类人，进入顾客的频道和他沟通。如何让对方说出他想说的话最简单的方法就是发问。学会问问题的

7、人就是有学问的人。只会讲道理的人是惹人讨厌的人催眠式销售的基本程序1营造和谐气氛，寻找共同点，拉近关系，建立亲切感。2寻找需求，寻找困惑。﹙找到按钮﹚3将困惑转成有型的东西﹙数字化﹚使对方迫切希望解决。﹙定格放大﹚4如何解决，并付出代价。﹙按下按钮﹚5成交付款。沟通中语言技巧的应用1：“我不知道”“我不知道你都在使用什么品牌的化妆品？”2：“我们”用“我们”来代替“我”，“你”。3：“假如”“假如我今天真的很想见到您，应该怎么办呢？”“假