新产品如何上市推广.ppt

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1、新产品如何上市推广——铺市与动销动作分解2013年7月6日写在前面白酒品牌之间的竞争反映在市场层面，就是速度的竞争、服务的竞争、管理的竞争！速度、服务和管理，都来自于我们一线的销售人员和销售管理人员技能运用水平与努力！一线的销售主管的主要职责是什么？——是冲在最前沿的战士，身体力行是我们做事最基本的准则——是一线战士的组织者——是一线战士技能的培训者围绕目标遵循程序环环有标准事事有计划基本作业准则目录1、产品铺市动作分解2、产品动销动作分解新产品上市前半年的主要工作第一步骤：谋划阶段第二阶段：铺市阶段第三阶段：动销阶

2、段时间：3个月内容：产品导入主要责任人：城市经理时间：产品导入1个月后内容：产品流转主要责任人：城市经理时间：2－3个月内容：主要策略主要责任人：大区经理和区域经理第一部分产品铺市动作分解（八步骤）内容第一步：终端摸排第二步：线路化拜访编制第三步：目标分解第四步：铺市政策细化第五步：铺市管理制度第六步：人员培训第七步：分渠道铺市第八步：总结与计划附：业务员的一天附：城市经理的一天终端摸排线路化拜访编制目标分解政策方案细化人员培训铺市管理制度分渠道铺市总结与计划终端摸排铺市八步骤第一大步：终端摸排（10天）终端摸排的目

3、的：1、了解零售、BC类餐饮、便民超市、中型超市、大型超市数量2、以上终端的具体位置3、以上终端的具体名称4、为线路化拜访制定提供一手资料5、为准确界定核心区域和核心路段提供一手资料6、为铺市终端数量制定提供一手资料7、为铺市进度制定提供一手资料终端摸排的组织过程第一步：依据销售人员数量将城市分成等同片区第二步：按照主干道路，制定每天每个片区每个业务员摸排线路第三步：绘制终端摸排资料表第四步：制定终端摸排奖惩制度第五步：培训讲解终端摸排的组织要求第六步：资料核实第七步：资料完善、整理、汇总第一步：依据销售人员数量将城

4、市分成等同片区（半天）举例：1、如果有20个业务员，终端摸排的区域划分为20个区域，每个人一个区域，并给每个区域编号。2、在划分区域的过程中要结合区域大小和路线的长短，尽可能以方形或者圆形为基础，减少业务员的路途时间。3、在大版的平面地图上，用白板笔清晰的将区域界限标注出来。4、同时，购买20份地图分发给20名业务员。第二步：按照主干道路，制定每天每个片区每个业务员摸排线路（半天）举例：1、20个区域划分好后，再将每个区域，依据主要路段，划分成6条线路，并标注上1—6的数字作为代码。2、城市经理编制终端摸排计划：1－

5、6号，20人的线路（街道名称、起始地点、街道的两边范围界定），形成详细的书面计划。召集主管初步沟通。3、在每块区域用不同颜色的白板笔，将1－6号线路清晰标注出来。4、将标注后的地图张贴在会议室墙壁上。第三步：绘制终端摸排资料表（企业提供）序号店名类型街道名称所在街道位置××市场××号区域终端摸排登记表线路：业务员：时间：月日备注：字迹工整，详细到所在街道位置的哪侧及前后第四步：制定终端摸排奖惩制度（半天）举例：1、奖励：达标每名奖励50元2、处罚：造假、漏填、填写不工整，给予不同处罚，造假给予200元罚款，漏填一个终

6、端给予5元罚款，填写不工整给予50元罚款。连续2次以上造假给予辞退。3、奖励在终端摸排结束后3天之内兑现，处罚直接在工资中扣除4、检查人由城市经理负责。5、打印成文字稿，简单扼要。并上报省区经理审批，通过后方可执行第五步：培训讲解终端摸排的组织要求（半天）城市经理主持会议第一项：详细讲解本次摸排的重要性第二项：详细介绍终端的分类标准第三项：详细介绍区域划分第四项：详细介绍线路划分情况第五项：宣布每个区域定员第六项：详细讲解登记表填写要求（严格遵循线路，先主干街道后两侧辅街）第七项：宣布终端摸排奖惩制度第八项：抽查业务

7、员对培训的了解情况第九项：分发统计资料表和地图第十项：督促业务员现场绘制所负责区域及线路（遵照样图）第六步：资料核实（随时）举例：1、自实施之日起第二天，开晨会之前先审阅所有提交的资料表的工整情况和内容详细程度。2、晨会后，上午抽检一个业务员，下午抽检一个业务员。带着资料表，按照线路从头到尾详细检核，并自带笔记本，随时登记出入处。3、次日晨会宣布检查结果，以及处罚通知。4、不合格区域线路，在6天线路摸排结束后，备用一天时间重新统计，直到完成为止。第七步：资料完善、整理、汇总（第十天）1、每个业务员将表格重新完善，不工

8、整的重新填写。2、每个业务员统计各类型终端数量，并上报城市经理。3、按照1－6号，分顺序用订书机钉在一起，地图钉在后面。4、上交办事处内勤存档，并准备编制线路化图。5、城市经理召开会议，全面总结本次摸排情况，宣布终端数量，公布本次奖励和处罚情况，讲解下一阶段工作安排。线路化拜访的目的：1、固化和规范销售行为，提高业务人员的工作效率2、通过定期终